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任正非對客戶如此熱情和誠摯，令所有在場的客戶都非常感動。

“有這樣的人做老闆，公司一定會得到客戶的認可，一定會有大發展”，陳康寧這樣想。他很快下定決心：離開重慶到深圳加盟華為。1990年3月，陳康寧向曾一起考察過華為的那位四川地區局局長告別。當時，該地區已向國內另一廠家訂了一臺200門的程控交換機，但一直未到貨。這時局長就通知，對不重視客戶、違反協議的廠家，合同取消，改訂華為公司的HAX…100系列的200門交換機，陳康寧就代表華為公司簽訂了合同。

於是，帶著這份合同，陳康寧於1990年4月1日到深圳華為公司上班了（陳康寧後在華為擔任市場部、生產部、企業文化等多個部門負責人）。上班後的陳康寧發現，不僅是在只有一輛車的時候，就是在已經有很多輛車之後，華為公司最好的車也都是為客戶服務，而不是為老闆和領導服務的。一直到1997年年底，華為已經做到幾十億元的銷售額，任正非都是一個人走半個多小時的路上下班。後來，華為基地離任正非住的地方遠了，任正非也是自己買車，自己開車上下班，從未私用過華為公司的車。

從低端產品組裝開始自主研發

1989年，深知做代理不能長久的華為，開始決心走向自主研發。自主研發，人人都想，可是沒有技術，沒有人才，從哪裡開始入手呢？

當時郵電部下面好幾家國營單位都已在生產34口和48口的單位用小交換機，華為的第一款打著華為品牌的產品叫BH01，這其實是一款從國營單位買散件自行組裝的產品。華為公司將散件買回，做包裝，寫說明書，然後打華為的品牌，再到全國找自己產品的代理商進行銷售。

第　1　章　第一桶金（6）

華為的第一款產品BH01只是一個24口的使用者交換機，屬於低端機，這使市場很受限，只能在小型的醫院、礦山使用。而且當時的華為也做不到買斷，只能說是華為的BH01和別家的BH01同時在市場上銷售。但是華為堅持打自己的品牌，把自己的優質服務注入到功能、外觀都和別家一樣的產品中去。華為公司銷售的第一款自主品牌的產品，就是把其他廠家的BH01宣傳單上的廠家地址和品牌一抹，換成華為的，發個傳真給客戶就完成了。

自己控制散件的好處是自己可以控制裝置的備件，這在提升對客戶的技術響應度和服務質量方面大有優勢。擁有自己的品牌，也不用像做別人的代理那樣，還需要花錢買代理權，還要提前半年以上打訂金去訂貨。自己的品牌做好了，還可以在全國發展自己的代理，自己收代理費，這些也可以緩解現金流的緊張狀況。

但是訂散件，需要向廠家提供更大量的訂單。訂整機還可以一臺一臺地訂，訂散件至少幾十件起訂，這也要求公司擁有更強的週轉資金和市場銷售渠道的能力。而且由於供散件的廠家也自己銷售，華為的供貨常得不到保障。沒想到，由於華為公司的服務好，銷售價格也低，第一款產品BH01在市場上供不應求。華為買的散件也被斷了貨源，收了客戶的錢，卻沒有貨可發。

1990年，華為被“逼上梁山”，必須在最短的時間內突破自主研發，實現自己控制生產，控制產品，否則客戶追上門來要貨要退款，公司就會面臨斷流及關門的危險。1990年華為公司由莫軍（現香港華為財務管理部的負責人）任專案經理，開始自己照著BH01的電路和軟體，進行自主智慧財產權的電路設計和軟體開發，為了給客戶以型號有延續性的印象，這次的型號叫BH03，也是從24口開始做。從客戶的角度看，換了個更漂亮的機殼，別的功能差不多，但BH03裡面的每塊電路板的設計和話務臺軟體的研發都是華為公司自己做的。

BH03的開發專案組只有6個人，軟硬體全在一起做，這幾個工程師一邊要負責電路板的設計，一邊要負責全部軟體程式的編寫，還要進行整機的除錯。沒有任何測試裝置，從外面加工回來的電路板上，有上千個焊點，工程師們用放大鏡一個一個地目測檢查有沒有虛焊、漏焊或連焊。交換機的效能檢測當時沒有自動測試裝置，也是由工程師用話機一項一項地測試。遇到大話務量這一項的測試，就把全公司的人都叫到一塊，一人兩部話機，大家同時拿起聽筒試。

經過接近一年的研發到試製的努力，華為公司終於自主研發出BH03型號自主產權的使用者交換機，並透過了郵電部的驗收，取得了正式的入網許可證。當初價值100萬元的8臺BH03使用者交換機，全