第10部分(第2/4 頁)

最大財產保險公司——中國人保9。9％的股權，獲益頗豐。

16年中，友邦保險在中國已擁有8個分支（上海、北京、深圳、廣東、江蘇、東莞、江門、佛山）機構。作為中國唯一一家外資壽險公司，友邦在保險競爭最激烈的上海一直保持著外資中的龍頭地位。此外，其經營財產保險的美亞保險公司也是國內最大的外資產險公司。

成也格林，敗也格林。這種獨特的資本結構其實是一把雙刃劍。

好的方面，獨資的方式使友邦從制度上解決公司治理問題的源頭，避免了合資壽險公司的覆轍。壞的方面，使得友邦每開一個分公司均是一個獨立的主體，一個獨立的山頭。一家公司七八個兒子，不僅成為市場的一個奇觀，也妨礙了友邦內部的整合。

2005年，格林伯格因會計醜聞黯然下臺之後，AIG在中國也受到了重挫。友邦在中國接連遭遇地下保單質疑、團險牌照失手、重疾險風波等系列事件。

接任者挑戰重重。2005年10月，就在格林伯格被迫辭去AIG董事長後不久，時任上海市市長的韓正說，格林伯格是中國的“老朋友”，他的繼任者馬丁·沙利文（Martin　Sullivan）是“新朋友”。

但是，中國人似乎更願意和有30年交情的老朋友待在一起。《華爾街日報》的記者曾經見證一個細節，一次跨國公司CEO聚會上，AIG新任首席執行長馬丁·沙利文（Martin　Sullivan）一刻不閒地跑東跑西，忙著去和與會的中國官員寒暄應酬。但是在房間的另一頭，另一位來自美國的大腕級人物卻完全是一付眾星捧月的架勢，一批和他相識數十年的中國老朋友正和他聊得熱火朝天。毫無懸念，他就是莫里斯·格林伯格。

格林伯格卸任之後，AIG遇到了一個尷尬的競爭對手。

2005年起，格林伯格出任史帶基金董事長兼執行長，領導史帶基金在全球範圍內從事產業投資。該基金會是美國最大私人基金會之一，現有資產約35億美元。

2007年9月，保監會批覆3家海外保險機構在國內的辦事處申請，其中就包括格林伯格掌管的美國史帶公司（C。V。Starr　pany），格林伯格另起爐灶之心似乎昭然若揭。

作為對應，《華爾街日報》曾報道，AIG啟動了一項複雜微妙的工程，請這些重點機構和相關人士把以前邀請格林伯格擔任的顧問或者會員身份交給現在的AIG高管：沙利文或者中國業務高管謝仕榮（Edmund　Tse）。

後格林伯格時代，AIG和AIA何去何從都將是待解的世紀懸念。3年之後，2008年，AIG這頭超級恐龍卻不得不面對生死考驗，這絕對超出彼時任何最悲觀的預期。

圖3…2　AIG在中國（2008）的版圖

資料來源：公開資料整理。

是魔鬼，還是天使？代理人制度是非

友邦開啟了一個潘多拉魔盒。

1992年，友邦率先將壽險代理人機制引入中國，並在當年年底培養出內地市場第一批36位壽險保險營銷員，成為上海灘最早的“跑街先生”或者“跑街小姐”。

這改變了中國壽險的商業模式。如下的文字，記錄了代理人制度的魔力。

1992年，美國友邦保險公司落戶上海，帶來了壽險營銷個人代理制。到1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，業務量超過1億元人民幣。1995年美國友邦又獲准在廣州開展壽險業務，當年公司營銷隊伍就發展到8000人，新單標準保費收入近3。88億元人民幣。

代理人彷彿一顆原子彈，引爆了中國的壽險市場。友邦引入內地市場的代理人制度，其實是複製港澳臺地區和東南亞國家的個人營銷模式，這一模式在臺灣地區取得了巨大成功，內地也一樣。

友邦之後，國內保險公司紛紛效仿，極短的時間內，這一制度被快速複製，帶動了中國壽險業超常規發展，保費收入迅速超過產險，改變了產險和壽險的市場格局。

代理人的奇蹟不僅在於規模，而且是實在的利潤——僅僅用了3年，上海友邦就實現了贏利，而普通保險公司的贏利週期在5～7年。

“從1996年以來，中國壽險市場保費收入以平均每年40％的速度增長，這主要歸功於壽險的個人營銷。儘管銀行保險突飛猛進，但個人代理銷售仍處於市場主導地位。2002年，個人險仍佔全部壽險保費收入的80％以上