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普魯登斯證券公司負責培訓的副總裁多洛斯？卡爾卡格諾是揚長避短理論的熱情倡導者，並將它用於招聘和管理實踐。過去，普魯登斯證券公司的4500名男女經紀人都做相同的事：為現有客戶服務和聯絡新客戶。如今，公司根據經紀人的個人所長分配工作。一些經紀人為現有客戶服務大獲成功，而另一些人則更喜歡開拓新客戶。他們都能揚長避短地工作。

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第5節：優勢理論：揚長避短（5）

普魯登斯證券公司還將這一理論用於風險控制。他們的研究發現，一些經紀人經營高風險專案（從股票到白銀到豬肉）得心應手；另一些人則為客戶經營藍籌股、年金保險和存款證書等低風險產品而業績斐然。“今天，我們所關注的是個人及其優勢。我們不要求喜歡開拓新客戶的男員工為現有客戶服務，也不要求作期權交易的女士去推銷年金保險。”多洛斯把她關於這一理論的想法總結如下：

“如果你今天不注意揚長避短，明天你必敗無疑。”

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熟知自身成功和優勢的人總是

技高一籌

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全美足協（NFL）：發展優勢

曾兩次率隊獲得超級碗大賽冠軍的文思？隆巴迪發現，大部分比賽後，教練往往只講失誤，而不講成功。一天，他宣佈，“從現在起，我們只講打贏的比賽。”可見我們的理論奏效了。什麼時候你的自信心最強？是回顧成功一刻，還是想起未能如期交貨的時候？熟知自身成功和優勢的人總是技高一籌。

優勢理論：商界的心靈明鏡

弗萊德？多布斯是設在達拉斯的電子代理商、資產高達7；000萬美元的多布斯？斯坦福公司的總裁。他發現優勢理論“正確無比”，適用於商業發展的每個階段。“公司起步時，你全力以赴地突出優勢　……　對我們來講，就是銷售、銷售、再銷售。等到公司成熟後，你就變得按部就班，開始思考如何彌補弱點。”可就在此時，你開始失去銳氣了。“我和我的合夥人互相盯住對方的弱點，各不相讓，就像冷戰的敵手。我要他像我一樣猛打猛衝，而他要我像他一樣深思熟慮。”

多布斯現在用我們的理論作為“心靈明鏡”－客觀地看人，多看他們的優點，而不是浪費時間和資源，要他們做力所不能及的事。他和他的合夥人伍迪？泰勒認為，他們撥亂反正，應歸功於優勢理論。

解放的經歷：控制弱點

紐約股票經紀人大衛？布朗運用優勢理論，使他在成功的基礎上更上一層。1989年，他賺的佣金高達50萬美元，使他躋身於全國1％的頂級經紀人之列。他想，他最擅長客戶服務，而如果他把所有時間都用上，就能把年度佣金激增到75萬美元。為此目的，他運用了優勢理論的第二條原則：控制弱點。他識別了自己的弱點，特別是佔用他30％時間的文書和報告。布朗採取了我們在第四章介紹的四條“控制弱點”的策略之一，使他得以在後來的12個月中突出發揮優勢，在瞬息萬變的股票市場上穩操勝券。

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第6節：優勢理論：揚長避短（6）

正確與應該

27歲的丹娜？賈科布森是丹佛一家諮詢公司的銷售經理。她講述了優勢理論如何引導她迴歸自身優勢。“我是一名稱職的銷售經理，但是其他經理喜歡管理，而我卻不同。幾年後，我終於認識到，我應該成為生產者，而不是當生產者的經理。與其聽別人講他們怎麼做，我更喜歡自己打電話，安排會議，主持演示會和銷售。當我鼓起勇氣回到銷售第一線時，朋友和同事都以為我瘋了。他們爭相對我說，管理才是提升總裁的捷徑，不是銷售。”

儘管同事們眾口反對，丹娜毅然返回她擅長的領域。此舉不僅使她心理得到滿足，而且增加了收入，增進了健康。“我當經理的最後幾個月裡，每天要吃8到10片止痛片。重返銷售後，身心壓力幾乎完全消失。”

透過清除弱點來突出優勢

大衛？馬科斯是加利福尼亞州北部的一名實業家，開辦了10家低價出售名牌商品的連鎖店。最近，他發現，其中兩家分店的效益比最佳分店低60％之多。於是，他著手調換銷售人員、培訓經理和改善商店設施。四個月後，儘管他親自動手，為解決問題花費數百小時，但收效甚微。不得已，他決定關閉這兩家分店，而將省下來的時間和資源用於其他8家分店。