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的情況總結了一下交給了科長。總之，考慮一些有助於科長決策的因素，盡力做好科長所關心的事情。

於是，我開始從科長那兒接到一些電話：“我把你上次帶來的最近的招聘動向給我們公司的人事部門看了，他們正在研究。不好意思，你能幫著介紹一個與採購相關的業務員嗎？”“不好意思，能幫我查一下去年跟電腦相關的重大事件嗎？”……

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第28節：要清楚自己的“附加值”（2）

雖然我也覺得有些麻煩，但是想到這也許能增加自己的附加值，所以對於自己不懂的事也會在公司內外打探清楚後做出回應。就這樣，過了大約兩個月吧，就開始出現一些對商談有利的和諧氣氛了。

其後，科長表示要積極地引進傳真服務，並想面見我的上司。欣喜之餘，我問了一下對方，得到了這樣的回答：“不好意思，花了你這麼長時間，但是我這個人做事比較謹慎，而且一旦認定了某個人就會一直和他交往下去。觀察你有半年多了，覺得跟你打交道是不會吃虧的。所以今後我還期望你能給我提更多的建議呢。”我這半年的努力終於有了結果。

不是推銷產品而是推銷自己的附加值

推銷的價值就在於向顧客提供好的東西。但是當產品本身並無差別時，推銷員自身就形成了差別，而這個差別的關鍵就在於你擁有多少對顧客有利的資訊。有很多例子會告訴你，在購買產品時，成本有時並不是決定性因素。在有些行業，單憑你為顧客提供的有用資訊量的大小，就可以決定你能否將產品賣出去。

在一些橫向比較意識比較強或者技術開發已經成熟了的行業裡，與推銷員的交往是有很大差別的。即使產品之間有差別，或差別也很小或者無法區別的時候都是一樣，很容易出現由推銷員個人的附加值決定生意進展的情況。在僅靠這些產品的價值本身無法賣出產品時，若想繼續努力一決勝負的話，就要努力蒐集更多的資訊，培養自己對資訊的“感覺”。

近來，不管哪個行業都在加快自己的技術開發速度，某一公司專有的技術和產品已經越來越少。現在這個時代被稱為“賣不出東西的時代”。而在銷售競爭日益激烈的過程中，人們對推銷員附加值的期望會越來越高。為了不辜負大家的期望，推銷員們要在更廣、更深的領域內蒐集資訊，以提高自身的附加值。

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第29節：設身處地為顧客著想（1）

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設身處地為顧客著想

“閉門造車”是想不出好方案的，只有從顧客滿意的角度出發才能產生新穎獨特的想法。

賣一個杯子都會如此不同

即使是對於同一件產品，銷售的人不同，其銷售方法也千差萬別。這就是優秀推銷員與一般推銷員的區別。對這一點，我深有體會。

有一次，在我們公司內部的研修會上，我幫新入職的推銷員們策劃研修事宜。我們以“如果是你來做，你會如何推銷這件產品”為主題，研究如何把以前從未銷售過的產品介紹給顧客。這是一次測試推銷員創造性思維的實習訓練，以“杯子”為題，請三位新職員進行實際演練。結果讓我大為驚歎：他們賣的是同一件產品，為何會有如此大的不同呢？順便說一下，我扮演的是某家大型住宅裝置生產公司的行政部經理。我們假設推銷員向我推銷“杯子”。

第一位推銷員對我說：“經理，這個杯子輕便易攜，您可以在隨身攜帶的公文包中放上一個，怎麼樣？”

第二個推銷員說：“您可以在這個杯子上貼上貴公司的標誌，將其作為推銷員拜訪顧客時送的禮物，怎麼樣？”

最後，第三個推銷員說：“在洗手間裡一定需要用杯子的。貴公司在出售洗滌用具時，可以考慮把這個杯子也加進去進行組合出售。請貴公司務必選用我們公司大力推薦的這一產品。”（雖然有些勉強，但是從替其他公司產品的銷路著想這點來看，還是蠻有新意的。）

其實像杯子這種乍看很簡單的東西賣起來更難，越是這種看起來平淡無奇、功能簡單的產品，越是能顯示推銷員的本領。用於不同的場景，起到的作用不同，賣法也各不一樣。反倒是越複雜的產品，其使用方法也越固定，所以賣起來反而更簡單一些，方法也比較趨同。

我曾經聽到一個推銷員抱怨說：“像這種簡單的產品誰都能賣出去，所以很沒意思。”其實正因為它簡單，所以並非所有人都能順利地把它賣出去。從銷售杯子的例子中可以