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額外的服務，允諾快速的送貨，由己方負責運費，遵照對方的規格要求，提供有利的條件或降低價格。即使要做出讓步，也不可做得太快。

3．不能單方面讓步，你的讓步要能換來對方的讓步

磋商過程中的讓步原則如下：

（1）一方的讓步必須與另一方的讓步幅度相同。

（2）雙方讓步要同步進行。如果你先做了一些讓步，但對方沒有做出相應讓步，這時就不能再讓步了。

（3）為了儘可能給對方滿足，不惜做適當讓步，但讓步是為了換取我方的利益。

（4）必須讓對方懂得，我方每次做出的都是重大的讓步。

（5）要期望得高些。

（6）以適當的速度向著預定的成交點推進。

4．禁止對等讓步

每個人都想討別人喜歡；這也可能出現在談判中。如果買方向你做了一個讓步，而你覺得要顯示紳士風度，惟一可做的是向他做出一個同樣的對等讓步，那麼，你可能是對談判業務不熟悉。

如果你預料到買方會做每公斤五分的讓步，那麼計劃自己做每公斤一分的讓步，而非滿足於折中方案。無論你做什麼，不要把你的讓步程度建立在買方的讓步水平上。

5．不要因對方大的讓步，而跟著大讓步

在討價還價中最關鍵的一點是，當買主出的價異常低時，不要太早做出大的讓步，因為首先你還沒有去檢驗他的要求是否合理。其次，即使他的情報是有效的，你籤的合同也可能對你方利益不大。

6．最後階段也不應做大的讓步

如果早期做大的讓步很冒險的話，那麼晚期的大讓步就更危險。當談判進入最緊張階段時，心理壓力可能很大，關鍵是要先考慮到，並做好準備，在最後時不做大的讓步，選擇別的辦法，如一系列較小的讓步。

□耐心的談判方略

在美國加利福尼亞州的一個荒野裡，一批矇眼、裸體的男子正在任人擺佈：先受烈日毒曬、暴雨衝淋之苦，又遭像狗那樣趴在地上吃食的侮辱，然後逐個接受盤問。稍有支吾或語塞，便招來拳打腳踢，冷水潑面……

假如有人目睹這一切，必定以為自己誤入法西斯的戰俘營，並對戰俘的蒙難深表同情。其實，這些“戰俘”，不是從戰場上強行抓來的，而是從商場上自行趕來的。也就是說，他們都是自願吃苦受辱的，為此還像參加某個專業培訓班那樣交付一筆學費，每人5天的費用達400多美元。

花錢買罪受，豈不是“神經病”！

其中的緣由，說來話長。這些“戰俘”來自美國廠商與外國廠商，特別是日本廠商。

綜觀愈演愈烈的日美商戰，一方正在以凌厲的攻勢長驅直入，一方則以非凡的勇氣進行反擊。不論是炮火連天的“對射”，還是短兵相接的“巷戰”，或是唾沫橫飛的舌戰，美方的反擊雖勇，終為日方的進攻所挫。

請看一則例項：美國S公司與日本某公司一筆交易而進行的談判。

美方代表口若懸河，滔滔不絕，似操縱著談判的主動權；日方代表揮筆疾書，少言寡語，似乎很被動。以後的幾次談判，都是如此，一直到美方代表對談判而洩氣時，日方代表突然表態，以閃電般的速度討論完所有的細節，使美方代表措手不及而陷入窘境。

這類例項，舉不勝舉。對此美國駐日本大使館負責經濟工作的參贊威廉·皮茨深有體會地說：“在商業活動中，要想打動日本，簡直就像剝洋蔥皮一樣，開始剝了還不知道里面是否真有什麼東西，這一切簡直如同坐禪一樣。”

參照此說評論這場舌戰，日方的勝利，與其說是耍權術，不如說是有耐心：不厭其煩地傾聽對方的講話，不露聲色地捉摸對方的底牌，不漏滴水地盤算制勝的對策，一絲不苟地等待時機的到來。

這一切，誠如美國人馬文·吉沃爾夫在《日本的陰謀》一書中所說：日本人做生意“具有侍弄盆景那樣的耐心。”MPA認為，正是這樣非凡的耐心，使日本廠商在國際商戰中屢獲大勝。

這一點，當今日本的經營管理人員己直言不諱，並自鳴得意地說：“之所以能取得驚人的經濟成就，其關鍵在於經營管理方面素質強，如耐心、紀律、靈活性、作長遠規劃的能力。”令人驚訝的是：在上述各素質之中，耐心列於第一位。

近幾年來，美國廠商為了反擊日本廠商的進攻，一直在研究、學習日本廠商的制勝之法。有些發現既驚又喜，很想效法。那麼，怎樣效