第37部分(第4/4 頁)

照原價吧！”

面對這種立場堅定的行銷，能常買方會再回頭找另一位行銷，試圖再探一次“底”。這時行銷的報價不論高低，一定要與另一位有所不同，更重要的是——更堅持價格。只要行銷間彼此“配合”得宜，買方多半會在相對便宜的利誘下，快速地對可談價的行銷下訂金；這就是所謂的“雙簧式促銷”。

看看下面的例子：

例：有位老兄想買他住宅地下室的車位，代理的中介公司開價30萬。這位老兄連找了兩位行銷比價，這兩位行銷為爭業績，也都不約而同地準備以犧牲獎金為底線，展開“血拼”。於是價格愈降愈低，這老兄佔盡上風，還不滿足。當行銷已“流血殺出”，請他簽約時，他卻輕輕丟下一句：

“我考慮考慮工”

公司判斷買方還想再探底，於是馬上調整全盤行銷策略。第一步是阻止這兩位破壞行情行銷的流血買賣，然後再另外派出兩位資深行銷重開戰場。

第一位行銷對買方如是說：

“現在臺北市區的停車位早就供不應求，很多人辛苦工作了一天，下班回來還得賣隱秘地找停車位，找到了是走運，找不到是正常。更倒楣的是，就算好不容易把車停了，一個不小心，外面又停上一排，想開車卻出不去；要不就是車子已被拖走，真會氣死人，您說是不是？”

？

買方聽了默然不語，於是行銷又說：

“現在好了，車位就在自己住家地下室，只要花30萬就可保一輩子無憂，何樂而不為？就算三更半夜才回來，也可以大搖大擺地停車，省下多少麻煩，您說是不是？”

的確句句屬實，買方無法反駁，但價格一下子又回覆原價，心裡實在讓人難以接受。他的反應早在公司意料之中。這時，第二位行銷出現，向買方遊說：

“只要您能現在決定，我願讓點價，