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“只要您能現在決定，我願讓點價，少算點給你。”

買方一聽，很高興地問：

“能便宜多少？”

“如果您能現在立刻決定，而且隻身我買，我們再談價。”

買方也不甘示弱地開價：

“25萬！我立刻付款。”

行銷立刻反擊：

“25萬不可能！我的獎金全貼上也不夠，總不能讓我賠錢賣吧！”

買方願意主動開價、拉價，事情就好辦多了。最後雙方談妥讓價3萬，以27萬成交，業績則由兩位行銷平分，雙方皆大歡喜。

這種“雙簧式促銷”策略的奧妙之處在於：

人們通常喜歡和“弱者”談判，利用這個人性的弱點，將焦點從“價格”轉移至“相對便宜”上；只要兩個行銷中，一個堅持不二價，讓買方碰壁後，隨即會轉向另一個較柔性，較有議價空間的行銷。一旦買方情緒獲得宣洩空間，必將很快成交。。　最好的txt下載網

附（四）

4？？？？？？？　調高總價以防殺價

1988年，臺灣房價開始穩步盤堅。當時，筆者有個朋友剛結婚，夫妻倆辛苦存了12萬元，打算買房子。

這朋友東看西看，看上了新店地區。理由是新店地區公務人員多，是文教區，居民素質整齊，治安良好，而且房價相對其它臺北地區低，當預售屋公寓每平方不過4000元。100平方左右的房子，總價不過40萬。在充裕的自備款條件下，這朋友老神在在展開尋寶行動。

由於房價處於起漲期，相對於前一年的谷底期，價格明顯偏高，不但價格殺不下來，而且每隔一段時間還調漲一次，它愈漲，朋友就愈不肯買。幾年下來，房價一陣狂飆，新屋從4000多漲到萬1平方米，朋友還是兩手空空！

最近聽說他把購買價位設定在新屋1萬1平方米，舊屋9000元1平方米，比他原先的“購買價”提高了一倍餘，但誰又能打包票，這個價位什麼時候會來，或者根本不來呢？

筆者講這個故事，主要想說明一點：

大江東流擋不住，逆勢而行者，不死也會只剩半條命！

或許有人會舉陶朱公商訓來反駁：

人棄我取，人取我予，利之始也！

這句話是千古名言；但不知有多少人望文生義，不求甚解，身陷迷霧而不自知？

根據自由市場機能，價格決定於市場供需，而供需不會在一天內形成，在供需的自然調節過程中，就會產生“勢”。這種勢就像大江東流一樣，沒人擋得住，想在其中獲利，只有順勢而行！

從這個觀點精煉看陶朱公商訓，我們可以瞭解：

人棄我取，必須在價的最低或相對低點；

人取我予，必須在價的最高或相對高點。

問題是，價的最高、最低點很難掌握，所以才要順勢而為。

勢的反轉黑點雖然不易捉摸，但走高、走低的趨勢卻一目瞭然，既如此，順勢操作理當易如反掌了吧？其實不然！

在一個賣方市場裡，因為東西很好賣，所以價會愈賣愈高，想殺價？門兒都沒有。

反過來，在買方市場裡，商品不容易出手，價自然容易打低。但對行銷者而言，這不過是大挑戰的開始而已！

不管是買方或賣方市場，掏腰包的人為了少付鈔票，一定會殺價。但許多行銷者卻因不會應付買方的殺價，談判屢戰屢敗，最後仍不免以低價賣出。於是就打如意算盤：

你既然這麼喜歡殺價，談判又談不過你，那我乾脆把價格抬高，留點空間讓你殺，這樣就不會以低價成交了吧！

這種做法，表面上順理成章，其實卻忽略了3個重點：

①？？？　市場走向買方或賣方？

②？？？　在這個資訊爆炸的時代，行情都是公開化的，豈能一手庶天？

③客戶之所以願意殺價，表示買賣還有得談，也許利潤微薄，但大環境不允許高利，只有順勢操作。

反過來說，背離行情式的調價，很可能客戶連價都不開了，遑論殺價？調得再高，又有何用？貨不能暢其流，只有自己把自己堵死了，還談咐買賣？

？？

中國人的生意有時候很奇怪，暴起者很容易暴落，但有些企業，卻能以相對低價的商品站穩市場。從價格上看，利潤似乎不高；但生意卻總是做不完，公司也愈開愈大。你問他為何生意能做得那麼好，回答卻很