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以舶來品為例，最難掌握行情。　本來，舶來品就是最沒有行情的。因為你不知道，這產品在當的價格究竟是多少？也找不到任何同樣的產品來比較。可能進價只需要100元的成本，但老闆定價1000元，然後9折，跟客戶說已經很便宜了。問他是否能再少算一點？他很堅持地說“這已是最低價格了。”在實在無法比較的情況下，你只好接受他所訂的行情。

房屋買賣，是“沒有行情”的典型例子。有的高得離譜，還是有人搶著買；而有些又全家又好的房子，反而賣不出去；為什麼呢？因為行情是被人炒作出來的，你很難去判斷其價格的高低。

例：我有位好友，短短几年間，賺進了巨大的財富。一夕之間，整個人突然身價百倍。

我問他：“你賺這麼多錢，究竟用了什麼方法？“

他告訴我一個秘決：“最容易賺錢的生意，就是最沒有行情的生意。”

這位朋友是賣舶來品。他說：尤其是舶來品中的衣服，差價最大，最無法比較。他經常直接到日本找當地的批發商，以不到兩折的價錢大批購進過期服裝，在臺灣出售時，以當地標價為開價。只要客戶敢出價他就敢賣，“而客戶殺價很少你於五折的”。換句話說，客戶的開價很少你於成本價的倍，所以他是永遠的贏家。

重點就在於：沒有人知道其真正行情與底價是多少。既找不到同樣的衣服來比較，也不值得親自跑到日本找批發商問個清楚，所以能成交的價格就是行情。

當客人與你設計人時，你愈篤定，愈堅持價格，他也就愈想念這是合理的行情。

這個觀念使我選定了未來事業的方向。

5 迷霧策略……見林不見樹

遠遠望去，一片樹林，只知道那裡有許多樹木密集，不知道哪一顆樹是所要砍伐的。必須花很多時間，才能找出真正的需要；根據這個經驗，可發展出一套適用於談判的“迷霧策略”。

在談判過程中，讓對方陷入“見林不見樹”的迷霧裡，最有利於我方。尤其談判時間不很充裕時，可以利用“迷霧策略”，誘使對方忽略應該注意的地方，甚至迫使他很倉促地做決定。

這個策略是在談判過程中，儘量提供對方許多相關及非正式被認可的資訊，使對方被一堆瑣碎的資料包圍住，錯過真正的關鍵問題。你可以一直提供對方某些訊息，“引誘他回答是”；或提出不同的檔案，表現出似乎準備很多有關交易的重要資料；但這資料裡可能有的與事實毫不相干，或有的並非事實，也沒有人知道事實是否真的如此；對方已在其中昏頭轉向了，忽略其重點所在。

例：許多人辦美國稚簽證時，常會擔心，不知道該如何回答面試官員的問題，或擔心自己所提供的資料不足。但我有位朋友，在申請美國簽證時，就一口氣提供了十餘種資料；有護照、財務證明、不動產權狀、行車執照、公司在職證明、醫院健康檢查證明、稅單、每個月的薪資表、公司准假單、定存單各股票等。在推進視窗的一剎那，當看到面試官員的眼神時，心中已篤定“過關”了。果然，面試官員迅速地翻閱資料，找出護照，對照名字及身份無誤後，什麼話也沒有問就說：“請隔天來領取護照。”

例：在一次短期休假前，我計劃到國外旅遊。旅行社的業務員，提供了許多種旅遊地點及明細資料供我參考，一時間也不知該如何選擇。商業社會，時間就是金錢，資料拿回辦公室，也沒空看，回到家，又懶得再傷腦筋閱讀。心想：若只有兩個去處，則二選一，容易多了。但去處那麼多，真不知該如何選擇。最後毫不猶豫地接受了旅行社業務員的推薦。

這就是“迷霧策略”的效果。　電子書　分享網站

虛實篇（五）

6 以優惠代替議價

常到餐館吃飯的人都瞭解，雖然是熟客，但如果要和老闆議價，要求打折，老闆會說：

“對不起！價錢不能折扣，但我多送你們兩道菜，再免費招待小菜及水果。”

這便是以另一種優惠來替代客戶的議價。

以汽車買賣為例：買方要向業務員議價時，通常業務員都以贈送附件來維持原價位。任何一個優秀的業務員都知道，運用其他條件來換取客戶的議價，最不會影響其現金收益。

例：我有位朋友出差，外宿某大飯店。這家飯店除了特殊貴賓外，一律不打折；但我朋友因住宿的天數較長，便希望店家無論如何能給予優待。原本飯店經理一直婉拒，最後，以住宿期間可享免費早餐來取代，我朋友