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第　3　章　首個里程碑（7）

在研發部的另一側，萬門機硬體設計工作也正在緊張進行，這時剛完成光傳輸的類比電路和碼型電路設計，對整個高速32Mb/s系統能否在技術上實現誰都沒有底。萬門機硬體負責人餘厚林和幾位工程師整天在擺弄著可程式設計器件和示波器，用盡各種辦法想把對高速時鐘和訊號線的干擾去除。初步的結果非常讓人沮喪：整個C&C08交換機的母板像一個巨大的天線，將各種干擾源都引入了，高速訊號無法有效地再生。餘厚林幾個星期一直苦思冥想也沒想出個有效的辦法。

在C&C08交換機的控制結構上，李一男最初做的萬門機方案是考慮採用類似於上海貝爾、日本富士通的匯流排的方式，那時候公開的匯流排標準速度最快的是美國英特爾公司的Multibus　II匯流排，所以李一男決定用Multibus來實現萬門機。由於最初方案採用了美國英特爾公司匯流排產品，華為研發部因此第一次訂了近20萬美元（相當於當時200萬人民幣）的開發板和工具，為了趕時間，華為公司全權讓研發部訂貨。但後經研發部再次會診和進一步研究了幾個月，大家又認為採用該產品不合適：華為根本就沒有技術能力來實現這麼快的匯流排。20萬美元的開發板和工具全白訂了！

在1993年中期，正是華為公司財務狀況非常緊張的時期，許多急需的元器件都因為沒有資金而無法馬上進貨，為了一批已經沒有太多用的開發板和工具再花費這麼多錢已不可能。每天上班年輕的李一男聽到電話鈴聲就緊張，產品尚未成功卻已讓公司負債，他心裡背上了沉重的負擔。後來，在鄭寶用的努力下，僅賠償了供應商20萬元人民幣，為公司挽回了不少損失。

華為公司各級主管都深知專案組承受的巨大壓力，大家在不同場合為專案組打氣，沒有絲毫責備或懲罰訂錯了開發板和工具的李一男和工程師。這種敢於承擔風險的精神一直貫穿華為公司的發展史，即使有些專案不太成功，華為公司也會繼續在各方面給予支援，從不以一時之成敗論英雄。

華為公司為工程師提供了一個很好的開發平臺，目標就是要做出實用的產品。在C&C08交換機開發的時候，儘管華為公司窮得都發不出來工資，但在產品開發的投入上是大把大把地花錢。上百萬元的邏輯分析儀、數字示波器、模擬呼叫器等最新的開發工具應有盡有。

令工程師們印象最深的是電路板的開發。劉平在上海交大工作的時候，開發電路板，為了省錢，電路圖做好後，先要用麵包板搭一個試驗板，測試好後再投板。但在華為，為了趕進度，電路圖設計好以後，馬上就拿到香港，以雙倍的價格加急投板，一個星期就拿回樣板。除錯修改後又馬上投第二板。就是這樣，快速聚集所有的力量在一個產品開發上，才有了C&C08的成功。

按計劃在一個月以前C&C08　2000門模組局就應裝到現場，但當時C&C08　2000門機的系統工作尚不穩定，現場裝局一拖再拖。C&C08　萬門機系統基本試驗都未透過，整個開發部的工程師都憂心忡忡。開發部各專案經理都向任正非保證有信心把任務完成，任正非在客戶面前依然充滿信心地介紹數字機的最新技術，但從任正非那充滿疲倦的臉上觀察，可能他的內心也曾懷疑過開發部的這一群年輕小子是否能成功。

進邳州城：快速突破城市市場

第　3　章　首個里程碑（8）

C&C08萬門機的第一個試驗局選在江蘇邳州。這是華為的交換機第一次進城，安裝在縣級電信機房中。在90年代初，中國的電信網路非常不發達，只有有權有勢的人才能在家中安裝電話。為了發展電信網路，國家給電信部門一個優惠政策，可以向申請安裝電話的使用者收取5000元的初裝費。這樣，電信局拿著使用者的錢以每線一兩千元的價格向交換機廠商購買交換機，而交換機廠商生產交換機的成本是每線三四百元。因此對電信運營商和裝置商來說，都有很大的利潤空間。這正是華為得以快速發展的肥沃土壤。

中國的城鄉差距大，城裡人有錢，但是城市裡的交換機市場早就被“七國八制”的國外機型佔據。再上新機型，除非在技術上有超過國外機型之處，否則是沒有電信局願意一試的。對電信局裝置科的人而言，買國外機型是不會犯錯誤的，買技術不穩定的國產機型萬一出了問題，城裡一個交換機局覆蓋面積廣，影響也大，容易犯錯誤。

華為在局用交換機市場上走的是“農村包圍城