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計劃書的基礎上加入有力的說明，相信會取得更好的效果。

“這種方式的成本比DM更低，更方便。請您考慮考慮。”透過這樣一句話可以給對方留下深刻的印象。也許在某一關鍵時刻，對方恰恰就會想起這句話來。剛才所說的那家食品公司就是一個典型的例子。

“關鍵人物”一般都事務纏身。為了使這些大忙人在關鍵時刻想起我們的提案，千萬不要長篇大論地向他們做介紹。即使對方不能立即採用我們的提案，為了今後有可能出現的商機，也需要適當地改變銷售策略，這也是個不錯的方法。

第二，為了使對方在需要的時候能夠聯絡到我們，最好將自己的聯絡方式標明在資料的搶眼處。

其實，剛才所提到的那家食品公司的經理，本來已經弄丟了我的名片。但由於對方十分希望與我取得聯絡，就特意拜託聯絡部門的人員給我打來了電話。

但一般情況下，當對方找不到我們的聯絡方式時，往往會選擇其他能夠聯絡上的公司來合作。於是，好不容易得到的機會又會拱手讓人。再就是客戶好不容易打來了電話，卻不知道具體負責的推銷員的姓名，結果被其他的推銷員拿走了訂單，這豈不是更加令人窩火？

我也曾遇到過類似的情況，本來是我聯絡的一家客戶，卻在打來電話時被其他的推銷員攔走了。“此前貴公司的一位營銷人員曾經來過我們公司，但現在已經記不起他的名字了。能否請貴公司隨便派一位營銷人員過來呢？”就這樣，本來是我的訂單，卻被其他推銷員搶了去，令我懊悔不已。

因此，我們在營銷過程中，應該做好最基本的準備，將公司以及自己的聯絡方式明確地告知對方。

當在營銷中感到無法立即實現合作的時候，很多推銷員便立即放棄、打道回府，等待下一次機會的降臨。其實，只有很少是絕對不能合作的，大多數情況只是眼下時機不成熟而已。只要做好充分的事前準備，客戶認為需要的時候就會主動與我們聯絡，區別只是成果來得遲了些而已。

第54節：找到“努力”的關鍵點

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找到“努力”的關鍵點

有些推銷員一直努力地工作，而業績卻總不見提高。如果努力的方向發生了偏差，吃再多的苦也是無濟於事的，不會對提升業績有任何的幫助。因此，我們在工作中應分清主次，張弛有道地去完成每個任務。

只有先吃苦才能後享福

業績較好的推銷員們大多都能抓住努力的關鍵點。如果每天都拼命地工作，誰都是吃不消的。即使我們主觀上並不想偷懶，實際工作中也不自覺地降低了效率。

即使是付出同樣努力的人，其取得的成績也存在著很大的差異。而起決定作用的是，每個人在向決策者提案、得到客戶的最終答案等關鍵時刻的表現。能夠成功地把握這些關鍵時機的人，自然會取得成功。能夠認清這些關鍵點的推銷員，一般被認為是已經深得要領的優秀推銷員。

而有些推銷員卻始終不得要領。我周圍就有那種雖然非常努力卻業績始終上不去的推銷員。

仔細觀察那些推銷員的工作方法會發現，他們僅僅是在工作量上達到了努力的標準，而在實際的工作效果方面卻將力氣用錯了地方。例如，有些推銷員為了準備第二天發言時的策劃書，一直工作到深夜，而到了真正上場發言的時候，卻因睡眠不足而發揮失常、耽誤了正事。

還有一些推銷員為客戶做出了十分詳細的策劃書，僅僅前半部分就有十幾頁之多，並在其中列舉了重要的提案與成本資料，真可以稱為長篇大論，而如此詳盡的內容卻往往使客戶感到十分厭倦。雖然努力卻沒有找到得當的方法，結果只會是白忙一場，令人惋惜。

自己去尋找努力的關鍵點

大家從事一項工作的目的，無非是希望取得相應的回報。而傳授“努力的關鍵點”卻是件十分困難的事情。優秀的推銷員通常具有抓住關鍵點的直覺，而這種直覺卻是隻能意會不能言傳的。

結合我自己的情況，也是如此。有時候為了緩解壓力，我會在工作中偷懶，稍微放鬆一下。但是，一旦我感到努力的時機到了，便會立刻投入全部精力，並一直努力下去，直到實現業績。

如果非得說說如何避免白費力氣，我認為“將工作按照優先順序排列出來”是個不錯的方法。例如，當我們手頭上積壓了很多工作的時候，可以將它們分門別類，分清楚哪些是“必須立即完成”的工作，哪些是“可以遲一點完成”的工作，而哪些又是“無法