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看到，產品越是簡單，推銷員為顧客設計的使用場景就越重要，將最終決定是否能把產品賣出去。即使是像杯子這種簡單的產品，只要你認真替顧客思考，也可以顯示出你作為推銷員的過人之處。

要從顧客滿意的角度出發去策劃產品銷售

當詢問一些優秀的推銷員他們為什麼能賣出東西時，經常會得到“顧客至上”、“賣給顧客有用的產品”等回答。的確，如果讓顧客沒有利益並且感到不滿意，那麼產品肯定是賣不出去的。

這是在搞產品推銷策劃時尤其要注意的。只有讓顧客滿意，才會有暢銷的產品和服務。另外，需要注意的是，在這種情況下搞策劃就不要再從宏觀市場出發，而是要從微觀出發，激發每一位顧客的內在驅動力。

今後這種“賣不出東西”的時代還會繼續。因此，一些看起來一般的產品特性並不能激發顧客購買的慾望，而如果你的推銷能讓每一個顧客都滿意，那麼這種個人的滿意一旦積聚起來就會帶動所有產品的出售。

創造要以顧客滿意為出發點

我曾經有半年的時間離開銷售業務而轉做新產品的策劃。當時，我能非常明顯地感受到從顧客滿意度出發考慮產品的重要性。

那是我進公司第四年的事了。作為策劃部門的一員，我參與策劃recruit公司未來的資訊通訊新產品。當時，正是我做銷售做得很順利的時期，所以周圍的人都不理解為什麼我在這個時候又改做產品策劃了。

對此我隨意解釋說“我對銷售已經有些厭倦了，想做一些有變化的工作”，大家也就相信了。實際上，產品策劃這一工作與我剛進公司時幻想去做的工作很接近，我也的確想幹出點名堂來，所以很是賣力。

◇歡◇迎◇訪◇問◇BOOK。◇

第30節：設身處地為顧客著想（2）

但是一旦做起來，卻並不順利。比如，可不可以利用網路直接銷售產品，能不能利用傳真建立一個調查體系等，雖然可以描繪出一些大的框架，但是涉及不到具體的產品。後來在訪問了一些以前的客戶後，終於可以朝比較具體的方向前進了。

只憑抽象的思考是想不出好的策劃的

有一天，我給一個老客戶看我做的一份“利用電腦網路做銷售”的策劃，並想跟他商議今後該如何開展這一工作。結果，他問我：“你所策劃的這種網上銷售都賣些什麼東西？有什麼優點？”

我說：“具體問題我還沒有考慮。”

他又問：“那麼你覺得誰會使用這種網上通訊方式呢？”

“因為要用電腦，所以應該是年輕人吧。”我回答說。

“這樣是不行的，明白嗎？不管是銷售什麼產品，如果你不能明確到底是哪些消費者會購買以及出於什麼目的而使用，那麼這些產品是絕對賣不出去的。大的框架以後可以制定，現在最重要的是先確定我們策劃的產品能否提供讓顧客滿意的服務，以及哪些顧客會滿意於我們的服務。”

聽了他的建議，我恍然大悟。只憑大腦來做策劃，就很容易從宏觀方面著手。一旦開始這樣做，其實是很難做出一個可以令產品暢銷的策劃方案來的。於是，我開始轉變思路，從顧客滿意的角度出發來策劃產品。

最終，由於自己在半年後主動提出要回到銷售崗位上去，所以在策劃上也沒做出什麼成績。但是這段經歷對我在以後的銷售生涯中時刻想著提案要符合顧客要求很有幫助。

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第31節：學會運用“假說銷售”（1）

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學會運用“假說銷售”

在面向新的領域進行銷售時，對於自己的產品會給對方帶來什麼好處，要用“假說”解釋一下。有無“假說”會帶來差別很大的結果。

在向新領域進軍時，“假說”是不可或缺的

當你負責向以前從未涉足過的新領域進行銷售時，如果事先準備一個關於自己產品用途的“假說”，你就會發現結果會大不一樣。我在負責建築行業的業務時，也曾嘗過事先準備“假說”而順利做成生意的甜頭。

那時，我剛被調到傳真服務的營業部。在當時，建築行業裡的傳真服務還基本上是一塊無人開墾的處女地，我負責開拓這塊新的市場。那麼建築行業有無必要引進“同步傳真服務”呢？於是，我就根據自己設想中的使用情景，提出了“在建築行業應該使用傳真”的“假說”，開始進軍這個行業。

我就以一家建築公司為例，找到了該公司的