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為這也可能是市場走高所帶來的windfall（天上掉下的餡餅），也就是天上掉下的餡餅。就好像是股市總體上漲，個股多少也在漲，不過，質地好的股票要漲得更多。〃

聽到這裡，袁克敏決定要打斷特倫斯了，這是個大是大非的問題，因為特倫斯的邏輯如果成立的話，那斯泰爾斯中國這幾年的超常發展豈不成了搭順風車了，進一步說，我袁克敏的貢獻豈不是水漲船高造成的，那不就是無論誰來做這個總經理都會取得這樣的結果嗎？這分明是否定斯泰爾斯中國，否定我袁克敏這些年的貢獻嘛！

〃我不能同意我們的增長是靠市場總體走高帶來的。〃袁克敏不緊不慢地發話了，由於特倫斯還沒講完，或許還在沉浸於對數字的分析中，他沒料到這時候袁克敏說話了。剛剛在放幻燈片的時候，屋裡的燈是關掉的，其他人也都沒有注意到袁克敏的表情，所以當他開始說話的時候，很多人還沒搞清狀況。

袁克敏並沒有馬上說下去，而是等著讓大家回神。

見大家都沒說話，特倫斯也暫停在那裡，安機敏地把燈開了。〃對市場資料，我們一定要全面分析，還要結合歷史的演變。我可以肯定地告訴大家，雖然我今天沒有準備PPT，但我清楚地記得，同樣是這家調查公司的資料表明，在五年前，我們斯泰爾斯的產品市場佔有率位居第七，現在，在一類市場，也就是在剛才特倫斯提到的那些城市裡，我們的市場佔有率已經提升到第三，某些系列，如〃光影〃系列、〃超妙〃系列，我們的市場佔有率是第一。我同意如果過分偏重於渠道銷售，我們與最終客戶的溝通、瞭解會受到阻隔。我們也開始認識到這個弊端，所以，從去年年初開始，我們就開始加強市場分析和消費者行為的深度調查。另外，對經銷商的管理我們也做了較大的改革，比如推銷金牌、銀牌經銷商計劃，加強對經銷商的考核，對貢獻少、利潤薄的經銷商進行了篩選和淘汰。同時，我們正在加強直銷隊伍的建設，擴大對超級終端的滲透。我們上半年的資料表明，我們的超級終端的銷售增長，從去年的15％，提高到了45％，而且，毛利也有了很大的提升。〃

〃我不反對剛剛袁總的分析，但我們也不能忘了我們的競爭對手，〃泛亞〃、〃索高〃等公司在超級終端的佔有率分別達到28％和19％，而我們斯泰爾斯的份額只有12％，遠遠掉在後面！〃袁克敏剛才一番話，沒有直接說特倫斯舉的例子不對，而是舉其他例子來說明特倫斯的結論不全面。特倫斯也以其人之道還治其人之身，再舉其他例子來證明袁克敏的數字的片面。

其實，兩人都在用瞎子摸象的辦法跟對方繞圈子，他們誰都知道，自己是攻其一點不及其餘。

〃說到經銷商管理，我們不斷地聽到關於某些經銷商的負面傳聞以及我們某些銷售人員的違規操作。我們必須對現有的經營模式進行全面的review（稽核）！〃特倫斯知道雙方繼續剛才的路數的話，誰也說服不了誰，但他今天一定要佔到先手，所以話鋒一轉，開始對經銷商和渠道銷售發難。

←虹←橋←書←吧←。

第11節：第一章　〃教父〃的黃昏（10）

〃我已經收到報告，說我們的銷售人員竟然向經銷商索要好處、隨意到經銷商那裡去報銷個人的發票，這嚴重損害了斯泰爾斯的形象，請袁總徹底調查，對當事人要嚴肅處理。而且，這樣的事情竟然不止一次發生，說明我們的管理漏洞很大，我們必須要追究相關人員的責任！〃特倫斯本來想說中國區的管理層要負責任的，但他還不想跟袁克敏鬧得過僵，先敲敲山，打打外圍再說。

袁克敏一時語塞，前幾天總部也來過問了此事，特倫斯今天又提，而且是像撒手鐧一樣提出來，自己根本沒有反駁的餘地。

特倫斯沒有繼續剛才的話題，已經拉了弓，什麼時候放箭，主動權在自己手上，於是他話鋒一轉，說道：〃我們〃戰略變革小組〃在接下來的一段時間裡，要用兩個月左右的時間，在柯士敦管理諮詢公司的幫助下，對我們現在的銷售模式和組織架構進行全面的評估，然後提出變革方向和行動計劃。柯士敦公司將走訪我們的經銷商、大客戶等，安排各類的訪談，找出我們現在架構的弊端，請中國區和袁總大力配合。〃說罷，朝坐在對面的柯士敦公司的顧問……正在電腦上快速記錄的那兩個年輕小夥子點了點頭，然後把眼光轉向了袁克敏，這回，他沒有收走，而是等著後者的表態，這個態必須表，否則後面更加難搞。

袁克敏不能再裝著沒有聽見，只得木然地點點頭，他知道