第23部分(第3/4 頁)

核算，中紡公司便大膽地與阿爾珠碼公司簽訂了代理銷售阿拉伯服裝的協議。

實踐證明，中紡公司的選擇是正確的，選擇阿爾珠碼公司作為代理商，使中國的服裝在整個海灣地區進行分銷，這樣不但避免了國內各公司與海灣國家商人之間的正面競爭，還可以透過代理對出口市場加強管理，使出口商品能穩步發展。由於雙方合作友好，配合密切，中紡公司在海灣地區較輕鬆地擊敗了國際市場上的多個競爭對手，中國的阿拉伯服裝牢牢地佔領了海灣市場，出口量迅速增長，10年內增長了130倍。

由此我們可以看到，中國的阿拉伯服裝從進入海灣市場到佔領市場、鞏固市場再到幾乎壟斷市場，固然是多種因素作用的結果，但從市場經營的角度看，關鍵是中紡公司的領導人選擇了合理的銷售渠道、確定了可靠的代理商。由此，我們也不難得到這樣一種啟示，在商業領域，許多事情並不是透過本身的努力就能實現的，在這個過程中，要善於尋找和藉助外界的力量去實現自己的目標，而依靠地方勢力作為代表，就是一種典型的方式。

□利用專家名人效應

專家和名人常是公眾注目和依賴的物件，如果能利用他們的特殊身份來代表自己的公司，常常會給自己的公司帶來好的形象。這是因為人們總希望自己的選擇是正確的，而專家名人和自己的選擇一樣，無疑會引導和堅定客戶的選擇。

因此，如何利用專家名人來擴大自己的形象是一個很有價值的課題。當然，利用專家名人效應，一定要注意所用的這些人要和產品有關，這些人應有良好的社會聲譽，否則會引起消費者的反感和厭惡。

1987年，陳李濟藥廠投產了一種新產品“補脾益腎丸”，由於剛上市沒有名氣，前來購買和訂貨的人很少。當時，中華醫學會在廣東柳州召開一年一次的全國內科專家臨床會議，共有300多名全國著名的專家和教授參加。這個廠得知後，立即表示願意贊助這次會議，但要求允許派人到會向專家們介紹自己的新藥“補脾益腎丸”，聽取專家們的建議和意見。雙方達成協議後，藥廠派人向專家們介紹新產品，經初步鑑定後，專家們給“補脾益腎丸”以高度評價，還建議在全國推廣使用。該廠把專家們的意見和評價透過媒介釋出出去，產品馬上受到了關注，訂單不斷，很快暢銷到全國20多個省、自治區、直轄市。藥廠把日產量從5萬瓶升到12萬瓶，仍然供不應求。

索尼公司是善於運用名人形象的老手。1970年，英皇儲查爾斯王子到日本參加國際博覽會。索尼公司透過英國大使館為王諸安裝了一臺電視機，索尼公司高質量的產品和服務令查爾斯王子十分滿意。在英使館舉辦的酒會上，索尼公司董事長認識了王儲。王儲對索尼公司的服務表示感謝，並半開玩笑半認真地說，如果盛田昭夫在英國辦工廠，別忘了在自己的領地內。

後來，索尼公司果然在英國辦廠。在公司的開業典禮上，查爾斯王子親臨祝賀。這一則訊息迅速傳遍英國，索尼公司很快在英國站穩了腳跟。20世紀80年代，這家工廠要擴建，公司再邀王儲前來訪問，王儲派戴安娜王妃前來祝賀。當時王妃有孕在身，盛田昭夫組織人照顧得極為周到。在王妃參觀工廠時，盛田昭夫讓她戴了寫有“索尼”字樣的工作帽。攝影師及時拍下了這一照片。這樣，全世界都看到了王妃在索尼工廠參觀，索尼公司的影響進一步擴大了。

現在在電視上、報紙上，我們經常可以看見各種各樣的名人在做著各式各樣的廣告，我們可以看到電影演員告訴你，要和某種產品“不見不散”；看見運動員在那裡推介某種藥品，溫柔地說：“頭痛也要記得告訴我哦”；看到著名歌星載歌載舞，手持某種飲料，唱到：“eoneon，給我感覺，給我給我真的感覺，”告訴你：“我就是我，晶晶亮亮。”以至於人們在看到這種產品時，就會馬上將它和這些熟悉的明星聯絡起來。

其實，請名人做廣告是很花錢的，就是在中國這樣一個並不發達的國家，請一個名人做一次廣告，動輒就要以十萬、百萬計，可廠家還是樂此不疲。為什麼？因為從眾效應、追星心理，常常使得消費者愛屋及烏地追明星，按名人廣告進行消費，名人廣告帶來的收益將是以百萬、千萬計的，有這樣的投入產出比，廠家當然樂意請名人為自己的產品鳴鑼開道。

名人與產品聯絡得最為緊密的一對，恐怕非喬丹與耐克莫屬。從20世紀70年代，耐克公司看上喬丹，請他為自己的產品作代言人以來，喬丹神話般的成功，使他成為人們心中“成功”、“傳奇”等