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這筆買車學費才繳完不到一年，我又碰到了另一位高手，這一位的手法更妙、更絕，讓我輸得沒話說。

例：有一天早上，有位客戶（買方）約我在早上11點半時去他公司，洽商一戶價值千萬元的別墅。由於當天下午4點他就要出國，所以希望我能準時到，否則，這一次若談不成，就得等一個月他回國後再說。還沒等我開口問一些問題，對方就很匆忙地把電話掛了。

對於業務約會，我一向早到，而且從無遲到的紀錄，看了看錶，已經10點半了，我立刻收拾好相關資料，很快地趕過到了。

11點15分，我才一踏進他的辦公室，秘書小姐立即過來對我說：

“老闆各您打完電話以後，臨時有急事出去了，因為時間緊迫，來不及通知您延後半個小時，所以，他特別要我轉達您，他一定儘快趕回來，請您不要起，等他回來再詳細和您談！”

對於客戶遲到，我一向有心理準備，所以，就很自然坐下來，靜靜地看報紙打發時間。

12點過了，這位老闆還沒回來，由於早上沒吃早點，不免飢腸轆轆，肚子開始餓得咕咕叫，眼看著秘書小姐在吃便當，香味中溢地，便忍不住問秘書：

“小姐，你們老闆什麼時候回來，我看我先去吃個飯，很快就回來。”

秘書一聽，立刻對我說：

“您最好不要走開，因為老闆回辦公室和您談完以後，還得回去準備出國行李，萬一回來您不在，老闆又沒空等，豈不被老闆變為您沒誠意做這筆生意？”

聽她這麼一說，自己都有點不好意思了，只好再坐下來，靜靜地在沙發上繼續“聞香”。

又過了一個小時後，肚子實在餓得有點受不了了，我又忍不住問秘書：

“老闆快回來了嗎？”

秘書被我這麼一問，也不點不好意思了，立刻幫我打了行動電話給老闆，然後對我說：

“老析快回來了，不過，他特別要我向您說抱歉，讓您等這麼久，如果您願意等，他就立刻趕回來和您談，若不願等，先走也沒關係，反正，他一個月之後就回國了。”

聽她這麼一說，我又乖乖的回到座位上了。開玩笑！好不容易餓著肚皮熬了兩個多鐘頭，哪能再等一個月，到那時候他還要不要買都成問題呢？

時間又一分一秒地過去，好不容易捱到2點，老闆終於回來了！一進辦公室，立刻臉上堆滿了笑容，連聲說了好幾句“對不起”，這門生意終於有機會正式上場了！

在雙方“交手”的過程中，大概是由於餓過了頭，我覺得自己渾身無力，根本沒有辦法集中精神，更不可能去思考對方的“佈局”。對方一面說，還一面看錶，然後不斷地“讀秒”，再過10分鐘我就得走了，然後是5分，3分，我愈是無力招架，心裡的壓力就愈大；況且我已沒體力和他“交戰”了，只有回答“Yes”或“No”的份，整個局面完全被他控制住了，全部的過程不超過15分鐘，最後以最低價成交。

以過這兩次的教訓以後，我開始注意買賣談判的時機問題，當我是買方時，一定由我主控時間及地點。如果是賣方呢？一定在出發前把自己的心理、生理機能調整到最佳狀況才赴約，如果客戶約的是早上11點，我會先吃個三明治墊底，如果是晚上9點以後，則事先略做休息，恢復一點體力，以免到時候又“未戰先潰”，再當一次輸家。

戰略篇（四）

4？？？？？？？　“喜歡”的邊際效用

拍賣會場上，得標的人未必比沒得標的人財力雄厚，而是比會場中任何人都“喜歡”這件拍賣品，因為“最喜歡”，所以，他願意出最高的價錢得到“它”。

這裡所謂的“喜歡”是廣義的說法，除了個人的強烈愛好之外，當然還包含了“面子”因素在裡面。

未得標者可能還有能力加價，但他“喜歡”的程度是定位在某個價格之下，換句話說，當商品的價格超過某個程度時，“喜歡”的邊際效用就會逐漸遞減，因而影響到他的出價。

例：有一次，我支逛百貨公司，看到了一個款式造型都很奇特的茶杯，由於外形實在精巧別緻，價格也才50元而已，當場就決定把它買下來，拿到辦公室使用。

當服務員正準備將杯子包裝起來時，有位年輕人匆匆忙忙地跑過來，向服務員要求再看一下，眼神還流露出焦急渴望的神情，經過一番賞玩之後，他要求服務員也幫他包裝一個，說完立刻掏出50元放在櫃檯。

但服務員告訴他