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圖1…1 為華為帶來第一桶金的使用者交換機HAX…100

一般的創業者都認為，資金是創業者面臨的最大問題。然而，果真如此嗎？就華為而言並不如此。雖然資金始終是個重要問題，但任正非從來沒有讓它成為唯一的、最主要的問題。因此他總能在關鍵時刻做出正確的判斷，至少是大方向正確的判斷。

比如說信心和勇氣。在不知道做什麼的時候，你是否勇於像任正非一樣嘗試百業？你是否能像任正非一樣不恥於向所有的人打聽做什麼好？更重要的是，你要像任正非當年義無反顧地走出去，既然這是唯一的道路，哪怕顏面掃地也要走出去；自助者天助，你這些年積累的人脈資源、失敗教訓會幫助你發現新的機會。失意中，大家最需要的就是自信。從任正非的案例大家可以看到，歷經挫折的中年人去創業，更多的是靠人脈、靠資源，資金反是第二位的。如果你是年輕人在創業，你從任正非的案例中學到的最寶貴的應該是面對失敗永不言棄的勇氣。

如果此時此刻的你，正在茫茫失業潮裡失魂落魄，請你想一想當年任正非的情形，無論如何，你起步的條件可能比當年的任正非要好一些、資金更多一點。然而很快你將會體會到，資金的作用遠不見得是你的最大問題。事實上，人的因素往往更重要得多。

市場為先、客戶為大

單位用小交換機市場，在當時是一個買家找賣家的市場，作為賣家的日子要好過得多。但是，倒買倒賣的事，除了膽識外需要的技能並不高，門檻低，於是各路好手紛紛進入單位用小交換機市場，僅深圳一地一個月之間就湧現出幾百家。在越來越激烈的市場對抗和競爭中，“沒有什麼只有你會做，別人不能做的，關鍵是客戶給不給你做！”一種對市場的感覺很快滲透到華為人的骨子裡。

很多人分析華為公司的成功總是強調其對技術的追求，我們卻覺得華為是一家從一開始就高度重視市場銷售及其網路的公司，是銷售驅動的公司。華為從不做沒有市場研究的純技術；華為從一開始就關注通訊市場的風吹草動。每一個可能產生銷售和利潤的地方，華為一旦發現就餓狼般撲上去，不惜一切代價拿下。這種敏銳地發現、捕捉並迅速拿下市場機會的特質，跟任正非從軍時學習的軍事戰略是分不開的。

任正非曾任部隊研究所副所長，乃副團級別，創立華為公司後，這個40多歲的中年男人親身做市場、做銷售。想想看，這麼一個人要跑到各地的偏遠郵電局去俯身低頭給客戶（其實真正打交道的也就是20多歲的大姑娘、小夥子）說好話、拍馬屁，沒有點大丈夫能屈能伸的本色，是很難堅持下來的。任正非能從創業初期那種艱難的環境中生存下來，都是其貧寒出身和艱苦的軍旅生涯賦予的堅韌性格所賜。書包　網　。　想看書來

第　1　章　第一桶金（4）

代理銷售是一種主要憑關係、價格、服務而沒有自身技術差異化可講的行當，很多人當真正做上代理，“卑躬屈膝”地討好客戶爭取訂單時，他們就受不了了。時至今日，我們也很難想象四十多歲的任正非當年扛著使用者小交換機，虎虎生風地走在鄉村的小路上，與負責農話的農村兄弟們牛飲豪飲的情形。

“當得人下人，方為人上人”，任正非在客戶面前的屈伸能力是超強的。2001年，華為已經成為跨國大公司，任正非也成為了中國IT界的“教父”。一次在公司見客戶時，任正非一進門，屋裡的省局*局長、副局長一行人齊刷刷地站起來鼓掌，任正非很不習慣地擺擺手，憨厚地說：“你們是客戶，我應該向你們起立給你們鼓掌”。

任正非在公司的講話中也多次提到：“客戶是我們的衣食父母”；“大家對客戶再好一點，大家對客戶的服務再好一點，客戶給大家的訂單就會多一點”。任正非對養活公司的客戶充滿著感激，這和早期代理時打下的服務意識和服務基礎是分不開的。而從做代理出身的華為，對客戶關係的重視也達到了極致，銷售體系專門有客戶經理的職位，所謂的客戶經理主要職責不是賣產品而是搞好客戶關係，服務好客戶，提高客戶滿意度。優秀的客戶經理看見局長翻《易經》，自己也開始學《八卦》；從局