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老婆“吆吆喝喝”的，一副大爺賞飯吃的高姿態。

這位嫂夫人是個性格開朗，脾氣溫和又善良的小女人，在家是個賢妻良母，出外是人人稱道的“好公民”、，由於不堪先生長期“使喚”，有一天她忽然“覺悟”，想為自己爭一口氣，決定去幹個保險推銷員。當她把這決定告訴先生之後，換來的卻是一頓冷嘲熱諷：

“我看你還是省省吧！幹嘛放著現成的少奶奶不做，偏要去拋頭露面。你連買個菜都買不好，還想去幹推銷，你以為推銷這麼好乾！這個待業接觸的人雜，受氣的機會多，還不一定能賺到錢，你要能幹滿3個月，我負責每天洗全家的衣服！”

這話一講，兩人都回不了頭。3天后，太太真的走馬上任了。

接受了短期的職前訓練之後，就展開業務。

對於一個沒有幹過推銷的人而言，一出公司大門，人海茫茫，還真不知道找誰賣東西呢！

雖然“無招”，也缺乏豐富的人生閱歷，但開朗、平和、善良的本性，卻使她凝聚了一股一般人少有的親和力，這是她唯一、也是最大的籌碼。

像一般初入行的行銷一樣，她也是同周遭的親友著手，但不是找她們推銷，而是請他們先介紹朋友，她再逐一訪談。面對客戶時，除了表明自己的身分與行業之外，儘量不主動觸及保險，談話的重心通常是家常，而不是本行。由於待人親切、有禮、整個人讓人感覺不出“攻擊性”，很快地，就和客戶成為朋友。一段時間後，也許基於人情回報，有些客戶會主動提出投保的要求，就這樣，融業務於交友之中，逐漸達成了任務。更重要的一點是，她與客戶之間的良性互動，形成了良性迴圈。老客戶介紹新客戶，新客戶再客戶……

3個月後，她不但幹下來了，而且還成了該分公司的“超級業務員”。

我仔細研究她的成功之道，發現她的“缺點”——世故不深——反而成了業務攻堅最大的利器。

何以見得？

基本上，買賣雙方有利益上衝突，一個想低買，一個想高賣產。而面對面的一對一推銷，更容易讓雙方形成對立，只是沒有表面化罷了！

化解對立最好的方式，就是讓買方解除敵意，儘量讓對方感覺“我是站在你這一邊的”。

一旦心防祛除後，“買力”自然就會上升了。

以筆者個人的經驗而言，“親和力”是一種天生的氣質，是學不來的，後天的彌補就只能看雙方是否“投緣”了。如果行銷過程中碰到老於世故的行家，最好的方法莫過於“順其自然”。

例：我就曾經碰過一個這樣的例子：

有一次，我受託作中介賣一棟價值一千多萬無別墅，委託價1325萬元。屋主因為缺錢用，所以底價為1175萬元，只要不低於這個價格，屋主就願意賣了。

當時的景氣並不好，又碰上冬季，而且別墅是看人買了，所以準買主少，由於當進對自己充滿自信，心裡打定主意，決定好好“大幹一場”。

經過一連串的促銷行動，來看的人倒是不少，但準買主卻是一個都沒有，心裡開始有點慌了。3個禮拜後，終於來了一個歷史學家體面氣派的老紳士，進來之後，一言不發，徑自參觀了大約半小時後，終於開口問我：

“我房子實用面積多少？建築面積多少？總價要賣多少？”

憋了老半天，總算您“老人家”允許我開口了，當時我立刻拉開架式，準備展開的解說促銷行動；這“老人家”又開口了：

“話題儘量簡短，你要說什麼我都知道，別墅這玩藝兒損耗大，增值慢，這棟房子能夠值多少價我心裡有數。房子的條件是不錯，但……。”

說完之後，又開始挑房子的毛病，我默默聽完之後，心裡已經有個譜了，沒錯！是個行家，而且老於世故，主觀性又強，這種人只能順著毛摸，弄得好，一小時內成交，弄不好，買賣立刻砸鍋，這下得改變戰術才行。主意打定，我理了理頭緒，開口說：

“這位老先生，您確實是個行家，真人面前不說假話，我做房屋中介才幾個月而已，根本不太懂，聽您剛才這麼專業地談房子，我哪敢在真人面前講假話呢？老實說，屋主急售，您老人家既然中意這棟別墅，就出個價吧，只要付25萬斡旋金，我盡力幫您促成。”

對方聽完，二話不說，立刻簽發了一張不劃線25萬即期支票給我，並對我說：

“1200萬你幫我談談。”

我趕快收錢，回答他：“若談價差了一點點，您得再加點價