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同一市場上的友邦、平安成為我們當時競爭的對手，也是最主要的學習和模仿物件。”

何靜芝也坦言，曾經“向友邦學習，徐正廣也並不封閉”。

不過，當時財政部的一紙規定，限制了人保壽險的手腳。財政部規定，所有的保險佣金不能超過總體保費收入的4。5％。和友邦動輒30％～40％的佣金相去甚遠。因此，如果要支付35％的佣金，那麼只有別的業務少用，支援代理人。

因此，1994—1996年，這3年試點，步子都不大。轉折點是1996年年中在上海召開的“人保壽險的營銷工作會議”。

這次會議最初計劃不是在上海，而是在廣州召開。但是，精明強幹的何靜芝把握機會，給剛剛上任不久的壽險總經理何界生打電話，爭取到上海召開，因為上海已經試驗了兩年。

會後，各地保險公司均到上海分公司學習考察，而上海分公司亦將所有資料製作成軟盤，毫無保留地傳授。1996年下半年，人保壽險幾乎所有的分公司都轟轟烈烈地幹起了壽險營銷，很快就拉起了一隻龐大的銷售隊伍。

同時，由於整個人保壽險都起來了，財政部亦改變了此前的規定，將壽險營銷費用和其他費用分開。

束縛人保壽險的桎梏不復存在，這家國有企業終於可以和外資友邦以及股份制的平安同臺搏殺了。1996年年中，因為分家的緣故，人保上海壽險被平安超過；但是分好家之後，年底，人保壽險又重新超過平安。

1997年，似乎是完美之年。

這一年，全國的壽險營銷員從1996年的12萬人迅速達到了25萬人，壽險營銷業務保費收入從40億元一下升至200多億元。

“從1997年開始，中國大陸壽險業的總保費首次超過了產險總保費，達到600億元，個人營銷業務在1997年佔到壽險總保費33％的份額。”

同時，媒體上經常可以看到招募壽險代理人的廣告，“百萬年薪不是夢”等廣告用語撩動人心。而1997年初的一則廣告就可以招來100多位報名者，這成為日後代理人招募一個再也無法超越的數字。

“大城市的街道上，常常可以看到各家公司的營銷員，坐在印有公司標誌的小方桌後面為路人諮詢、發放險種宣傳單，普通百姓也開始真正關心起壽險產品。很多營銷員都非常忙碌，很多人業務量都很大，一個月可以達成四五十張單。”

壽險讓代理人真正賺到了錢。

但是，人員與業務發展過快，國內壽險公司的稚嫩很快暴露無疑。1997年10月下旬，中國人民銀行宣佈下調銀行利率，但壽險長期險種的預定利率卻延長了10多天才做出調整。

這期間，壽險險種的高預定利率使得它忽然變得極富吸引力，誘發了投保高潮。同時各家公司為擴大業務規模也火上澆油，引發了一次買保險的狂潮。當時很多營銷人員都無需主動展業，送上門的業務都應接不暇，公司的收銀臺天天要到深夜才能關門，有的甚至晝夜不關。

1997年11月的最後一週，很多公司一天的保費收入就超過千萬，營銷員人均業績超過了平時的幾十倍。這場盛宴到了12月初才告結束。

這成為中國壽險史、營銷史上的第一次，但非最後一次的狂熱。

瘋狂之後是壽險行業鉅額的利差損，衝鋒在前的中國人壽、中國平安和太平洋保險受害尤甚。同時1997年的瘋狂也似乎透支了代理人的潛能。

曹青楊反思：“1998年至2001年，可以說是大陸壽險營銷由盛極走向一般、從受讚譽落到被質疑、從粗放走向精細、從浮躁走向務實的時期。”

經歷了1997年11月的高潮之後，不少獲取到豐厚佣金的營銷員脫離公司，造成了大量的“孤兒保單”，沒有後續服務。另外，由於很多投保人當時的衝動性投保，也引發後來的大量退單及糾紛。1997年的“暴飲暴食”使得壽險營銷在隨後的兩年多時間裡一直“消化不良”。

形成對照的是，這場狂熱中，美國友邦保險沒有參與。

“這種事情不但在中國內地發生，在中國臺灣地區、新加坡、美國等地都曾發生過。這種情形下，我們受到的衝擊是不大的，因為我們懂得用長遠的眼光來做。”當時主政友邦的徐正廣頗為自得。

1998年以後，關於營銷員的投訴不斷上升，營銷員也面對日益艱難的市場環境。為擺脫困境，一場產品的創新猶如箭在弦上，不得不發。