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為區別於其他的營銷人員，“脫離先例型營銷策略”是最好的選擇

廣，結果擴大了銷路，獲得了巨大的“原創者利益”。雖然這種尋找新市場的方式並不能立竿見影地帶來豐厚的利潤，但在半年後利潤便隨之而來，可以在推銷員感覺自己的工作變得單調、枯燥時，給他們帶來一種前進的動力，使工作更加富有意義。因此，對待尋找新市場的做法，不應用短淺的目光，而是要用長遠的、發展的眼光看待。

為了成功地實現“脫離先例型營銷”，此前曾經提到過的假說也自然是必不可少的。

前面我們曾經提到這樣一種假說：遊戲軟體行業中銷售方式發生了變化，其資訊提供物件由批發商主導轉向了直接面向零售商。因此推銷員就需要調整資訊提供方式以適應這種變化。這樣一來，傳真在提供新產品介紹、價格變動等資訊方面就可以發揮很大的作用。

我們根據這一假說，向遊戲軟體行業提出了“採用傳真方式向各個零售商提供資訊服務”的建議，並與其中的一家公司順利簽訂了合同。以此為契機，傳真服務在整個零售商群體中迅速普及起來，目前已經得到行業的普遍認可。

此外，我們也建立了一些具有現實意義、並可以帶來切實利益的其他假說。而建立一項正確的假說，是有前提條件的而不是憑空杜撰的。

學會製作“商業地圖”

我認為，在營銷的過程中，掌握好“人、財、物”的流通與迴圈是正確建立假說的關鍵。

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第37節：推薦採用“脫離先例的營銷策略”（2）

第一，採取何種銷售方式才能成功地將產品出售？

第二，產品的種類？

第三，新產品的開發週期？

第四，對上述各項中所涉及的通訊方式（傳真、郵寄、電話或其他）做出歸納總結。

我把這種將所掌握的“人、財、物”的流動情況做出歸納的方法，叫做製作“客戶的商業地圖”。

有一次，我們為某一食品製造商製作“商業地圖”，起初是以該公司的簡介為主要參考進行製作，但在製作的過程中，資料總是顯得不夠充分。於是我們與該公司的宣傳部門取得聯絡，並約定到該部門參觀學習。雖然在說明學習目的時不是十分順利，但最後還是取得了對方的支援與協助。

在為其製作“商業地圖”時，我們首先請他們將產品大致分為一般食品、飲料、藥品等幾大類。其次，我們詢問了有關銷售渠道的資訊，將其分為屬於“商用渠道”的飲食店與“面向一般消費者”的“批發—零售—量販”渠道，並對各種形式中涉及的推銷員人數、分店數等情況有了大致瞭解。透過對產品與銷售渠道的綜合分析，我們製作出了適合該公司的“商業地圖”。

完成了“商業地圖”，營銷就有了眉目

以“商業地圖”為基礎，我們對今後可能存在的傳真應用領域提出了“假說”。例如，我們發現目前人們是普遍採用郵寄或其他方式提供資訊，而今後考慮到成本與資源等因素時，人們很有可能會大量採用傳真方式。基於這一重大發現，我們立即開始了籌備工作。首先是透過讓客戶瞭解傳真服務，使傳真服務在客戶的心中佔有一席之地。

我們打算首先對飲食店展開攻勢，利用傳真將推銷員不能及時傳遞的新產品資訊迅速地送到客戶的手中，並對此做出了具體詳細的計劃。這種“假說型營銷”，是由在有限範圍內蒐集到的資訊與一些尚未得到證實的內容交織而成的。由於時間所限，我們往往無法蒐集到所有的資訊，因此“為了建立假說而建立的假說”有時也是十分必要的。

其實“商業地圖”適用於任何產品、服務的推銷工作。那些自己開闢的新市場不僅可以在經濟利益上帶來巨大的優勢，還可以增強推銷員的自信心，實現其自我價值。希望大家都能成功地建立假說，發現真正屬於自己的市場。

◇歡◇迎訪◇問◇。◇

第38節：“關鍵人物”影響著營銷業績（1）

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“關鍵人物”影響著營銷業績

與“關鍵人物”見面，可以促進洽談的順利進行。但由於貿易洽談內容的不確定性，“關鍵人物”也不是固定不變的，於是推銷員辨別“關鍵人物”的能力就成為問題的關鍵所在。

與“關鍵人物”見面，將會使業務簡單化

在營銷過程中，經常會遇到一些很難爭取到與“關鍵人物”見面機會的