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伲�災劣誚黿魴枰��脛櫻�惶跫鄹窀嘰�15000美元的金槍魚就可以成交。整個拍賣到早晨7點鐘就宣告結束。拍賣商在一個半小時之內就賣掉了價值約為1000萬美元的金槍魚，然後走到馬路對面的早餐店去吃壽司。與此同時，那些買家正把金槍魚帶到市場周邊的各自的貨棧裡，把魚切成數塊，準備賣給來自魚店、超級市場和餐館的購買方。

築地海產市場大大方便了東京的海鮮批發貿易。假如不存在這樣的市場，那買賣雙方就必須一對一地就每件貨品進行談判，交易過程會變得十分麻煩。對於買家來說，築地海產市場上提供了來自不同漁業公司的大量可以選擇的產品。而對於賣家來說，透過拍賣的辦法，可以快速地顯示出買家的購買意願。這樣一個競爭性的市場提供了一套有效的組織貿易活動的辦法。

讓我們更加詳細地比較一下普通的討價還價和拍賣競價的異同。其實，海鮮的價值每天都在波動，隨著消費者需求的改換和捕撈規模的變化而不同，因此在確定價值的時候並沒有一個很客觀的基礎，圍繞價格的談判將變得非常累人。我們可以想象一位買家和一位賣家在就金槍魚的價格進行討價還價。買家的打算是，最多出價8000美元（也就是他把這些魚剁成小塊再賣掉所能得到的收入）。而賣家的算盤是，至少要賣6000美元才可以接受（這是她打魚的成本，再加上勞動的回報）。因此，這筆貿易將產生2000美元的淨收益。當然，賣家不知道買家最多願意付多少，同樣買家也不知道賣家可以接受的最低價格。

首先，我們假定買家和賣家被鎖定在了一起。他們只能和對方做生意，沒有別的交易物件。最後成交的價格可以低到賣家的保留價格，即6000美元，也可以高到買家的保留價格，即8000美元。只要價格在這個範圍以內，那麼不論是買家還是賣家所得到的結果都要比沒有達成生意時更好。討價還價的過程並不必然會導致一個固定的成交價，這種不確定性使雙方都在努力，以便為自己爭取更大的份額。

第六章　最佳競價者勝出（2）

最後產生的價格將反映買賣雙方相對的議價能力。威脅、欺騙、虛張聲勢等，都是討價還價中常見的手段。買家假裝他不怎麼需要金槍魚，而賣家則會表示，自己的保留價格的確非常高。雙方都要承擔一定的風險，如果他們堅持這樣的不妥協態度，有可能導致談判的失敗。還有，他們的自我吹噓也可能會誤入歧途，讓自己置身於騎虎難下的境地。即使大家終於達成了協議，也必然要經歷一番長期而艱難的談判，雙方都為了爭取更合算的買賣而堅持下去，考驗對方的耐性。不管是造成拖延，還是讓談判陷入僵局，其實雙方都會遭受損失，但這是艱苦的討價還價肯定要導致的結果。

現在讓我們改變一下假設，假定存在兩個賣家，買家可以到其中任何一家購買。其中一個賣家供應金槍魚的成本是6000美元，而另一家則是6500美元。為了簡便起見，我們再假定買家只要一條金槍魚，而兩個賣家出售的金槍魚幾乎是一模一樣的。在這種情況下，買家會放棄和賣家單獨進行討價還價，而是讓這兩個賣家輪流向自己報價，然後用一個賣家的要價來誘導另一個賣家。比如說，賣家一的要價是7500美元，他就邀請賣家二出來討價還價，此時賣家二就很可能報出更低的價格，如7400美元。如此這般，兩個賣家會紛紛降價，直到價格降到6500美元以下，低於其中一個賣家的保留價格，那時，成本較高的賣家將被逐出競爭市場。∫米∫花∫書∫庫∫&nbsp；www。7mihua。com

在這樣的競價買賣中，市場價格並不存在不確定性：它將等於兩個賣家中成本較高的那家的成本。結果使買賣雙方都很滿意：買家的淨回報是1500美元（價值減去價格）；賣家的淨回報則是500美元（價格減去成本）。當存在競價的時候，討價還價的技巧就沒有什麼用武之地了。如果某一個賣家態度比較強硬的話，買家會去找另一個賣家。另一方面，買家也不需要有還價的麻煩，因為競爭的過程整個來說對他是有利的。

當出現更多賣家的時候，競爭對買方而言將變得更加有利。例如，現在出現了三位賣家，新增加的這位賣家的成本只有5500美元，那麼最終的成交價格就會降到6000美元。一般來說，在競價市場中，成交價將是第二低的成本價。因為當報價降到次低成本價時，競爭就會停止。隨著競爭者數目的增加，最低成本價和次低成本價之間的差距會縮小，成交價格會趨近於最有效率的賣方的成本價。更多