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完成、需要立即向對方做出解釋”的工作。如果能夠先將工作分清主次，再按照順序去操作的話，會避免很多無謂的勞動。

接觸一項新工作時，應比平時加倍努力

根據多年的經驗，我發現，從事一項新工作時多付出些努力是非常重要的。如果能夠付出相當於平時兩倍的努力，那麼將會收穫相當於平時四倍的回報。因為一般情況下，人們對新事物往往懷有濃厚的興趣，容易投入到其中，而且由於所有的成果都是第一次接觸到，心中的期望值也比較低。這樣就可以從每天的工作中發現樂趣，並促使自己積極創新。

我進入這一行以後，調換崗位的經歷不多，迄今為止也僅僅四次而已。就是這幾次也使我感到了在調換工作的關鍵時刻所付出的努力有多麼重要。在我進入公司第四年的秋季，我被調到了傳真網路的營銷部門。出於對新工作的不安與期待，我更加努力地投入到了工作當中。就這樣，在新市場開發方面一工作就是大半年。這半年間，我每天至少與十家企業的負責人預約、見面，並且經常是為了準備第二天的工作而一直忙碌到午夜以後。

由於總是接觸到新領域中的新客戶，所以之前一些約定俗成的做法便不再適用。可以說我的整個工作都是從零開始進行，真的非常辛苦。但由於是初次接觸，也就因為著迷而到了廢寢忘食的地步。

我透過“迴圈銷售”的方式，使業績連續三年都名列榜首，但有時也會因急於求成，而迷失了方向。起初因為合約的成交數量始終沒有增加，心中備感焦急。半年後合約終於多了起來。一年後，由於之前我所拜訪過的公司紛紛決定與我合作，我的業績隨即飛速增長，於是進入了憑藉之前的努力坐享其成的階段。

接觸一項新工作時所付出的努力的多少，直接決定著以後的成績。這不僅適用於我，對於所有的推銷員都是適用的。因此，為了使每一位推銷員都過上輕鬆自在的日子，我向大家強力推薦這一方法。

第55節：商機來自客戶的煩惱（1）

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商機來自客戶的煩惱

在傾聽對方煩惱時，經常會促成自己的業務。只要真誠地對待每一次商談，總會有意想不到的商機從天而降。

傾聽客戶的煩惱

經常有一些客戶懷揣煩惱，主動來找我商談。能夠分享客戶的煩惱，是受到客戶信賴的一種有力證明，因此我每每都感到非常欣慰。客戶的煩惱中，有些是隻要提出建議就可以解決的，而有些則需要我提供義務性的實際幫助。其實，幫助客戶的過程中往往潛藏著無限的商機。我就曾有幾次這樣的體驗。

那是在我進入公司的第七年，當時我已經當上了銷售部經理。一家建築器材公司的營銷部經理打來了電話（這是我在做一名電話專用線路的銷售員時認識的客戶，當時還做成了一筆較大的買賣）。

“有事想與您商量，有時間過來玩吧？”

“只是單純的玩嗎？有這麼簡單嗎？您一定是有什麼事情吧？”

我心懷疑惑地拜訪了他。

“最近我升任了市場開發部經理，負責小型建築器械的銷售工作。由於這種小型機器的價格很低，所以我打算終止使用此前的直接銷售給代理商的方法。但還沒有想到比之更合適的方法，你有什麼好點子嗎？”

於是，我詳細地聽取了他對工作的介紹。實際情況是，目前該公司在日本擁有3000家左右代理商，公司大部分的營業額都是透過這些代理商實現的。但由於小型機器的價格較低，代理商的利潤也相對較低，廠商擔心銷路的問題，於是定於下週召開會議專門研究這一問題。經理將為擴大促銷活動、對一部分產品採取直接銷售的方式等問題提出方案。

我一邊絞盡腦汁地想辦法，一邊向他提出了幾個問題。

“目前貴公司的代理商還代理其他產品嗎？”

“是的。有些代理商也代理同行的其他產品。”

第56節：商機來自客戶的煩惱（2）

“現在貴公司的營銷人員大約有多少人？”

“50人左右吧。主要集中在東京、名古屋、大阪各地。”

“這種機器的銷售物件主要集中在哪些部門？”

“對於大城市來說是一些大型建築公司與租賃公司，其他地區包括各種規模的建築公司。”

“這次小型機器所要開闢的新市場是面向哪些使用者的？”

“是那些利用大型機器操作不便，以及從事小宗工程的企業。”