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得更好。

三 小狗食，幼、小狗專用。廣告詞為：通用牌小狗專用食品，可促進小狗發育，快速成長。

人們從年齡上看狗，大多隻分為大、中、小3種，面3種狗都被這個策略鎖住。這個“市場區隔”策略，使能用狗食在琳琅滿目的狗食市場中異軍突起，在短短的半年中就穩穩立足於市場。

不論配方、口味是否與眾不同，但這個行銷策略確實抓住了狗主人的消費心理，一般人的觀念裡，狗食就是狗食嘛！狗食還有點菜的嗎？

然面，通用食品公司打破了人們對狗食的制式觀念，給狗食做了嚴密的市場區隔，除非不養狗，否則，無論大、中、小狗，都已經被他的行銷策略鎖定了。

以上的例子，證實了一點：在激烈的市場競爭下，想要讓產品突出形象而立足於市場，就得拋棄“任何人都適用”的想法，

唯有將潛在消費者鎖定，集中火力攻擊，才會有勝算！txt電子書分享平臺

戰略篇（八）

8？？？？？？？　行銷拍賣會的陷阱

讀者們有沒有注意過一個有趣的現象？

成功的拍賣會場上，究竟是什麼原因，促使參與者心甘情願地買下自己並不是很需要的東西（有時是事後才覺得）？

據筆者的觀察，至少有下列兩個重要原因？

一 商品（拍賣品）本身有潛在的利潤。

所謂物以稀為貴，越稀有罕見的東西，其本身的商業價值愈難評估，基本上，可能具有無窮增值的潛力。換句話說，擁有了“它”，就擁有了可能具爆發力的財富。

二 有資格坐在臺下喊價的人，除了本身擁有財富之外，也都有相當程度的“贏”的心理動機；也就是所謂的面子問題。而事實上，財大氣粗，對拍賣品本身完全外行的人卻比比皆是，但這並不是重點，所謂“輸人不輸陣”，讓人知道我有錢，買到面子，這才重要。這種“拍賣會場的人性效應”，值得每一個行銷者細細深思參考。

“面子”是人性最大的弱點，自古以來，英雄好漢敗在“面子關”的，比起敗在“美人關”的要多得多了。如果能在行銷時把現場氣氛炒熱，對方自然會像在拍賣場一樣主動“配合”，甚至加價，因為攸關面子（人性的弱點），他不願讓人認為他出不起價，他想“贏得面子”，所以就主動加價，升高對賣方的自我承諾。

在我的行銷經驗中，我發現大部分成功的行銷，都有一個共同的特點——善於掌握現場氣氛。

例：在一個房屋銷售現場：

當雙方洽談到某種程度的時候，行銷的手機就會不斷地響起，而且對話內容一定與這棟房子有關，談話的時間不長，但句句重點。幾度電話來回後，買主就心急地開始準備正式談價錢，同時行銷也已開口要收訂金了！

另一種情況是：每當行銷發現參觀者都是附近鄰居，而又遲遲不來談價錢時，房屋銷售現場就會自然地熱絡起來，參觀的人不但變多了，而且還有好幾位很誠意的客人。其中大部分都來看過好幾遍了，全都滿意，只差價錢還沒談妥。這時鄰居就會以打聽的心態來問行銷：

“房子賣掉了嗎？有沒有人出價？最低多少可以賣？”

“有一位張先生出價200萬，一位王老闆出205萬，剛走的那位蔡太太還出到210萬，我都不肯賣，這種條件的房子哪裡只值這個價錢，真是開玩笑！

這時候，剛剛走掉的蔡太太又回頭來了：

“210萬不行，那我再加7萬好了，總價217萬賣給我好了！”

“蔡太太，這個價格實在不行啊！您自己看看房子的條件，裝潢不過一年，幾乎就等於是新的，學區又好，離學校也近，小孩上學只要3分鐘，公車線路多，交通方便，而且治安又好，最重要的一點，我以一個專業人員的立場告訴你，捷運就快通車了，這棟房子的增值潛力無可限量，也許3年內就會增值五成以上呢！”

“那你究竟要多少價才肯賣呢？”

“我不是說過了嗎？至少225萬，沒辦法再少了。這樣吧，您回去考慮考慮，再和我聯絡好了！”

等蔡太太走了之後，這鄰居立刻把行銷拉到一旁，低聲地說：

“x先生，225萬的價格確實高了點，這樣好了，你也不必這麼硬，意思意思，220萬我買了，我可以立刻付訂金……”

能夠巧妙地營造現場氣氛，比你說有破了嘴，大吹大擂還有效得多！書　包　網　txt小說上傳分