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—這是不是我需要的產品？我需要的是x　x型的產品——也沒有什麼選擇的餘地。

後來，情勢有了改變。

廠商在生產之前會先調查，產品是否切合消費者的需要；消費者也會反應，我需要的是x　x型的產品，否則不買，除非是獨佔市場，否則，廠商一定“從善如流”。

現在的情況更不一樣了。

大眾都說很好的產品，一定還有小眾不適用，於是，以小眾的特殊需要為物件的產品，也應運而生了。這種區隔雖然似乎縮小了市場之網，但人力卻集中了；這種“區隔市場”式的行銷，有時候比“大眾市場”式行銷效益還高。

時代在變，社會結構在變，消費形態在變，市場生態在變，不肯抓住節拍，適時與潮流共舞的人，將洽談室是被淘汰的一群。

傳統行銷者多半不希望他們的產品被特定的物件“綁死”，而喜歡將他們的商品定位成“人人皆適用”，以擴大市場佔有率。

然而，在現代的行銷觀念裡，“任何人都適用”也就意味著“任何人可能都不適用”，如果無法瞭解市場區隔的需要，產品很可能死路一條。

當華航還在“以客為尊”，而空服員還懶得理你，連點餐都得用英文或至少得講國語才能溝通的時候，長榮航空卻打出“說臺語嘛也通”的口號，結果，吸引了不少為數龐大的“阿公阿媽”族群。

當洗髮精還停留在一瓶7元時，綠野香波卻首先以30元的高姿態進入市場，充分切入一般人“貴就是好”的心裡弱點，獲得空前的成功。

當飲料市場還在“碳酸”時代時，新奇士卻以“純純果汁”攻下了大半壁江山，而味全則更以“果粒果汁”區隔市場，波蜜則乾脆來個“雞兔同籠”，以“果菜汁”應戰，結果雙雙各佔有一席之地。

筆者也曾在自己的專業領域裡陷入“市場區隔”的迷思之中。

例：兩年前，我受託處理一棟一樓的房子，是戶位於8米寬巷內的三角窗。整體而言，是屬於社群型的住屋，但“性格”又不夠明確，因為附近同樣的一樓，有住家、超商、小型客廳，也有辦公室，看起來這是“誰都合適”的“商品”！

初步的行銷策略確定之後，我在廣告上用大字註明“辦、店、住”皆宜，結果，反應甚差，我百思不得其解，無論就價位、環境、建材、交通等條件來看，都算是搶手貨，不可能這麼難推才是啊！

經過不斷地請教資深前輩，自己觀察、評估，才慢慢地理出個頭緒來。

社群的一樓本來就是屬特殊，因為它的消費物件滿特定的：價位高，當住家太浪費；進出方便，但隱私性差；臨街，但太吵；當辦公室，感覺又不太對勁；當店面，又嫌不夠“吃市”……

？

然而，商品本身的性格是人們塑造出來的，你說它適合店面，它就知店面；你說它適住家，它就適住家；你說它適辦公，它就適辦公；反過來說，當你說它“住店辦”皆宜的時候，它似乎又顯得“皆不宜”了！

思路理清之後，我改變了行銷策略，重新塑造了它的性格：

“社群店面，新商圈，人氣旺，誠徵金主。”

這樣的高速果然奏效，廣告刑出之手，反應熱烈，參觀者多半是投資性買家，他們的盤算是這樣的：把圍牆打掉，重新裝潢透明玻璃圍牆，整理成店面的樣子，再行出租，等到經營得很吃市的時候，合約到期，適時收回，就可以用純店面價格出售，屆時價格將大幅提升。因為物件適合，買主與行銷之間剩下的只是議價空間的幅度罷了。

把市場需求縮小以後，表面上看起來好像機會減少了，其實反而有去蕪存菁的效果，真正的潛在買力才突顯出來，這個原則尤其適用於從大眾商品區隔而出的高價位“小眾商品”。

例：幾年前，美國有一家名叫通用的寵物食品公司，正準備推出一種新的罐頭狗食。眾所周知，美國是全世蚧最大的消費市場，各行各業的競爭都非常激烈，任何新商品想在業界出人頭地都是件十分困難的事。單是一種狗罐頭就有數十上百的品牌，個個有其特色，個個有其吸引力，後來者要想居上，可不是件容易的事。為了殺出重圍，企劃部門想出了一個策略：

將狗食分為3種：

一 老狗食，高齡狗專用。廣告詞為：吃能用牌老狗專用食品，使您的愛犬延處益壽，使家庭更和樂、溫馨。

二 中狗食，壯、中年狗專用。廣告詞為：吃通用牌中狗專用食品，可使您的愛犬有強壯的身體，幫助他把家看