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其實就是“雀巢”速溶的那一種）。

上午十點，客戶如約而至。而我呢，在知道他上樓梯的那一刻就衝好了咖啡在會議室等著他。所以當他進來看到一杯熱騰騰的咖啡時，笑意掩飾不住地出現在他臉上。賓主交言甚歡，我們一開始並沒有談論產品，這是我的習慣。我和客戶聊天從來不是一開始談產品，而是談些大家都感興趣的東西。有的客戶比較感性就聊他的家人，有的客戶喜歡書就跟他聊文學，有的客戶比較理性就跟他聊他的創業史，有的客戶喜歡工作就和他聊管理。這些談話也因人而異采取不同的方式，遇到平易近人的客戶我會和他探討，遇到強勢的客戶我會向他請教，這些尺度也是要多觀察多交談才能把握得當。

有些偏題了，再說回來。我們聊完他的創業，聊完深圳，聊完各地的差別後，開始進入正題。這個時候我開始拿出我的專業性知識，跟他分析網際網路的發展，給他闡述企業資訊化推廣的重要性。告訴他網站建設只是第一步，就好像工廠生產出產品，而推廣就像你的銷售部門。產品再好也需要推廣宣傳，網站的推廣需要藉助搜尋量大的專業入口網站。入口網站相當於傳統媒體的中央電視臺，省級電視臺，酒好也怕巷子深，任何好的產品拓寬市場都需要推廣。每當這個時候，客戶就變成了虔誠的學生，我客觀地給他分析，首肯他的一些觀點，為我的觀點提供有力的證據。看得出來，客戶已經認可了我所說的，這是一個很有網際網路意識的小老闆。雖然是子承父業，但在他身上看不到一點紈絝子弟的氣息，這也是我比較欣賞他的一點。為客戶解決疑慮以後我當機立斷為他設計了一個排名服務方案，算下來要一萬左右，這在當時也算不小的投入。但他略作思考後，竟然同意了，也算夠果斷的了。

等那個同事回來以後，驚奇得不得了，同事們戲稱我一杯咖啡賣了一萬。後來跟這個客戶提起，他大笑不止。我們也成了工作之外的朋友。

小感悟：客戶只有接受你的人，才能接受你的產品，這個觀點幾乎可以適合於任何行業。或者可以這麼說：客戶接受你的人，不見得會接受你的產品；但客戶不接受你的人，一定不會接受你的產品。其實在團隊管理上把同事當做客戶也同理可得：團隊接受你的人，管理方法不見得能實施，但如果團隊不接受你的人，管理方法一定得不到有效實施！

第九章　造勢（1）

以前自己做銷售的時候每當出現一個新產品，都是不緊不慢地等著總監或者經理來告訴怎麼做，然後依葫蘆畫瓢。現在帶領一個部門衝鋒陷陣，就需要學會怎麼畫葫蘆給同事們當瓢使了。

一般來說，每當公司出了新產品以後，就由總部負責下達新產品的銷售檔案到各分公司，然後培訓部安排培訓，市場部配合做市場宣傳（這一步很少做，那時候我們的戶外廣告幾乎為零），然後就是要銷售部門拿出去收回來！拿出產品，收回來訂單和支票！這看似流程化的過程，實際上要蘊涵很多內容在裡面，不花心思不造勢是很難有一個好效果的。

以往的培訓都是由培訓部做，但我們發現培訓下來效果不大，銷售熱情也不高，銷售進度總是比其他分公司慢半拍。究其原因，是培訓中沒有點燃大家的興奮點，也就是銷售激情。良好的開頭是成功的一半，培訓沒有起到應有的效果，新產品一旦在銷售人員心中形成一定的定勢，我們各部門再分別做工作總是很難提高大家的積極性。說到底企業是銷售人員的客戶，銷售人員實際就是我們的客戶。我們自己應該先把產品研究透徹，首先能說服銷售人員願意銷售，才能讓銷售人員有底氣去說服客戶購買。怎麼辦？我們決定從培訓入手。以往培訓都是培訓老師做，現在我們幾個經理加入進去。我們四個經理加總監關起門來，從產品的優特點，客戶為什麼要購買，到這次銷售中的好政策能給大家帶來什麼好處都一一剖析到位，再根據銷售進度把本次銷售的獎勵政策都制定出來，然後根據每個經理的特點去分工。培訓老師講完產品的基本知識後，我們四個開始輪番上陣，從自身到客戶，從榮譽到利益，從任務到獎勵，把大家的積極性掀起一浪高過一浪。晚上的培訓結束後，第二天早上在工作前的晨會上，總監再做整體動員，煽風點火到極致，說得大家都摩拳擦掌，恨不得馬上就去打電話見客戶。

工作半天以後，我們五個主管會短暫地聚在一起討論銷售成果。如果沒有銷售成績，我們會分析一下還有什麼工作沒有做到位，問題出在什麼地方；如果有銷售成績，我們也會分析一下做得好的地方在哪裡？為什麼還有的部門沒有銷售出去？然後再做調整