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鐘的見面時間。於是，我將全部希望都寄託在了這次見面上，並在見面之前做了充分的準備，從行業的資訊提供到傳真服務的應用技術，我搜集了詳細的資料並做出了具體的計劃。當那位經理請我介紹專案內容時，我自信並且流利地做出了完美的提案，使這家素以“難以攻克”聞名的公司立即心甘情願地與我簽下了合同。

現實中，有很多推銷員很賣力地去推廣傳真服務業務，而對方卻一點也聽不進去，儼然一副對牛彈琴的畫面。雖然聽起來像在說笑話，但這種事情卻是經常發生的。

話題有些扯遠了，但無論怎樣，直接與“關鍵人物”見面的確可以立即獲知最後的結果。尋找“關鍵人物”與向“關鍵人物”呈交提案的方式是判斷一名推銷員是否出色的重要標準。請參考一些尋找“關鍵人物”的成功方法，並在此基礎上摸索出自己的一套方法吧。

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第40節：“關鍵人物”往往在意想不到之處（1）

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“關鍵人物”往往在意想不到之處

“關鍵人物”未必是那些身兼要職的人，很多時候“關鍵人物”往往會在意想不到之處出現。比如，前臺的小姐也可以成為“關鍵人物”。

前臺小姐成了“關鍵人物”

我曾數次吃驚地發出“沒想到在這種地方也有如此關鍵的人物存在”的感慨。這種情況大多屬於“介紹人型關鍵人物”。幾次這樣的經歷使我深刻地認識到：在平時生活中就要真誠對待任何人，否則是會吃大虧的。

在我進入公司的第二年，有一位意想不到的“關鍵人物”幫了我的大忙。

那次是向一家辦公用品製造商推銷專用生產線的業務。當時幾乎沒有一名推銷員能夠得到與該企業負責人見面的機會，那家企業也為此而出了名。於是我抱著一定要預約成功的信念，每天都去那家公司詢問，並且每次都把自己的名片和資料留給前臺。這樣持續了一個月左右，卻始終沒有獲得見面的機會。

終於有一天，前臺的小姐問我：“您真有毅力呀，您打算堅持到什麼時候呢？”

我回答說：“一直到貴公司的經理同意與我見面為止。我堅信我的提案將會為貴公司帶來巨大的利益。我將努力促成這一專案的合作。”

那位小姐又說：“既然是這麼好的一項策劃，何不說給我聽聽呢？”我心中暗想，即使說給她聽也不會有什麼幫助，但轉念一想，覺得人與人的相逢也是一種緣分，便向她詳細說明了我們公司的產品與這次的策劃。

聽過之後她說：“原來是這麼好的一個專案，公司能夠引進就好了。我試著在公司內部為你宣傳一下吧。”就這樣，我得到了那位小姐的“保證”。當時我做夢都沒有想到，這會對洽談起到決定性的作用。

第二天，我便從該公司的經理秘書那裡收到了見面通知。我不斷地思考著原因：“究竟是怎麼一回事？難道是我一直以來的努力終於有了回報？”百思不得其解，我又去了那家公司。從正門進入後，便看見了前幾天的那位前臺小姐。告訴他我要見公司經理後，她揚著笑臉對我說：“請您稍等。”隨後她將我帶入了經理辦公室。不一會，公司經理便走了進來。

經理說：“我聽說了你的策劃內容，很不錯。我打算引進這個專案，給你介紹一下該專案的具體負責人。”然後負責這一專案的主管也進入了辦公室，隨即我們進入了探討具體問題的階段，彷彿引進這個專案已經是板上釘釘的事情了。

等到要離開的時候，我一面對這樁棘手的洽談能夠順利進行而沾沾自喜，一面與前臺打了招呼準備離開寫字樓。這時，那位小姐叫住了我，向我打聽事情進展得是否順利。

原來這位小姐才是真正的“關鍵人物”！正因為她把我所介紹的策劃內容講給了經理聽，才有了今天的會面。這是之後才聽說的，原來那位小姐兼任經理秘書一職，平時負責安排經理的見面預約等工作。由於我當時堅持不懈地登門拜訪，她便將我的情況轉達給了經理，這才是這次洽談成功的主要原因。

將目標公司的任何人都視為“關鍵人物”

在那以後，我也曾幾次遇到意想不到的“關鍵人物”。這使我深刻地認識到，在商務社交場合中，我們會遇到工作於各個部門、處於各種職位的人，並且有機會與他們進行交流。而其中最為關鍵的便是：我們對待任何人都應該採取禮貌、尊敬的態度。 第41節：“關鍵人物”往往在意想不到之處（2）

在與一家