第4部分(第2/4 頁)

儘量應用有意識的推理，我們早上永遠也起不來床了，更不要說做任何事情。

直覺透過基於環境和相似性，使用更加快速的通道來運轉，而不是有意識地使用邏輯和證據。它有效地將情感和感覺融為一體。滿載著情感後，直覺為我們指出應該迅速專注的某些事情以便我們採取行動。它指引著注意力，使我們集中在要做的事情和要避免的事情上。

在工作環境下的激勵和懲罰措施同樣對決策起到提示作用。“這麼做你會得到獎金”，“那麼做你就會丟了飯碗”等，這些提示不是讓人們去考查為何這麼做或者為何不那麼做的原因，而是調動直覺決策，去做制度獎勵我們去做的事情，避免去做制度懲罰我們去做的事情。

直覺容易產生一些偏見，意味著它容易被那些希望改變我們觀念的人所利用。

◎　宣揚：多種聲音誇大了能引起我們所關注的事情的效力和好處，並讓我們對其產生更加積極的看法。

◎　暈輪效應：對一種特徵的感知能使我們推斷還存在其他類似的特徵。有魅力的人通常被認為比長相一般的人更具有讓人愉快的個性，比他們擁有更多的技能。名人常被用來認可一些產品，但是他們沒有評估產品好壞的專業知識。

◎　虛構故事：對事件給出正面的解釋可能會比單純地給出事實更讓我們正面地理解發生的事情。

◎　誘導轉向法：如果人們願意做某事，在他們同意以後即使去掉了獎勵和激勵措施，他們可能還是去尊重這一承諾。比如，在銷售汽車時，最後時刻突然漲價也不會產生影響，因為買家已經決定要買了。

◎　群體思維：人們如果看到他人在做那樣的事情，他們也會跟著去做。在書店，我們會注意暢銷書是因為其他人已經買了。這一現象在產品營銷時，一般會與客戶推薦一起使用。

◎　服從權威：人們傾向於服從權威人士。二十世紀五十年代的米爾格蘭姆（Milgram）實驗表明在主管人員的命令之下，被試者願意對實驗物件實施致命的電擊。政治戰爭也說明，政府向人們施壓很容易得到他們對軍事行動的支援。

◎　名人壓力：人們更容易被他們喜歡或者仰慕的人說服。如果我們喜歡“老虎”——泰格？伍茲（Tiger　Woods），一旦我們認為他開的是一輛別克，我們可能傾向於購買一輛別克。

◎　人為的稀缺性：如果某些東西供應不足，僅憑這一事實就能幫助產生需求。比如，以“欲購從速”的形式對商品進行宣傳可以鼓勵消費者購買。　。　想看書來

讓他人改變主意（3）

作為講述故事的領導者

羅納德？里根能夠將領導者和政治家的角色結合起來，這真有些神奇。里根輕鬆地贏得兩屆美國總統競選，並在美國發動了保守革命。

如此前所說，里根成功的一個原因就是他作為領導者能夠做到專注。他的目標的數量相對較少，只有戰勝蘇聯、減少稅收、縮小政府規模等，而且他能夠專心致志地去做這些。

但是與他成功同等重要的是，他本能地理解了領導力語言，並且有效地調動簡單故事的力量來緩解他在立場不堅定的領域與他人的矛盾，同時就他立場堅定的領域大力地展開溝通。利用自己戲劇演員的才能，里根使用故事為其政治演說的“高度含糊”以及他的“老套的談話”為其演講增色不少。

里根可能被對手視為缺乏智慧深度。但是談到領導力，更多的選民則透過他講的故事感受到有說服力、受人愛戴的東西。里根的故事將他和選民連在了一起。在他做出承諾的為數不多的幾個領域，他使用故事來說服別人。談到最近的國會或者官僚政治在一些不受關注的細節上的努力，他用困惑的搖頭和簡短的一句話為自己解圍。

事實上里根具有一種所有領導者需要的才能，即敘事能力。他知道如何包裝和講述一個故事，很好地判斷出它能對觀眾產生什麼樣的影響。在里根所處的情況下，他的敘事能力就是默許。他無法描述自己為何對講故事如此瞭解或者自己到底是如何應用的，就像他無法解釋自己怎麼能騎腳踏車。但是實際上他能使用講故事這一法寶在政治舞臺上發揮重大影響。

當你清晰地解釋了敘事能力的基本原則，它會更有成效，因為其他人也能夠學習如何使用。

敘事能力的核心作用

原則上，假設我們瞭解了故事在人類心智和決策過程中的作用，那麼對講故事在領導力溝通變革中的突出作用就不應該感到驚訝。如果仔細看看這