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法日本而增強這種素質呢？

MPA注意到一些日本企業培訓中心所開設的“特別課程”：清晨4點半必須起床，按武士傳統用毛巾快速擦身，然後面向富士山三次振臂高呼“我來幹”；強迫學習趴在地上去拔連找也找不到的雜草；強令每個人幹一些諸如“在大白天站在街頭高唱”那樣難為情的行為，等等。日本式的磨練被美國人發現後，不乏躍躍欲試者甘願受苦以求得“鍛鍊自己的精神和肉體的忍耐力”。

在這種心態的孕育下，一個為有志者提供鍛鍊耐力的場所——“模擬戰俘營”應運而生。說來有趣，“模擬戰俘營”的創辦者，竟是一位與商戰似無牽連的老兵、前美國特種部隊隊員威廉·安加曼。但話又說回來，近幾年來美國人一直把日本廠商對美國市場的各種入侵視為一起“經濟珍珠港事件”。此公本來是軍人，雖然已退役，但也不垂手旁觀，何況當今的兵商日趨合一：商家如以兵家為鑑而爭勝，兵家亦好伺機從商而獲利。所以，此公此舉的本身正好表明：不論是兵戰，還是商戰，耐心這一素質在決勝中都具有特殊的重要意義。

耐心等待不是說放棄自我奮鬥，而是接受現實。它是關於認識何時應該採取行動，何時應該袖手旁觀。在危機期間，你做了一切可能做的事情之後，依然不能挽救局勢時，你必須停下來忍耐，讓黑夜消失。

□不利的時候，能拖就拖

談生意者要想在生意桌上取得成功，就必須安下心來，不急於求成，善用時間，掌握暫停的策略。

暫停是談生意中一種很有用的策略，因為，它能測出談生意對手對此的耐力和意志。但一般人對暫停卻避之惟恐不及，好像很害怕似的。

但事實上，暫停並不代表失敗，而是在考驗談生意雙方的決心和毅力，給彼此一個軟化態度的機會；尤其是在雙方都找到了臺階可下時，更是願意互相妥協，做出讓步，以謀求更滿意的結果。

當然，暫停也有風險。有的心結就很難開啟，有些僵局就無法突破，“暫”字沒有用場，就只有真的喊“停”了。

很少有人會拒絕讓對方作一次自己人之間的私下交談。貿易洽談進行了一定時間以後，可以暫停五至十分鐘。在此期間，雙方走出緊張的氛圍，回顧一下洽談的進展的情況，重新考慮自己在談生意中的地位，或者清醒一下頭腦再進入商討，這都很有必要。

在整個談生意過程中，人的注意力總是在談生意開始時和快結束時高度集中，談生意之初大家精力十分充沛，但不會持續多長時間，這種時候提出暫停的建議是會得到對方積極響應的。

暫停是有積極意義的，它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的設想和方案，可以使雙方在新的氣氛下重新坐到一起，精力和注意力也再次集中起來。

值得注意的是，如果你想用這種方式取得進展的話，那麼首先你必須確認：在你願意從你方立場上鬆動一下的情況下，對方是否也願意從他們的立場上鬆動。如果不是這樣的話，你將發現對方之力量有所增強，你則因為讓步大敗而歸。因此，在你提出暫停時，你必須確知雙方已經保證在復會時將有所動作。不要怕喊暫停，關鍵時刻該喊就喊，毫不遲疑！

買主和賣主並不總是想透過談生意來達成協議。有些談生意是要搶先於對方做出決定或拖延對方對己方不希望有的行動。

有些買主主動去與一家賣主進行談生意，僅僅是想佔住他的庫存，與此同時再到別處尋找更低的價格。一些已經在時間——材料或者成本——加價基礎上做工作的賣主，有意拖延達成固定價格協議，因為他們知道以後簽約更為有利。外交談生意也常常是為了掩蓋一次預謀的進攻，或者是為了轉移對軍隊集結的注意力。

“不想成交”的談生意是討價還價的一部分。儘管常常是不道德的，但也不總是這樣。下面是一些能利用這一戰術實現目的的情況：

用以影響別處的談生意。

為後來真正會談打下基礎。

為別的人打下基礎。

佔用產量或庫存。

搜尋資訊。

拖延不希望有的決定或行動。

邊談邊尋找其他方案。

拖延時間以便讓公眾或第三方參與。

表示妥協的願望（有時根本沒有這樣的妥協）。

在摸清基本意思後迫使衝突進入促裁。

轉移注意力。

下次你再去討價還價前最好問一下自己：“這是一次不想成交的談生意嗎？”如果