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，感到有力氣而沒處使。現在，我明白了，那些法則，只有小部分可以應用於產品設計領域，大部分都可以應用於銷售領域。我想，回去以後要好好地研究一下了。

太傻點頭，很鄭重地對我說：〃Jim，申請和銷售一樣，都是一個要主動努力的過程，你要記住，去做一個像招商銀行那樣的積極進取的推銷員，不要做像其他銀行那樣坐等客戶上門的人。你也要相信，還有無數的人在你的後面準備隨時超越你，你的前面還有很多的競爭者，等著你去超越，你要努力，對嗎？〃

我點點頭：〃是的，太傻，我現在能理解，為什麼不要把申請後期工作的實質稱為〃交流〃了……因為這太被動了，應該叫〃推銷〃，只有基於推銷的溝通，才能決定申請的結果。〃

太傻接著說：〃Jim，銷售並不難，也不低階，但是你要努力去學習。你想一想中國最積極進取的工作中最核心的部分是什麼，比如華為的銷售部門，他們是如何在中國做到第一的。華為的產品比Cisco好嗎？Cisco的產品確實很好，但是，沒有銷售，就什麼都沒有。Jim，有機會，你應該去研究一下華為〃狼性〃的銷售哲學。銷售是一門很大的學問。銷售中有很多很有意思的案例，你都可以從中獲得啟發，瞭解到底留學申請中銷售的技巧是什麼？你要是善於觀察，可以從身邊發現無數經典的銷售技巧的例子，這些會開啟你的思路的。〃

我點點頭，思考著我身邊的案例！

太傻饒有興致地說：〃我給你隨便說一個吧。〃

我點點頭。

太傻開始講第一個小例子：〃日本一家二手房房地產商，在接待一對老夫妻看房時，一進門老夫人就大叫一聲：啊，櫻桃樹。推銷員知道了院子裡的這棵櫻桃樹在老夫人心中的位置。在老夫人抱怨廚房太小時，推銷員說：廚房小是小了點，但是您在做飯時，會隨時看到院中的那棵櫻桃樹，她會給您美好的感覺。在老夫人報怨客廳地磚不平時，推銷員說：地磚不平可以換，不過透過落地窗，夕陽下的櫻桃樹該有多美啊。最終，老夫人抵擋不住那株櫻桃樹的誘惑，立即買下了那套小房子。〃

我會心地笑了笑，沉默不語。教授心中的〃櫻桃樹〃，應該是什麼呢？每個教授心中應該都有一棵完全不一樣的〃櫻桃樹〃吧？

太傻接著說：〃Jim，銷售是一門魅力無窮的技術，你越鑽研它，越會發現其中閃耀出的智慧，你會看到一個低階推銷員和一個高階推銷員的區別。你也許聽說過玫琳凱，他們就是純粹透過推銷技巧，獲得產品的成功，他們的推銷員分不同的等級，也將推銷的技巧演繹到不同的層次，但是，不管是什麼推銷，最終都只是達到一個目的……銷售。當你獲得教授offer的那天，你就會深刻地體會到，只有主動的推銷，才能真正把握自己的命運。銷售的技巧可分出很多次，包括很多有特色的方法。我想，我們下一次可以更深入地談一談，有哪些具體的、可供操作的方法能把自己推銷給教授。你為什麼不馬上開始做這件事情呢，我想，說不定，下次我們見面的時候，就可以聽到你的好訊息了？〃

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第47節：推銷……溝通決定一切（11）

我點點頭說：〃好的，太傻，我想我會馬上開始著手學習推銷，學習如何把自己推銷給教授。嗯，我應該從哪裡獲得這類指導呢？〃

〃網上的就足夠了。〃太傻說：〃去看看一個優秀的推銷人員，到底需要什麼素質，要重視什麼問題，電話營銷的途徑和手段，如何從陌生人那裡贏得好感，如何把握客戶的情緒，如何有效地跟蹤，如何尊重對方，如何用語言引導客戶的思維，如何讓客戶說出自己的需求，等等。這些東西，你都可以在網上找到，書店裡也不難找到相關讀物。但是，僅僅讀書是不夠的，你要用自己的大腦去思考、去學習，這樣才能真正把握到留學營銷的實質，而不至於弄巧成拙。恩，Jim你知道推銷最經典的案例是什麼嗎？……讓和尚買梳子……我想你一定可以明白這些道理，只要你願意去把握自己的命運，你就一定可以做到。〃

我點點頭：〃謝謝你，太傻，我想，我首先是要〃行動〃，我會按照你說的去做。我想，下次談話你將能分享到我做〃推銷員〃的經歷。

太傻笑著點點頭，向我告別。

和太傻的第六次談話就這樣結束了。

是的，為什麼要等待別人來決定自己的命運呢？為什麼要鄙視那些掌握自己命運的推銷員呢？我應該去努力獲得結果，而