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第9節：第一章　〃教父〃的黃昏（8）

來自總部由肖恩·霍克發出的郵件宣稱，為了加強對中國業務的管理，提高公司產品在中國的市場佔有率併為客戶提供更為優質的服務，公司將成立大中華區，統轄中國內地、香港和臺灣的業務。原先的亞太區更名為東南亞及澳洲區，人數也縮小到不到十人。而包括原亞太區總裁、戰略、人力資源、財務、IT、法律、公關在內的十餘名高管等紛紛遷來上海，組成大中華區的管理機構。中國區名義還在，袁克敏還是中國區的老大，但事情正在起變化。以前雖說不是山高皇帝遠，畢竟新加坡和上海還是有不少的距離，亞太區充其量也就是個地理上的概念，現在不同了，大中華區直接向美國總部彙報，與中國區成了樓上和樓下的關係，控制明顯加強了。如今的大中華區總裁兼董事長新加坡人特倫斯·劉顯然並不滿足於樓層上的優勢，他如果不拿出一些變革和舉措與總部成立大中華區的決定相呼應的話，那麼，大中華區的成立就沒有任何意義。

大中華區成立剛一個星期，特倫斯·劉就組成了一個〃戰略變革小組〃，開始對中國區的架構進行評估，成員中，有來自美國總部戰略部門的高階經理、原先亞太區負責戰略規劃的高階副總裁、特倫斯本人和袁克敏等一干人。

〃非常抱歉噢，我的華語講得不好。〃講話的正是特倫斯，他圓圓的臉上架著一副方框的金邊眼鏡，一圓一方，對立統一。梳得一絲不亂的頭髮有種〃絲般順滑〃的感覺，螞蟻爬上去似乎都需要副柺杖。他雪白的襯衣的袖口上，是兩個銀晃晃的袖釦，前端，是雙保養得非常精緻的手，十根指頭修剪得十分整齊，指甲殼甚至微微發亮。

〃估計用的是斯泰爾斯的高檔指甲油〃潤甲〃吧。〃袁克敏的眼光正準備從特倫斯的手上收回的時候，聽到了後者的開場白。

〃不過，我覺得我們還是用華語開會效率會高一些，也省去讓安翻譯來翻譯去。〃特倫斯堆出了笑，朝著袁克敏的方向望去。安是袁克敏的秘書，要是有老外在場的話，她總是要出席的。

袁克敏沒有作聲，甚至都沒有接特倫斯的眼光，更不消說去領情了。他低著頭翻著桌前的資料。

〃今天，是我們〃戰略變革小組〃的第一次會議，我們需要重點評估中國區的銷售模式。〃特倫斯並沒有在意袁克敏的沉默，也沒有請袁克敏先講話，就開始了會議。通常，中國區開會的時候，袁克敏都會坐在頭首的位置，因為經常需要用幻燈機，所以，他的位置就在幻燈機的左側第一個。今天，袁克敏也沒有例外，一進會場就坐在了通常的位置上。

特倫斯是在袁克敏之後進入會場的，他故意稍晚了五分鐘進來：通常這是袁克敏的特權。進入會場後，他躊躇了幾秒鐘，尋思自己該坐在什麼地方。最終，他選擇了會議桌後端正中的位置坐下。

〃我們斯泰爾斯中國現有的組織架構是圍繞產品，按銷售方式來劃分的，也就是渠道銷售和直銷，以前者為主。但這樣的結構會使公司的銷售過分依賴經銷商，而經銷商與公司並不總是一個利益共同體。一些小的經銷商由於實力有限，真正的利潤貢獻並不大，反而消耗公司很多人力、物力去進行支援。大的經銷商實力雖然雄厚，但手中同時又在經銷其他公司的產品，並未把斯泰爾斯公司的產品放在重中之重。我們的產品定價較高，在高階市場有很大的影響力，當然，我們也有低端產品，但在它們的category（品類）中卻並沒有什麼優勢，尤其在二、三線市場，根本沒有優勢可言，因此，過於依賴經銷商會制約我們的銷量增長。我們得到的最新市場調查資料顯示，這些年，大賣場、大超市發展迅猛，而我們還停留在透過經銷商去做這些大賣場、大超市的生意，和我們的對手相比，我們遠遠lag　behind（落後）的了！〃

◇歡◇迎◇訪◇問◇。◇

第10節：第一章　〃教父〃的黃昏（9）

說這番話的時候，特倫斯沒有任何笑容，他顯然是有備而來，一開始就直奔主題。

〃而且，經銷商在我們的產品和終端使用者之間的存在，讓我們很難去了解終端使用者對我們產品的反饋，這無論對了解產品的優劣還是為新產品的開發都非常不利。讓我們來看看我手上的這個資料。〃特倫斯說罷點開了一份PPT，〃從這組資料我們可以看出，在北京、上海、深圳、杭州、成都五個城市，我們的〃依柔〃系列、〃炫爽〃系列的市場知名度只有18。2％和14。6％，在同類產品中僅列第五。我們不能只看到銷售量的增長，因