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我點點頭：〃這種事情很讓人頭疼，雖然不多，但是推銷人員都很執著，尤其是推銷保險的，推銷信用卡的。〃

太傻說：〃要是你接到這樣一個電話，你會立即把它掛掉嗎？〃

〃不會。那樣做是很不禮貌的。〃我回答說：〃就算是推銷，這也是他們的工作，我會耐心聽完對方的介紹，然後建議他把資料傳真給我，並告訴對方，我會去參閱你們的資料，如果有意向，會和你們聯絡的。〃

太傻點點頭說：〃你看，這和你與教授打電話的過程很相似吧？嗯，你有沒有被哪個推銷人員打動過，最後買了他的東西的經歷嗎？〃

我想了想，〃有。我記得，我剛開始工作的時候，就有一個招商銀行的信用卡推銷員到我們公司。那個時候，我正想辦一張信用卡，但是，沒確定辦哪一張，於是我就特地要了一份材料，後來那個推銷員每隔幾天就給我打一個電話，介紹招行信用卡的情況，最後我就辦了招商銀行的信用卡。〃

太傻點點頭：〃你看，其實招商銀行的規模和實力，遠遠比不上國內其他的大型國有銀行，它們基本不處在一個競爭層次。但是，招商銀行在信用卡、銀行卡的銷售方面，卻在中國做得最出色，這主要應該歸功於優秀的推銷人員。Jim，我問你，當你見到招商銀行的信用卡推銷人員時，你知道他要對你做推銷嗎？如果你現在正在考慮辦一張，你會反感這種推銷嗎？〃

〃不會。〃我搖搖頭，〃我知道他們確實想賣給我東西，但是，這也沒有什麼不對呀。我也正好需要。〃

〃那他之後隔幾天就給你打個電話，你會覺得煩嗎？〃太傻又問。

〃有時候會覺得煩。我覺得，他把信用卡的相關資訊介紹完畢就行了，我自己會做決定的。〃我回答說。

〃但是，要是這個推銷人員，只給你打過一次電話，你真的會辦招商銀行的信用卡嗎？〃太傻接著問。

我想了想，〃不知道，我也許會辦中國銀行的吧。那個時候，我主要考慮在這兩個銀行中選取一個。中國銀行名氣大，而且外幣交易比較順利。招商銀行服務系統好，服務很熱情。總之，兩者各有特點吧。〃

太傻點點頭說：〃Jim，你看，這就是推銷的作用，對嗎？推銷員讓你在猶豫中作出了最後的選擇，因為他每次給你打電話，都會和你強調招商銀行的優點，並努力說服你，對嗎？你看，你最後還是被說服了。但是，很明顯這個推銷人員的銷售技巧，還是最簡單的跟蹤技巧，而且對時間和客戶心理的把握都有問題，所以會讓你有厭煩的感覺。但是，這種做法肯定比其他銀行以守株待兔的方式銷售信用卡要好得多吧！你知道這樣一個招商銀行的信用卡推銷人員一天要跑多少寫字樓，打多少電話，才能銷售出一張卡嗎？〃

我搖搖頭，說：〃銷售人員是很辛苦的，他們是最底層的員工，但是他們是利益的最大創造者。〃

太傻接著說，〃銷售，是一門很大的學問，它是營銷學的一個分支。原先你總結了營銷的二十二條定位原則，你看，所謂的定位，大部分都是用於銷售的，對嗎？比如，第一法則，類別法則……你看，現在招商銀行加大了信用卡對校園群體的銷售，以前很少有人用招商銀行的信用卡交申請費，現在呢？這不是類別法則嗎？〃

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第46節：推銷……溝通決定一切（10）

我想了想，有些吃驚：〃確實是這樣的，這些其實都是為了銷售設立的，比如，其中還有〃坦誠法則……承認不足，消費者會發現你的長處〃，我記得那個推銷員很誠懇地和我分析，招商銀行的信用卡有什麼缺點，比如網點不夠多，但是他們在努力改進，我當時就很感動，也就是這一個細節，讓我決定辦招商銀行的信用卡的。對了，還有〃炒作法則……實際情況往往與媒體宣傳的相反〃，這個是提醒我們，不要和教授的聯絡過於密切，這樣做會適得其反。那個信用卡推銷人員也是沒有把握好這一點，其實他要是一週只聯絡我一次，而且，只在上班時間聯絡我就好了。我想，我在工作時間是很願意和他討論這個問題的。對了，還有〃長效法則……市場營銷只有經過一段時期的運作才能顯現其效果〃，它告訴我們，不要隨便放棄，效果要在一段時間後顯示出來，確實是這樣的。我想，我需要用多種手段和教授保持聯絡，只要不讓他們反感就好了。〃

我覺得有些激動，自從前一段時間研究了〃二十二條商規〃在申請中的應用之後，一直沒有找到真正使用這些營銷經典的地方