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完美的婚禮

提起婚禮，你的腦海中會呈現出怎樣的畫面？　也許是美麗的新娘和喜形於色的新郎，或者笑逐顏開的家人享受著在高階場所舉行的盛大聚會，又或者度蜜月的熱帶海灘。

現實可沒有那麼完美。查理？朗尼和戴維？劉深入瞭解真實情況，發現了每年幾百萬對新人都要面臨的問題。畢竟，婚禮策劃是極端事件管理的一種，在最佳方案的比對下，面臨巨大壓力。在擁擠的婚慶市場中，即便經驗最豐富的婚禮策劃人也無法解決與成百上千對新人爭搶地點、宴會籌備人、花商、樂師等有限資源的問題。

於是，朗尼和劉創造出線上婚禮策劃網站“結”，為準新人提供最高檔的婚禮策劃服務。網站內容涵蓋關於宴會地點、新郎新娘禮服選擇、男儐相晚禮服、攝影師、花店、音樂、蛋糕等方面的大量意見。網站上還有《婚禮計劃清單》、《婚禮預算員》、《客人名單》、《筆記本》，甚至新人的個人網站，家人可以在上面瀏覽活動資訊和新人偏愛的禮物列表。最重要的是，“結”上滿是各種建議，包括朗尼專欄和論壇評論，論壇裡有數百萬願意分享經驗的會員。

“傳統的婚禮策劃服務有很多與生俱來的缺點。”劉說，“第一，他們只和國家級服務品牌合作，這些服務商恰恰是價格最高、需求最多的。在有限的預算下籌辦婚禮是很多新人需要面臨的現實問題，沒人能幫他們克服這一現實。第二，婚慶公司只能為婚禮現場提供服務，讓新娘成為當天的美麗公主，讓在場的每個人全力支援這一重要事件的順利進行。我們發現，需要處理種族差別、信仰差異、再婚等現實問題的新人佔很大比重。缺少重要家庭成員、預算有限等問題為他們帶來很大壓力。

透過提供意見和互動，“結”招攬到“新娘”、“現代新娘”等傳統婚禮策劃公司兩倍的業務。“我們的真正突破是，為人們創造出能輕鬆獲得線上資訊的條件。”劉說，“然而，對網站訪問者的理解才是讓我們保持良好業績的關鍵。我們並不酷，也沒有一大堆創新的點子。我們只是能幫助會員解決問題，耐心地處理他們的各種新鮮要求。”

這種哲學讓公司成立者持續製造共鳴，會員範圍不斷擴大，需要策劃婚禮的新人們都來光顧“結”。現在，公司又把精力轉向新的顧客群——在婚姻生活的其他階段也需要同類幫助的夫妻。“結”透過建立“金錢和婚姻”、“天堂裡的麻煩”、“性和愛”等子服務系統拓展業務。txt電子書分享平臺

第二步：理解顧客群（4）

“夫婦們的安樂窩在此基礎上搭建起來。”劉說，“婚姻生活頭幾年中的主要問題是為第一個孩子的到來做準備。有些方面和婚禮準備極其相似。年輕夫婦們需要佈置嬰兒房、購置新傢俱等方面的資訊、專業知識和建議。

朗尼和劉持續製造共鳴，“結”自豪地宣稱已經成功地佔領了兩個顧客群——即將開始和剛開始婚姻生活的顧客，成為眾多夫妻和準夫妻的“安樂窩”。

“結”於2000年上市。截至2006年底，收入已達到億美元。該公司正以每年41％的速度擴張，利潤每年增加32％。2007年，他們名列《財富》雜誌最佳小公司100強第15名。網站社群免費為會員服務，是強烈吸引廣告顧客、贊助商等付費顧客群的理想之地。“由於這一社群的特性、品牌價值，以及會員對購買服務的濃厚興趣，網站上的廣告位價格不菲。”劉稱。

納斯卡賽車爸爸和保安媽媽

構建顧客群是共鳴法中最重要的一點。回想2004年美國總統競選，喬治？W？布什與約翰？克里競爭總統位置。這兩大總統候選人各自的助選員把顧客（投票人）分成若干不同顧客群。一些被政界稱為“微目標”的顧客因各大媒體的報道而出名。這次競選運動中比較有名氣的顧客群包括“納斯卡賽車爸爸”（農民和工薪階層，他們中的很多人是納斯卡賽車車迷）和“保安媽媽”（關心安全問題、擔心恐怖主義的母親們，2000年的競選中曾被稱為“足球媽媽”）。競選活動對每一顧客群分別進行電視廣告、演講、直投郵件和公共關係專案等方式的宣傳。比起以所有人為目標卻不能吸引任何人的大眾化總統競選運動，這種顧客群聚焦方法要有效得多。

你需要效仿總統競選運動，為每個建立出的顧客群儘可能多地收集顧客群資訊。你的顧客群存在什麼問題？他們願意為解決這些問題支付費用嗎？可以幫助他們的理想產品或服務是什麼？怎樣對他們進行調研？他們依靠什麼媒體尋找問題的答案？具體瞭解每個顧