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也只好妥協了。但住宿費始終沒變。

例：近年來，由於連續遇上幾次全球性經濟不景氣的連鎖牽連，臺灣某大企業即運用了此一方法，以產品代現金，解決了年終獎金髮放的困擾……

因為經濟不景氣的緣故，下游商家零售績效不如預期理想，使中游供應商的商品滯銷，當然會贊成骨牌反應。上游的商品更是堆積如山，無法出貨；導致現金收益大受影響，年終獎金髮放困難。此一大企業運用了此一策略：年終獎金一律以本企業所生產之家電產品替代。不僅解決了現金週轉的困難，且產品也順利出清。

這就是“以優惠代替議價”策略的重用。

7　假錢交易的策略

什麼叫做“假錢”？

“假錢”就是：

能完整替代現金，而且有雨點瞳現金效力，並可簡化、延期支付價款的‘貨幣’。

因為，實際的金額（現金）被隱藏不見了。客戶在付款時，因為不是直接付現，比較不會心痛；所以運用假錢容易達成交易。

譬如說：信用卡，分期付款，或從薪水中扣繳的費用，乃至於固定支出：如稅金、貸款、保險費等，這些無形的、非立即性的現金支出，都叫假錢。

任何一個賭場都知道，讓賭客手上拿著一百元的“籌碼”，要比握千百元的“現金”，更容易押到賭桌上。反之，若換用一百元的現金押注時，則可能會做較多的考慮。

1990年2月開始，當地股市走入了空前未有的大空頭市場。在這3年內，很多人大敗虧輸。傾家蕩產的人，比比皆是。除了操作技術的問題之外，更重要的一點是，多數人在買賣股票時，都委託銀行或營業員辦理交易手續。每天進進出出的錢，都是銀行在存摺上直接轉帳；輸贏之間，看不到白花花的錢，而是一堆數字，所以，賠錢的時候比較不會心痛，以至於愈陷愈深。事實上，這是人婁心普遍存在的一種“鴕鳥心態”。從買賣心量學的觀點來看，這也是加錢交易的一種。

例：房屋買賣總價125萬，廣告常常只登“總現”50萬。讓客戶覺得這房子好像很便宜　其實那只是現金部分，往後要繳的款項及利息還很多；而貸款看起來每月只需繳5000多元，有如租金般，於是很可能就因此打動了客戶的心。

信用卡的道理亦同。簽帳人常常超支，不清楚自己究竟簽了多少錢，因此也比較容易忽略它。這也是“假錢”的交易。

例：常常運用假錢交易策略，對過成交易有很大的幫助。保險公司就是運用這個方法，告訴你每月只繳250元，就可有25萬元的保障；20年之後，紅利大豐收；每5年所繳出去的錢，促使公司積少成多，不但醬可做運用，還可再放款賺取利息。其中的機會成本往往被人所鐵力　而企業吤卻能利用這種消費特性，達到行銷的目的。

例：有的公司提供福利給同仁借支。很多機關團體，鼓勵員工向公司貸款，公司可給予優惠利率……看起來好像公司福利非常好；由於是先享受，後付款，自然比較容易接受它。事實上，華屋貸款給員工，仍可賺取利息收入，這也是假錢的運用。

例：支票也是假錢的一種。餐廳做生意，開一個月支票給菜商，但客人來用餐付帳，則是現金收入，而當月既可將現金累積，運用於生意上週轉，又可先支付員工薪資及管銷費用。一個月後，菜商支票才兌現，所剩現金金額較大，用於生意過轉上更方便。這也是運用假錢交易的一種。

運用假錢交易的基本原則，就是不讓客戶付帳時有“心痛”的感覺。因為用假錢付款，總比直接付出白花花的銀子來得無所謂。但在交易達成的關鍵點上，這種為付款都設想的技巧卻非常重要。說穿了，這不過是人性中“阿Q特質”的運用罷了！但在行銷上卻有事半功倍的效果，行銷族們焉能不牢記於心！

虛實篇（六）

8 炒蛋策略

所謂“炒蛋策略”，就是把事情都攪成混沌一團，像炒蛋一樣，蛋白、蛋黃不分；讓對手迷失方向，然後以很快的速度，在混亂的狀況下完成任務。

這種策略，是故意把簡單的事情複雜化，令對方感到迷惑不已。由於大多數人在交談中，都不喜歡被　人當作外行人；即使不知道，也不好意思在交談中打斷放晴問對方；多半都以點頭含糊以對。如果能再運用“引誘對方回答是”的策略；此時，對方往往不會有太多的爭執，而傾向於同意你的看法。

當對方感到不解，而又不求解，也不求軼談判時，便是他走了弱