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透過直接或者觀察的體驗去改變

我們能越快將他人拉進現實的或者觀察的事件當中，人們對學習的體驗就會越多，也就越有可能對他們產生影響。

作為管理者，我們可能會改變他人親身的或者觀察到的體驗，從而有助於改變他們的看法。這可能包括榜樣作用，我們將自己努力引導他人的行為具體化，也可能涉及談話，這能創造互動體驗，提醒人們接受新的觀點；也可能涉及安排海外夏令營以豐富人們的體驗，拜訪已經在實施我們想要的變革的其他人或者組織，這些能夠讓人形象地感受到該做什麼；也可能要練習角色扮演和模仿，這樣人們可以去體驗以不同方式行事的感受，模仿比真實的經歷更能提供頻繁的反饋，如果再加上訓練，更能幫助參與者採取矯正行為來克服認知偏見；也可能涉及快速原型設計，能幫助人們大致體驗臨時版本的新產品，這樣他們就能體會到使用它的感覺。同時，培訓也能提供直接的體驗，包括人們練習以實際行動去試驗設想的變革。

作為父母和老師，我們可能對於子女或者學生親身經歷的或者觀察得到的各種體驗產生重大的影響。讓他們感受到健康的、愉快的、充滿活力的體驗是一種持續的領導力挑戰。我們作為父母和老師所體現的榜樣作用對於他們的觀察性體驗，以及對他們長大後成為什麼樣的人會產生重要的影響。我們和子女之間的談話可能會深刻地影響到他們思考問題的方式。

積極的體驗性學習，不管是直接體驗還是觀察性體驗，都具有幾個功效：第一，涉及感情，對人們的生活產生重要的作用；其二，允許參與者自己下定決心，不是單純地吸收別人強加給他們的東西。這就增加了使其成為他們自己生活的故事和他們產生熱情的機會。研究顯示，體驗式學習比被動式學習更加有效。

在領導力方面，體驗式學習的侷限性是領導者經常面臨著缺少改變他人實際體驗的力量。總之，改變他人觀點的很大負擔不可避免地要使用語言說服來實現。

透過語言使他人改變主意

透過語言途徑，我們主要有四種方法去說服他人。第一是給出抽象的原因；第二是透過為他人提供間接的提示或者經驗的方法解釋他們為何應該改變；第三將他們直接拉進一個故事當中；第四是引導人們自己產生一個新的故事。我會分別討論每一種方法，逐一考查他們的優缺點。訴諸原因

傳統說服他人的方法的捷徑是給出原因。給他人提供原因，他們就會按照你說的去做。在現代社會，這是如何說服人們去改變預設的假設。這一方法可以一直追溯到古希臘，是柏拉圖、笛卡爾、康德等智慧大師引以為豪並樂意去使用的方法。這一方法的精髓就是“要獲得最佳效果，不能考慮感情，熱情不能妨礙理性的處理”。

該方法的優點是真誠、開放、不受操縱。它與人類在決策時應當理智的觀念緊密聯絡。

但是，要鼓舞起變革行為所需要的持續熱情，它的效果比無效還要糟糕，甚至會起副作用。研究發現，向人們給出原因以期其從根本上改變行為，證實偏見就發揮作用了。正像在第2章所討論的，對於難以應對的、充滿懷疑的觀眾，負責情感的那部分大腦會拒絕或者重新解釋變革的原因，這樣他們就不會對先前存在的觀點構成威脅。人會對現在的觀點變得更加確信，而並非更懷疑。txt電子書分享平臺

讓他人改變主意（2）

甚至，即使給出的原因能夠改變他們的看法，也不一定能讓他們行動起來。比如，改變與感染HIV相關的高危行為的研究提供了一個完美的實驗室用來嚴格檢驗什麼對於改變行為有效和無效。從1985年~2003年，分別對354個人單獨進行了徹底的干預，旨在提高安全套的使用，但是單單給出理論原因並未顯著增加安全套的使用。只有訴諸原因，再加上更多積極的方法才能看到行為上顯著的改變。

訴諸直覺

事實上，人類的大多數決定都不是基於有意識的推理，而是基於直覺思維。直覺思維迅速、自動、不費力氣、豐富的聯想、自然而然，而且常常意識不到。與此相反，運用推理則緩慢、深思熟慮、耗費精力。沒錯，直覺思維容易產生一套認知偏見，比如證實偏見和基本歸因錯誤。但是大多時候，對於大多數決定來說僅憑直覺就足夠了。效率比準確性更加重要。實際上，如果我們在每個決定中都