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這種情況，我通常會將名片留在客戶的桌上並轉身離開。如果當時對方看起來非常繁忙的話，我會立即找藉口提出告辭。而這時，對方一般會說：“好不容易來一趟，坐一會再走吧。”看到對方挽留我，抽出時間招待我，我也就心安理得地跟其交談下去。

左思右想後採取的“直接上門”法奏效了

我進入公司的第二個夏季時，營銷部的客戶公司主要分佈在“丸之內”一帶。那時部門的業務已取得了一定的進展，進入了只需要等待訊息的階段，其實這種型別的業務反而更耗費時間。每當我打算與對方預約見面時，對方總是給我同樣的答覆：“請您稍等一段時間，一有結果我們就會與您聯絡。”由於預約不成功，接下來的工作也就無法順利開展。

有一次，因為一項業務來到一家客戶所在的寫字樓時，我決定順便去拜訪只有一層之隔的另一家公司。我對其前臺說：“我想見見你們的主管，但事前沒有任何的預約。請允許我在這裡等他，在他方便的時候見面。”透過這種方法，我終於與那位主管見了一面。

由於我十分擔心其主管會因為我的未經預約擅自來訪而不悅，所以一再地向他道歉，並向他解釋這次的拜訪是由於路過而臨時決定的。聽了我的解釋，他說：“你真是敬業呀。我怎麼會責怪你呢？你從事這一工作多久了？老家在哪？”

這些話著實使我感到意外。因為這種輕鬆的氛圍是在之前的洽談過程中從來沒有遇到過的，並且使我的心情得到了放鬆，不再像起初那樣緊張。我和他輕鬆地聊著家常話，大約半小時後，他說：“我已經分析過你的提案了，請你放心。”隨後他就離開了房間。而我卻摸不著頭腦，因為無法理解他話語中的含義。我在不知道這次見面是福是禍的情況下，離開了寫字樓。

在與他見面後的一週左右，我們順利地簽訂了合約。這次非預約的“直接上門”，不僅促成了業務，而且還在工作以外使我與客戶間建立了良好的朋友關係。

還有一次，我也是直接拜訪了一家客戶。當時對方恰巧也有業務上的問題要諮詢我。經過我的一番耐心解答，本來對方已經決定交給其他企業並且幾近簽訂合約的生意又重新回到了我的手中。因此，在時間允許的情況下，可以去順便拜訪附近的客戶，以此來加強與客戶間的聯絡。這種意外的拜訪往往會成為生意的切入口。現在，每當我確認一天的工作行程時，都會留意是否存在“順便拜訪”的可能。

第52節：幾乎被遺忘的業務又從天而降（1）

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幾乎被遺忘的業務又從天而降

很多情況下，那些多年前沒能合作成功的客戶突然會要求與我們建立新的合作關係。這就需要我們在平時的營銷工作中，為這種有可能從天而降的業務做好必要的準備。

營銷並非僅僅為了眼前的業務

“對於您以前曾經提過的那項業務，我們想再瞭解一些詳細的情況。您能否抽時間過來一趟呢？”

“由於最近我們公司改變了經營方針，對於之前曾經拒絕過您的那項業務，我們又重新進行了考慮，所以想請您過來共同商議。”

像上面這種提案很久未被採用、幾乎快被忘記的業務又主動找上門來的情況，會經常發生。前幾天就接到過一個類似的電話，那是我在五六年前拜訪過的一家食品公司的經理打來的。那時對方給予我們的答覆是：“我們會考慮這筆業務。如果需要的話，我們會與貴公司取得聯絡的。”由於對方的反應很冷淡，我們也就沒有繼續聯絡。

他們經理在電話中說：“目前我們公司很需要你們之前提到過的那項服務。由於最近公司精簡人員，營銷人員的數量只剩下四分之一左右。在轉換經營機制的同時，為了降低人力成本，我們正打算採用傳真來提供一部分的資訊服務。請您過來研究一下，並將相關資料順便帶過來。”我按照對方的意思上門服務後，不到一個月的時間就順利簽署了合約。

不要忘記為今後的聯絡做好準備

像這種已被遺忘的業務又從天而降的事情，稍有工作經驗的推銷員，在一年中都會遇到幾次，但有次數多少的差別。這一差別就在於，是否會運用技巧促使客戶在很久以後仍然會想到與自己聯絡。我認為技巧主要有以下兩點。

第53節：幾乎被遺忘的業務又從天而降（2）

第一，言簡意賅地向客戶描述自己正在推廣的產品或服務的特性。想出一種能夠給對方留下深刻印象的表達方式，可以是一張薄薄的計劃書，如果能夠在