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我們的顧客成長的年代有別，因此他們希望自己的用品能夠常年如新。例如，我奶奶家的傢俱，她在上面鋪上了塑膠布，一用就是30年。雖然，我也明白，我的這種物美價廉的需求對於生產廠家而言，是有點強人所難，但是我還是認為，一定會有廠商願意生產這類傢俱的。

馬（肯定的眼神）：這是肯定的。那麼，我能再問您一個問題嗎？

比（點頭）：你問吧。

馬：您所說的價錢不高是多少？比如，您認為顧客願意花多少錢去買一張沙發？

比（笑了起來）：原諒我沒有把話說清楚。我不會買進一大堆便宜的大路貨，也不會採購一批上個世紀的“古董”。我個人認為，只要顧客能夠確定這東西能夠用得很長時間，他們便能接受500元到700元之間的價格。

馬：太好了，比利先生，我們企業一定能夠幫得上這個忙！請容許我再佔用您幾分鐘，談一談兩點。第一，我們企業生產的“典雅系列”，無論從外觀還是品質上，都能夠符合您鎖定的顧客群的需要，至於您提到的價錢，我們有絕對的信心能夠確保得了。第二，我們可以談談這套產品更人性化的設計和優點，那就是永久性防汙處理。這項技術使得傢俱不沾塵垢，清潔非常方便。這些我們可以在接下來的合作中進行詳細全面的瞭解，您覺得如何？

比：好的，沒問題。

要成功獲得顧客的訂單，你必須學會技巧性地發問，否則可能找不出顧客的真正需求。你一定要把你們的話題引向你確實可以提供幫助的事情上。馬基亞維裡透過策略性地提問題，協助自己成功地談成了生意。下面是對他的經典設問的總結：

1。　他透過有準備的發問，找出了顧客的真正需求；

2。　透過用問問題的方式，使顧客感覺到，自己對顧客的生意確實很感興趣；

3。　藉由提出問題，使顧客在一問一答之間，參與到他的產品的說明過程。當顧客參與到話題中來，想不瞭解下去是很難的；

4。　他所提出的問題，有助於顧客評估他的產品的價值。

有機會，你也可以試試。

真誠的陳毅

紅軍長征後，陳毅帶領部分紅軍戰士留在蘇區堅持鬥爭。由於形勢險惡，黨的一些經費由幾個負責人纏在腰裡小心保管著。有些戰士不瞭解情況，便在背後議論，懷疑經費已落入個人腰包。陳毅聽後，立即把隊伍召集在一起，然後從腰上解下布袋，噹啷啷，把金銀錢幣全部倒在桌上，誠懇地說：“同志們，這是黨的錢，只有這麼多，是準備特殊情況下應急用的。黨要我保管，我從來一個子都沒敢亂用。我有責任通知大家，萬一我被敵人一槍打死了，屍首可以不要，錢無論如何要拿回來。”

陳毅的真誠，打動了在場的所有同志，在革命最低潮時期，大家卻更加團結一致了。

把斧頭賣給了小布什

幾年前，美國著名的推銷員喬治·赫伯特成功地把一把斧頭推銷給了當今的美國總統小布什。為此，世界著名的推銷學會——布魯金斯學會把一個刻著“最偉大的推銷員”字樣的金靴子獎勵給了他。

正如前美國總統比爾·克林頓當政時期，布魯金斯學會出的難題“誰能把一條內褲推銷給克林頓先生”沒有人完成那樣，這一次，人們又以為“誰能把一把斧頭推銷給小布什先生”這個難題沒人解決得了時，喬治·赫伯特做到了。

為什麼喬治·赫伯特能夠做到呢？大多數人得出的結論都是，他具有足夠的自信。對的，沒有足夠的信心，誰能勇敢地把斧頭賣給當政者呢？但是，我認為，小布什能夠接受這把斧頭，更重要的是，喬治·赫伯特能站在小布什需要的角度，用關懷的意願作為出發點，真誠地打動了小布什的心。

當所有人都認為不可能把斧頭賣給小布什時，喬治·赫伯特卻認為：“把一把斧頭賣給小布什總統是完全可能的，因為他在德克薩斯州有一座農場，那裡長著很多樹。於是我便給他寫了一封信。

“我在信中是這樣寫的：尊敬的先生，有一次，我有幸參觀了您的農場，發現那裡長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質也變得鬆軟了。我想，您一定需要一把小斧子。不過，從樹的質材來看，市面上的小斧子顯然太輕，因此您應該需要一把不是那麼鋒利的老斧頭。現在，我這裡正好有一把這樣斧頭，它是我爺爺留下來的，十分適合於砍伐枯樹，價格上，只要15美元即可。如果您有興趣，請按本信所留下來的信箱地址，給予回覆……

“很快，