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，這種產品數量本來就少，加上造型又特殊，一上市就供不應求，這已經是最後一個了，年輕人聽後很失望，略遲疑了一下，回過頭來對我說：

“先生，這杯子我找了好久了，是我父親生前最喜歡的杯子，對我有很大的紀念意義，今天好不容易在這裡看到，只剩最後一個又被您捷足先登。能不能打個商量？我出75元，請您把權利讓給我，相信您用這75元，應該可以找到一個比這更漂亮、品質更好，更讓您‘喜歡’的杯子、”

我心裡想：“我是來買東西，又不是來賺錢的，幹嘛把權利讓給你呀！”

再回頭一想，不過是個杯子嘛！沒有什麼大不了的，既然對你有這麼大的意義，就讓給你好了。於是，我讓他以成年人把東西買走了。

事後想想，這杯子我也很喜歡，又有第一順位購買權，結果卻被別人買走了，在剖析整個過程之後，我終於找到答案。

一般人對“物品”的喜歡有程度上的差別，當碰到競爭對手時，“喜歡”的邊際效用就會遞升，因此而拉高了價格，一旦“喜歡”邊際效用遞減時，價也會隨著拉回。聰明的行銷者應能利用這個原則來掌握產品可能的最優勢價格。

例：有一戶公寓房子，開價138萬，底價125萬，行銷和買方是這樣議價的：

“若這棟房子的售價是125萬，就很合理；我願意立刻付8萬元訂金購買。”

“昨天就有人出價130萬，我都沒賣了，125萬我更不可能賣了。”

“130萬，喔！那太高了，就讓他買吧！我再看看別的房子好了。”

客戶說完，就離開現場了。

3天之後，行銷回頭找買主，想賣給他125萬元，買主如此說：

“你不是有個客戶願意以130萬買嗎？幹嘛今天又跌到125萬？”

“那位客戶的自備款不夠，又不願負擔太多的貸款利息，所以……”

“現在我最高只能用120萬買……”

行銷一聽，傻眼了！

這是典型未能掌握“喜歡的邊際效用”的例子，當然，筆者興個例子並不是要反證行銷談判不可開高價促銷，而是在運用高價促銷時，一定要先弄清楚，客戶喜歡的程度是否可在他自己預算內提高價錢。否則，一旦價格超過了“喜歡的邊際效用”時，雙方在價格上的平衡點就會喪失，如果這時候賣方再自己讓價，就只有捱打的份了。

運用“喜歡的邊際效用行銷法”，有一個最好的比方：

假如你到海邊想撿一個最大或最漂亮的石頭，最好能就近找一個最好的放在口袋裡，然後“邊走邊找”，如果沿途有更好的，再隨時換過來；等行程走完之後，口袋的石頭一定是這個區域裡最大，而且最漂亮的。書　包　網　txt小說上傳分享

戰略篇（五）

5？？？？？？？　無招勝有招

在商戰中，經驗是非常有用的；有了經驗的累積，才可能在商談中判斷出“利”與“弊”。

隨著時代的變遷，社會愈趨多元化，經驗早已不完全是成功的不二法門了，甚至有時候經驗反而會成為包袱而產生副作用。為什麼呢？因為經驗只能在“曾以發生”的狀況下產生作用，而在這個時代，人的變數愈來愈大，沒有人有足夠的經驗完全掌握。

對任何行銷者而言，行銷過程中最大的障礙不是商品本身，更不是價格，而是購買者；而購買者一定是個“人”，這才是大的麻煩。碰到任何有關人的問題，有時候，與其費盡心思去設計謀略，倒不如靜下心來，儘量順其自然；或許事情還好辦些呢！

從行銷的觀點來看，筆者自認身經“千”戰，閱人無數，幾乎大部分的房地產成屋銷售的疑難雜症都曾“親臨其境”，而每當碰到難題的時候，我無不絞盡腦汁尋求破解之道。有時候，也會對自己的“深謀遠慮”沾沾自喜。但我卻親身領教了一個“手無寸鐵”的“弱女子”，在初入行銷業就一鳴驚人的“無招勝有招”的“蓋世奇功”！令我不得不自嘆弗如。

例：我有位朋友是個汽車行銷高手，每個月到少能賣掉10部新車。在10餘年前，福特汽車還在“跑天下”的時代，他每個月至少能賣掉3部“千里馬”（老汽車行銷都知道，千里馬的效能當年是本地產車第一；但耗油量與價錢也是第一。這種車是看人買，也是看人賣的。就是因為不好推銷，所以每部獎金高達萬元；而當年一個上班族的月薪平均不到1500元。就因為他所得高，所以不免“大男人主義”，沒事就對