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得你輕易降價是有機可乘，再狠狠殺你一刀；恐怕更讓你進退兩難，得不償失！

以房地產買賣而言，當買方問：

“最低價多少能賣？”

這時，行銷人員可以不必擔心，因為大多數客戶通常不瞭解房地產的殺價單位，除非是胡纏蠻幹，否則，都不至於殺到“骨頭”。

一般而言，房地產不外下列兩種單位：

單價殺：房地產的特性是高總價必低單價，低總價必高單價。

舉例而言：

同一棟大樓（或同一地區）內，一戶33平方大的套房，總價60萬，平均每平方萬，如果是160平方的大房呢？總價達375萬，但平均每平方價格可能低個2500~7500元。

就這個價格特性來說，對於高總價的產品，如以“面積”為殺價單位，因為是就“低價位”殺起，怎麼殺也殺不多，買方自然佔不到多大便宜。

殺總價：到底以多少錢為殺價單位？萬、5萬，甚至25萬！這可沒個準兒，總不能說打4折吧！這又不是逛百貨公司，通常要不出個零或五的整數，要不就是對著零頭砍尾數罷了！

說穿了，就是別怕買方來殺價，天下只有錯買的，沒有錯賣的，怕什麼！

如果行銷碰到客人問這問題時，儘管單刀直入地對買方這麼回答：

“別一直問我底價多少，最重要的一點是，你喜不喜歡？喜歡的話我們再談價。”

這種問法，客戶多半不會給你否定的答案：是嘛！不喜歡幹嘛同你耗！這就是了，客人一旦表明了喜歡，這時候，你可立刻很明確地告訴他：

“我已經降價12萬了，從275萬降至263萬（舉例）。”

“這就是低價（原來的開價）。”

然後再提供適度的資訊讓對方知道，是真的降價了！

對方既已表明對產品的肯定之意，就算再殺也不會“獅子大開口”了。

讀者們也許會問：若買方回答“不喜歡”呢？這就沒啥價好談了，就算讓了價，買方也不見得會買，何必浪費時間！

？

請看下面的例子：

例：有位客人來看房子，從反應來看，似乎挺滿意的樣子，沒多久，他開口問行銷：

“請問賣多少錢？”

“183萬！”

“請問能打幾折？”

行銷一聽就知道：這是既外行又離譜又想低買的詢價方式，遂半正經半玩笑式地回答：

“請問你有貴賓卡嗎？”

客人一聽愣住了，滿臉驚訝地問：

“貴賓卡？有沒有搞錯，買房子還有貴賓卡啊！”

“哈哈！沒有貴賓卡，折扣怎麼打。”

這一來一往，而人都忍不住笑成一團。最後，買方收起了笑容，很正經地單刀直入問道：

“底價多少？直接開好了，大家省麻煩。”

行銷一看對方開始玩真的了，於是以最簡單也是最直接的方法回應：

“不要老是問我底價多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買的話，我們再談價。”

買方一聽，也很直接：

“就是喜歡，才問你底價啊！否則我站在這裡幹什麼？”

“這棟房子是從200萬降價下來的，已經降了16萬元，最底價了，也就是184萬，如果你真那麼有誠意，我推薦你買這間房子，真的是划算。”

“175萬！175萬可以的話，我就付訂金。”

讀者們，注意這個轉變，本來是要打幾折的殺價方式（每一折就是總價的一成，太可怕了），最後變成賣方讓價去零頭，買方殺價殺尾數。兩者差距縮小，接下來的買賣就好談了。txt電子書分享平臺

附（一）

1？？？？？？？　撤退是為了轉進

就高總價商品而言，行銷者最怕買家出個雞肋價——在底價附近。

賣嘛！沒啥利頭；

不賣嘛！又怕痴等下個買家；

真讓人一個頭兩個大。

在這種情況下，多數行銷往往會閃過一個念頭：

“不管他，先穩住客戶再說，客戶穩住了，再且戰且走。”

於是展開一連串的“逼訂”動作。但買方也不會是呆瓜，你的動作愈多愈大，他的疑慮會更深：

“咦！剛剛還嫌我出價太低，現在又急著向我收訂金，其中必有文章，先守住腰包再說