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企業，或是在即將簽訂合同之際卻遭遇困難。遇到這類情況，如果能及時找到合適的“關鍵人物”，也許就會立刻取得見面機會或馬上籤訂合同，而且這類例子並不少見。

我的很多困難都是透過與“關鍵人物”見面得到解決的。有時，與“關鍵人物”的會面將直接決定洽談成功與否以及大大縮短促成貿易所需花費的時間等。

我個人認為，尋找“關鍵人物”是每個推銷員畢生要鑽研的課題，是“優秀推銷員”的判斷標準之一。

那麼，這些至關重要的“關鍵人物”究竟是指哪些人呢？人們通常認為“關鍵人物”指的就是決策者。但是，這裡所說的“關鍵人物”並不單純地指決策者。我認為“關鍵人物”就是對貿易洽談起決定作用的最重要的人物。

不錯，決策者才是對整個洽談做出最後判斷的人，但有些時候在洽談的前一階段結果就已經決定，留給決策者的工作只不過是一些書面性質的事務。這種情況下，“關鍵人物”就是那位起草書面檔案的具體負責人。

當然，有些公司的情況會有所不同。有些公司中，經理是唯一的“關鍵人物”，因為他事必躬親，如果不能與他直接見面是根本無法推廣任何產品的。

在我進入公司的第二年就遇到過這樣一件事。當時我負責與一家纖維批發公司簽訂合同，這家公司的辦事作風是連買鉛筆這種芝麻小事也要向公司經理請示。為了與該公司的經理見上一面，我寫了幾次申請信，並數次登門拜訪，終於在三個星期後，得到了與該經理見面的機會。為了不使之前所做的努力白費，見面之前我又做了充分的準備。

令人備感意外的是，那位經理直接對我說：“你真的很敬業，我決定與你合作。”而我幾乎還沒有做出任何反應，他就對身旁的負責人說：“我們走！”然後在第二天他派人將合同書送到了我的面前。為了見上他一面，我花費了三個星期的時間，而見面才不到3分鐘就簽署了合約。

需要補充說的是，當時經理身旁的那位負責人素以“難搞定”聞名，還沒有一個推銷員可以從他那裡簽下合約。也正因為如此，該公司被稱為“最難對付”的公司。

由上例我們可以看出尋找“關鍵人物”是多麼重要的一個步驟。但是，“關鍵人物”是隨著公司、洽談業務的內容等具體情況的改變而不斷變化的。因此，掌握尋找“關鍵人物”的技能是十分重要的。我打算在以下的內容中，向大家介紹一些我在尋找“關鍵人物”時的心得。

之前我們曾經提到過，“關鍵人物”未必就是公司的經理。我根據自己多年來的實戰經驗，將“關鍵人物”的型別歸納了一下，介紹給大家。

“關鍵人物”大致可以分為“決策者型”、“負責人型”、“介紹人型”三種型別。如果在每次洽談中，都能夠對“關鍵人物”的型別做出正確的判斷，那麼也就距離成功不遠了。但值得注意的是，與“關鍵人物”見面並不意味著洽談一定會取得成功。如果專案本身存在問題，那麼與任何人見面都是無濟於事的。而與“關鍵人物”直接見面的好處就在於，你可以立即知道最後的結果。

◇。◇歡◇迎訪◇問◇

第39節：“關鍵人物”影響著營銷業績（2）

為節約時間而去尋找“關鍵人物”

在我經歷的洽談中有這樣一個例子。

我與一位負責人接觸了將近一年的時間，並自認為很快就會達成協議。但那位負責人每次都會對我說：“就快差不多了，再等一等吧。”這樣過了一年。最後我終於等不及了，不管三七二十一直接與那家公司的經理取得了聯絡，結果經理直接告訴我：“我們公司不準備考慮這項業務。”

三種型別的“關鍵人物”

後來我才弄明白，其實那位負責人根本就沒有與我簽訂合約的意向，只不過是見我興致很高，不好意思拒絕我，於是才會每次見到我都搪塞一番。如果不是見到了該公司的經理，恐怕我還會浪費更多的時間。像這樣直接與“關鍵人物”見面，即使是得到了否定的答案，對推銷員來說也是沒有什麼壞處的。

我曾多次使用這種直接向“關鍵人物”呈交提案的方式並獲得成功。比如有一家很難對付的公司，一些推銷員連負責人的面都見不到。鑑於此，我決定不與那位負責人見面，而直接與其公司最高負責人見面。於是我寫信給該公司的經理秘書，表示希望與該公司負責人見面，請求她幫助安排適當的時間。

不久，那位秘書告訴我見面的事情沒有問題，併為我安排了30分