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用問題發現潛在顧客（1）

能否把商品推銷給顧客，在顧客方面，需要具備三個條件：顧客是否有錢購買；顧客是否具備購買的決定權；顧客是否具有購買慾。在英文中這三個條件可以如下單詞表示：Money，Authority和Need，因此，這也叫“MAN”法則。

如何理解“MAN法則”呢？要想在推銷過程中事半功倍，在推銷前必須要掌握對方的購買力，否則白費力氣。而當我們向一個家庭或者一個團體客戶推銷時，實際上是向最有決定權的人進行推銷，必須用最快的速度判斷出誰是最終決策者，否則很容易一事無成。若對方不需要你的商品，即使他再有錢再有權，也不會購買。當然，需要是可以創造的，但這不是本文的話題。

只有符合了“MAN法則”，對方才是你最有價值的、也是讓你事半功倍的顧客。那麼，怎麼樣判斷出對方是否符合這個法則呢？除了透過各種間接渠道去調查外，面對面的交談也是常用的方法。如果你能夠只花15分鐘便弄清楚，對方是否是你的真正的潛在顧客，你的效率自然會提高。

這裡介紹的是，用問題來發現潛在顧客。根據歐洲著名推銷大師戈德曼爾的實踐、調查和研究發現，當你和一個顧客見面時，要去了解潛在顧客是否合格，可以透過問一些謹慎的、一般性的問題，同時仔細地傾聽對方的回答來達到你的目的。

當然，這些問題有時候非常微妙，對方根本就沒有覺察到自己正在受到“調查”。

請看下面一組設問，是一位頂尖電腦推銷員曾用到的“調查工具”：

“您正在使用的電腦是哪一個品牌的？”

“買回來時就是新的嗎？”

“當初您買回來時，曾準備把它放在睡房還是書房呢？還是其他地方？”

“那個房間有多大呢？”

“那個房間裡還有什麼和電腦搭配的嗎？”

……

透過以上問題，你就可以瞭解到，對方是一個不合格的旁觀者，還是一位認真的潛在顧客。當然，上面的舉例只是起到拋磚引玉的作用。當你需要了解對方是幹什麼工作的，在什麼地方工作，工作了多長時間，購買東西決定權在誰手上等等，你就需要事先設計將要問對方的問題。而且，在與對方交談時，是非常自然地說出這些問題的。

當然，我們設計問題的指導法則，其實就是“MAN法則”。

》》　問對問題知需求

作為一位希望業績驕人的銷售員，你知道自己賣的是什麼，這不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顧客需要的是什麼！當顧客願意和你面談時，你最主要的工作，就是知道對方的需求是什麼。

用問題發現潛在顧客（2）

高手示範

馬基亞維裡曾是加拿大傢俱行業最有名的推銷員之一。他優秀業績的取得，最主要秘訣就是，他能夠透過恰當的發問，讓對方多說，自己傾聽，並用問題來引導，最終發現顧客的需求，從而獲得訂單。

一次，溫哥華一家大型百貨商場傢俱部將要開業，當時還是某傢俱生產企業推銷員的馬基亞維裡，敏銳地瞭解到了這個資訊，並透過電話預約到了該商場的負責人。雙方約好了面談時間，很快就見面了。下面是雙方交談的經過：

馬基亞維裡（下面簡稱“馬”）：您好，比利先生，首先要感謝您給了我介紹我們產品的機會。

商場負責人比利（下面簡稱“比”）：歡迎你的到來。

馬：咱們能先談您的生意嗎？那天咱們在電話裡交談時，您曾向我透露過，您計劃銷售堅固且價錢合理的傢俱。不過，我還想進一步知道，您期望的是哪些款式，您銷售的物件是哪些人，還有，您能談談您的構想嗎？

比（點點頭）：你可能也瞭解，我們商場附近住著不少年輕人，他們通常喜歡逛組合式傢俱連鎖店。但是，在城區的另一塊，住著很多的退休老人，比如我母親就住在那裡。去年，她很想買傢俱，但是她覺得組合式傢俱太花哨了；另外，她也買不起那些高階傢俱，儘管她也有固定收入。她的煩惱是，以她的預算，很難在這個城市裡買到款式好並適合她的傢俱。她告訴我，她的很多朋友都有這方面的困擾，這是一個普遍的問題。於是，我便做了一個調查，發現我母親說得很對，因此，我的商場裡傢俱這方面，鎖定的就是這群人。

馬：您的意思是說，高齡使用者考慮的最重要因素是傢俱的耐用性，對嗎？

比：對，