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長到工作人員的生日、太太、女兒生日、節假日，凡是個日子就往客戶辦公室和客戶家裡鑽，有的甚至被客戶視為乾女兒、乾兒子。

如果一個小公司、小店鋪正在為自己的銷路一籌莫展時，可以想想當年的華為公司和任正非，想想怎麼能把客戶關係和服務做得再好一點。

可是沒想到進入1989年，由於使用者小交換機的市場太火爆，全國有兩百多家的國營單位進入了使用者小交換機的生產和銷售，國家限制信貸控制裝置進口，華為的代理業務走到盡頭。這應該是做代理的宿命。

當代理賺錢時，總不可避免遇到各種進出口政策的限制，以及來自原廠的各種風險。由於當時單位使用者機（也叫小總機）市場緊俏，一臺500門的使用者機開通，當地省級領導都要去現場剪綵。要訂貨，單位使用者需要至少提前半年以上下訂金給華為，華為再下訂金給香港的原廠。但由於產品供不應求，香港的原廠經常會發不出貨；產品出了問題，無法及時修理；在備板、備件等方面也不提供給代理商，使華為公司在為客戶服務時非常被動。任正非意識到，沒有自己的產品、沒有自主研發，所謂為客戶提供優質服務就是一句空話。當時的任正非已深受產品、客戶、訂單、公司的現金流、公司的命運都卡在別人手上的痛苦。

擺在華為面前的，是極度的交換機稀缺和國內裝置提供商的空白。對那些因國家信貸政策收縮造成資金鍊瀕臨斷裂的代理商來說，它們自然不會有勇氣冒更多的資金風險來自己研製交換機。應該說做代理起家獲得第一桶金的故事，就算是在當下也是大有機會的。而當年在IT產業，除華為外，聯想也是走“貿易”之路起步的，所不同的是華為在做代理有了初步積累後果斷地走向了自主研發和自主生產。

真誠打動客戶加盟

1987年8月從重慶電信局辭職下海辦公司的陳康寧，原本是華為的代理商客戶。當時陳康寧在重慶辦了一家公司，向重慶地區的單位使用者推廣程控小交換機。1987年年底任正非在重慶開拓單位使用者市場，經朋友推薦，和陳康寧第一次見面。初次見面，陳康寧就覺得任正非為人真誠、直率；而且任正非一回到深圳，就立即給陳康寧發來了成箱的交換機手冊及其他資料。那時華為的產品宣傳資料，是一本紅皮的冊子。因為是代理香港產品，資料都是繁體字的。這份資料給人印象最深的是兩點。一個是封底上的一段宣傳口號：“到農村去，到農村去，廣闊天地大有作為”。另一段話是：“凡購買華為產品，可以無條件退貨，退貨的客人和購貨的客人一樣受歡迎”。於是陳康寧就成為了華為公司在重慶地區的代理商。　txt小說上傳分享

第　1　章　第一桶金（5）

當時交換機處於初期發展階段，故障率較高，而當時的交換機又以進口的為主，備板、備件等技術服務很難跟上。電話一出故障，代理商受到客戶的壓力很大。但是，華為公司為了代理商維護和保修方便，除維修備件外，還多發了一套小交換機，代理商維修時就在這臺小交換機上測試或取電路板，最後還可將這臺小交換機及壞的電路板全部返回深圳。

陳康寧裝了幾臺華為公司發過來的機器後，越發覺得華為公司處處為代理商著想，是個與眾不同的公司。華為公司一心為代理商著想，也保證了客戶的售後服務質量，這些都是當時銷售同類產品的其他公司做不到的。雖然華為在當時的通訊領域還是一個不知名的小公司，但華為的誠信和優質服務，讓陳康寧成為了華為的鐵桿代理商。

1988年，陳康寧陪同客戶一起到深圳考察華為公司和訂貨，到深圳才發現華為只有幾個人，在其他地方也還沒有辦事處。談好合同後剛好下班，任正非叫了華為公司唯一的一輛小車，安排客戶和公司陪同人員去南頭的南蓉酒家用餐。車開了，陳康寧坐在車上，看到任正非沿著路邊一步一步地走回家。客戶和陪同客戶的員工坐車，華為總經理走路，這一鏡頭令陳康寧終生難忘。

1989年，陳康寧陪同四川一位地區局的局長及幾名科長到深圳去華為考察，住在深圳華強北附近的格蘭雲天大酒店。任正非白天在酒店向客人介紹情況並談到晚上十一點多，當時從任正非住的深圳南頭到華強北，還沒有今天深南大道這樣的直通大路，只有一條兩車道彎彎曲曲的土路，路邊還是荔枝林和農田，開車要一個多小時。大家原以為任正非第二天會晚點到，結果第二天早上七點多，任正非就已到了酒店大堂，陪客人下樓吃早茶了。這意味著任正非早上五點多就得出發，晚上最多隻休息了四個小時。