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你懷疑他人不是真正想成交的話，那麼你所採用的基本辦法會有很大差別。
□準確把握各種型別的談判
1．氣質型談判
談判大師告訴我們，在談判過程中，要學會展示自己獨特的氣質。
一個正牌的醫生和一個庸醫，前者蓬頭垢面，邋里邋遢，而後者卻一身白淨，溫文儒雅，胸前還掛著聽診器。假設你不知情，那麼你願意找誰看病呢？會對誰產生信任感呢？答案太明顯了！這個例子告訴我們，做什麼，就得像什麼；當醫生，就要有醫生的樣子，即使是正式的醫生，如果“沒有醫生的樣子”，病人不一個個跑掉了才怪。反之，就算是冒牌的醫生，如果能裝出一副“醫生的樣子”來，顧客還是會上門的。
除了語言的溝通之外，非語言的溝通，也具有非常大的影響力。管理者往往會以服裝、頭銜、態度外觀等等作為評判一個人的標準，這種方式雖不甚客觀和理性，卻是不可避免的。所以，在談判時，除了語言的溝通之外，對於非語言的溝通也不可等閒視之。如果你的服裝或頭銜具有吸引對方的力量，那麼，何不好好地利用呢？
實踐證明，談判者的行為舉止，都將影響別人對談判的看法。談判者常聽人這麼說：“他做起事來和說話一樣，都是十分自信”，“我想她一定是對的。雖然很難形容，但是隻要一站到她身旁，便讓人有那種感覺”，這意味著什麼呢？就是一個人的獨特風貌和氣質。不錯，有一種人他們根本無需言語，只要靜靜地坐在那兒或站在那兒，便能給人一種特殊的感覺以及深刻的印象。已故的美國參謀總長，擔任過國務卿與國防部長的馬歇爾將軍，正是一個有獨特領袖氣質的人。據說，只要馬歇爾將軍一出現，就必將成為在場人士的焦點。每一個人都能感受到他那無形的威嚴，而被深深地吸引住。他那股低沉、穩定
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