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一個案子可以扯到這種程度，顯然買方的購買意願很強，而之所以遲遲不能拍板，可能是因為還沒滿足廝殺喊價的*吧！看看行銷小姐這麼可憐兮兮地哀求，再爭下去也沒意思了，最後買方勉強丟下1萬元訂金，帶著家人走了。

一個小時後，我剛好來到現場督察，又恰好碰到這位客戶掉頭回來，沒想到這次回來是想取回訂金的：

“小姐，和你打個商量，剛才付你那1萬元訂金，能不能還給我？對這戶房子，家人的反應都覺得不理想，你看是不是可以幫我介紹另一戶？”

行銷一聽，急了：

“老闆哪！我對你可真是掏心掏肺，半賣立地送的啦！這麼便宜的價格，不買真的很可惜呢！至於訂金，我想還是按規矩辦好了，不要退啦！買啦！我一定好好給你服務的！好不好？”

？？

“小姐，你的服務是沒話講啦！不過，我總覺得價錢貴了點，如果不能退全額，退一半也行。”

冷眼旁觀了老半天，卻發現狀況越來越不妙，經驗告訴我，再這樣託下去，最後的結果一定是買家乾脆放棄區區1萬元訂金。這一來，200多萬的買賣肯定砸鍋，於是我趕緊加入戰局：

“這位老闆，如果你現在不買，很可惜喲！我現在來工地就是要告訴現場所有行銷人員，總公司昨晚決議，自今天起每平方調漲2500元。”

“這位是……”

買主很迷惑地問行銷。

“他是本公司的經理，剛剛還一直怪我把價錢壓得這麼低，害他不曉得怎麼身上級交代，沒想到這麼便宜的價格，你還要退訂？”

買方一聽，眼睛忽然一亮：

“每平方漲2500元！真的嗎？現在房地產不都在跌嗎？”

我一聽，笑著對買方說：

“那得看他地區，好地點、好條件的房子照漲不誤。你看這個地段，身處大安區旁，5分鐘到市中心，搶手得很哪！而且，最近利率又降了，遊資愈來愈多，遊資一多，投資意願就強，趁現在低價時買進最划得來，否則明天就不是這個價了！”

“哎呀！早說嘛！我總覺得，你剛才只讓2500就讓我掏腰包的話，這虧可吃大了！好！照合約價，我不退了。”

雖然買方表明了不退訂，但1萬塊錢的牽制力實在太小，難保沒有變數，得先把“基礎”打好才行，於是，我用一種很輕鬆的口氣對買方說：

“等調價一宣佈，說不定有人來競價搶購，到時候，我還得還你雙倍2萬的訂金，也許你賺了1萬的賠償金，卻失去了20多萬差價的賺頭，很划不來。這樣吧！反正錢早付晚付都得付，訂金1萬也確實少了點，我看，還是補足萬吧！”

買方一聽，當場立刻開出了支票。

讀者們！中國人的買賣關鍵，有時候殺價*重於成交價的高低。別以為便宜賣就能早日成交，別忘了！中國人的買賣，經常是很“沒準頭”的！書　包　網　txt小說上傳分享

附（三）

3？？？？？？？　雙簧式促銷策略

筆者初進行銷業時，最怕碰到一種買家——不但喜歡“貨比三家”，而且在比完之後，還要猶豫老半天，考慮再考慮，最後，還是做不了決定。

就算是同一家公司的產品，他也要找兩位以上的行銷探底價，搞得同仁間草木皆兵，這種買家除了消磨菜鳥型行銷計程車氣，損耗公司的經營成本與無形資源之外，還很容易引起同仁間的內部矛盾而自相殘殺，面對這種“各個擊破”型的客戶，行銷者不能不慎。

基本上，同一樣產品，雖然每個業務員的利潤必定相同，但不同的業務員所報的價則未必如一，這是“利潤觀點”差異所造成的。而“毀滅型”買家則往往利用這個弱點，予以各個擊破，造成行銷之間的“多殺多”。儘管最後買賣是完成了，但利潤很可能也不見了。做生意不賺錢，甚至還倒貼，不如不玩算了。

反過來說，如果所有業務員都統一報價，沒有了讓價空間，客戶的“探底”*得不到滿足，就會轉變成猶豫型買家，那買賣又很難做了，這又該怎麼辦呢？

既然是“內部矛盾”給予對手可乘之機，不妨先對症下藥，先把“內部整合”起來。

面對各個擊破型的客人，不論是哪位行銷首先遭遇都無妨，只要其中一位行銷咬緊價位，而另一位行銷則可堅定地表現出：

“只要你能現在付訂金，價錢就有商量。如果只談價錢而不能決定，那什麼價錢也都別談了，就