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本以為事情到此就可以圓滿結束了，沒想到買方聽了，絲毫沒有一點喜悅之情，又支支吾吾地扯了老半天，最後這才明白，現在500萬又不算數了，又往下吹了50萬——

“450萬，不賣拉倒！”

碰到這種“得寸進尺”型的客戶，真會給活活氣死！筆者也差點當場翻臉，正要開口講他兩話時，忽然想到：自己乾的就是服務業，哪會有不受氣的道理？做生意嘛！和氣生財，這要一翻了臉，以後若碰到更不講情理、更難纏的客戶，那又怎麼辦？難道還動手打上一架？打得完嗎！越打只會讓鈔票離你越遠而已。顧客是商家永遠的衣食父母，此路不通，我轉個彎總可以嗎！雖然殊途，但卻同歸啊！好，不能力敵，那就智取吧！

於是我壓下怒氣，對買方深深一鞠躬：

“*　先生，我現在得立刻回公司去開個會，房子的事一定繼續服務讓你滿意為止，等開完會後，我會立刻和你聯絡，請等我的訊息，好嗎？”

說完，立刻回到公司，清查公司所有尚未成交的案子，最後找到了這麼一戶：

“面積和前案差不多，但地點較差，屋齡也稍老了些！沒有任何附贈品，而且業主還特別交代過，寧可待價而沽，而不急著低賣，所以價錢只能往上拉，不能往下殺。

於是我在幾天之後介紹這戶房子給這位買方，並一齊去參觀。看完後，我就對買方說：

“*　先生！這間房子大小和上一間差不多，而且價錢剛好符合你的需要，就是450萬，但可得先宣告，這是不二價。你要的話，現在就可以簽約了！“

“李先生，你搞什麼啊？又不是第一次見面，難道你還不知道我心中想要的房子嗎？像上次那戶房子我才喜歡哪！這戶啊！八折我都不要！”

“我看你還是以450萬買這戶算了，上次的房子恐怕很難買了。原來開價就已經很便宜了，結果你先殺了50萬；害我費了很大的勁才說服屋主，結果人家一答應，你又反悔，又往下再砍了50萬，屋主一聽氣死了，他現在連500萬都不肯賣了。你如果還想要的話，現在的價格是575萬，但我知道你不會肯出這個價錢，連回報價錢都不需要了，所以，我還是建議你買這一戶算了。才450萬，還可省100萬，買一部賓士230，還找25萬呢！多划得來！”

“話不是這麼說，買東西當然是價錢越低越好，而且，我又不懂房地產行情有，哪知道這個價格是高還是低呢？反正我就是想少花點錢嘛！”

“出低價，人人都會，反正就是用嘴巴說個數目嘛！但有行情！要不然買方一高興，隨時隨口喊個根本不可能成交的價錢，那大家豈不都白搭了嗎？”

？

看買方默默無語，我又立刻接著說：

“至於前面那戶，我可以很肯定地說，不要說是550萬，就算是用575萬買下來，都算很便宜呢！這點，你不妨去比較一下附近的行情，看看有沒有一一規格的房子有這樣的價錢。據我所知，同地區內兩個月前成交了一戶，價錢是600萬，而且沒有任何贈品。現在如果你還是比較喜歡前面那戶的話，我可以回頭再和屋主談談，看他願不願少個25萬，不含傢俱，用525萬成交。”

看買方那一副略帶懊惱的神情，就知道這招是用對了！

這個換我吊他胃口了！

遲疑了一下，買方擺出了低姿態：

“525萬！當時你不是答應500萬含可以賣了嗎？怎麼現在又加價了？暈教我怎麼辦呢？”

“這不是我的意思，是屋主的意思，如果要含傢俱，可能要550萬才有可能賣。”

現在情勢轉過來了，又把“起跑線”從450萬拉回到550萬，遊戲又重新開始了。

經過一番討價還價之後，我估量情勢，已經是行銷高點了，再不收錢，說不定買方又打退堂鼓，於是以含傢俱（其實本來就包含在條件之中的）525萬成交。

這個例子最主要是想突顯一個重點：

當買方出價後，若沒把握立刻談妥，並收下斡旋金時，可明白表示，價錢差距太大，沒辦法買，並儘快將“戰場”轉移——帶他去參觀另一戶大小差不多，但價格較貴（可先將價格拉高），而品質較差的房子。

兩相比較之下，買家一定不會喜歡，再趁機切入，將話題轉回至原戰場。這時，對方的氣勢自然轉弱，在互相拉鋸之中，往往高成交價就這麼產生了。。　最好的txt下載網

出奇篇（六）