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勢的第一步。這時應晝讓他無法思考比較，愈是把問題弄得複雜，他便愈不瞭解問題真正的癥結所在。

我常看到許多人在簽定房屋買賣合約時，很少會真正一條一條地將條文看清楚。將這種懶散美其名曰為“信任對方”；但這時，他便可能陷入不利的局面。

炒蛋策略最強調的是速度。尤其在從事商業談判時，必須一氣呵成，絕對不能拖拉。

例：有一棟房子，市價150萬，已貸款120萬；但屋主堅持160萬才賣。這時，你如何說服他呢？

“如果你支援160萬而賣不出去時，因貸款額度高達120萬，每月連本帶利要繳銀行近兩萬元；而房地產專家評估，到少要3年後，捷運工程方可完成，經濟才會好轉；而3年後的處處已高達45萬；再加一現在市價150萬的幣值約等於3年後的195萬；換句話說，就算3年後真的漲到195萬，也不過只等於現在的150萬；因45萬已變成利息，繳到銀行了。而既然投資了3年，當然最少要賺兩成才賣，約等於235萬才划算；但3年後，真的會增值那麼多嗎？依目前的景氣來看，沒人能打包票。如果現在以150萬賣掉，錢拿回來之後，不論放銀行生利息，或做生意也好，都可再投資賺錢。但若因堅持這個價位而沒賣掉，不但無法動用資產，而且負擔貸款又倍感吃力，加上積壓利息……”一直溶合說下去，使數字愈來愈懸殊……

你必須用似乎很合理的方式計算，並且速度相當快，把類似的話灌輸到屋主的腦中；在他還來不及反應和細心思考時，壓力將會一步一步地“引誘他回答是”，對方只好先點頭同意你的看法，這時候，他只能依據你所提供的資訊做判斷。在這種心理背景下，他的決定，便會很快接近你的要求了。

例：在一次房屋成交案例會議報告中，有一位主管提出一個成功的案例：

兩年前，業主以1平方米2萬元的價格購得一戶預售屋。一年後，在這位主管的說服下，以每平方米萬元左右賣出。那主管是如何達成的呢！他說出此一議價秘訣：運用“利息反說法”。

主管說：“現在政治面不穩，經濟面看空，房價持續下跌。若繼續繳分期工程款一年，加上貸款，平均必須付出你每個月收入的2/3；而這一年中所付出的工程款，累計後，若放在銀行，利息收入為月收入的1/2，甚至獲得更多的轉投資收入；若將這些利息或轉投資收入，換算成房屋總價，如果房價一年後回升至原價的每平方2萬，你憶已浪費了利息收益或轉投資獲利，事實上，只等於現在萬的售價。既然是同等實質利益，何不現在以每平方萬玩賣掉，將現金回收，不但可再投資賺錢，又可在生活負擔上減輕許多……“

這就是他成功地運用炒蛋策略的案例！

9 破解炒蛋策略

多數人面對“炒蛋策略”時，常會不知所措，這時候，最聰明的對策，就是請對方把被複雜化的問題再重新還原，也就是讓問題再簡單化，你不妨這樣子問對方：

“對不起，我弄不懂你的意思，請再說一遍。”

非僅如此，在對方解說的過程中，你還要堅持逐一細分，進行各個擊破。千萬別套用對手的方法打迷糊仗；一定要堅持改用自己的方法，才不會中圈套。你儘管大膽地試驗對方，反正要撐下去，不妨切入主題細談，他反倒會被你攪和不清了。

或者你也可以這樣子問對方說：

“對不起！問題太複雜了，請儘量把它簡化。”

這時候對方會發現炒蛋策略對你產生不了作用，只好改用能讓你接受的行銷方式。

甚至，你還可以快刀斬亂麻，單刀直入地表明：

“對不起！這樣子談生意太辛苦了，**價能不能賣？”

上述3種方式，表達方式各有不同，但搬弄是非點只有一個，就是迴避對方的炒蛋策略，你要把問題複雜化，對不起！我遍要把它簡單化，只要當對方改用你的遊戲玩遊戲時，主控局面都通常就是贏家。

切記：任何一個複雜的問題，都可以用最簡單的方法把它貫穿起來。要破解炒蛋策略，自己的腦筋要保持清晰；堅持自己的策略，針對主題細加評估討論，相信對手就不敢打迷糊仗了。　電子書　分享網站

虛實篇（七）

10 低價策略的玄機

產品上市後，如能吸引買家，贊成銷售熱潮，是最理想不過的事了；但在某些情況下，如滯銷或急需求現時，運用低價或以折扣去吸引買主