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名位讀者，要是你被店家“請”去別家買，你會再回頭嗎？我真懷疑這家傢俱行請這種業務員會賺錢嗎？相對於某民營銀行襄理，我更能瞭解什麼是“器小易盈”，什麼是“大海不厭涓滴，乃能成其大”的道理，而有些企業之所以能“長紅不黑”更是其來有自了！

例：由於職業互動因素，不動產買賣業與銀行之間，有密不可分的關係。

最近，應朋友之邀，參加了一個晚宴，認識了許多企業界人士，而我座旁恰好是位某民營銀行放款部襄理。自然的，談身段容也多半和不動產融資業務方面有關。

交談過程中，這位襄理很誠懇地希望我能介紹些不動產融資客戶，並且承諾一定用最低利率給予優惠。由於我是做房屋個案買賣中介，成交的不動產多半以住宅為主，每筆的融資金額都不大，不像整批工地，一借款就以千萬元為計算單位，所以，我即客氣地回道：

“我的案子都是以住宅為主的，融資金額不大，都是‘小腳’，您哪看得上眼！”

這襄理聽了，連忙解釋：

“融資少沒關係，‘穩’才是最重要的！穩就好！一般性住宅房屋貸款，以居住為主，沒有生意行為，風險最小，是最穩的！是最穩的！”

在話題逐漸進入狀況之後，這位襄理開始大吐苦水：

民營銀行開放時，正值景氣回升，加上我們經理原有的公司戶等法人機構的大客戶，存款只需付處息2％，放款可收10％；而且借、貸金額都很大，做一件公司戶案子，比做十件一般房屋貸款的利潤還高，但所花的工卻是一樣的，所以本行做公司的借、貸案較多。在銀行成立初期，要想拉生意，放款額度要寬鬆點才行，對於那些公司戶的放款額度，都給予高額評估，所以，以前本行做的一般房屋貸款較少。直到一年前，景氣低迷，許多企業生意不好，週轉不靈，我們的公司客戶中，倒了3家，就算拍賣所有的產業，拿回拍賣所獲的錢也還是虧。還好，這段期間，做了30多間房屋個案的一般戶屋貸款，而且一間都沒出問題，所獲得的利潤，勉強打平3間公司戶的虧損，所以經理的想法也改變了，要我們出來找真正穩定的中實戶，少賺沒關係，穩就好，但是現在重新開發新客戶，為時已晚，我們這些幹部做得很辛苦……

話雖然說得這麼客氣，但我心裡清楚，這襄理不過是穩中求穩，小心駛得萬年船。一夕致富，畢竟只是傳奇，是可遇而不可求的，世界上有幾個人是憑“際遇”發財的呢？txt電子書分享平臺

反思學（十一）

11？？？？？？？　定位錯誤的廣告

廣告是廠商和消費者之間的橋樑，它負責傳達一種訊息與形象，告訴消費者，我可能是你正在尋找，或根本就是你需要的東西。

為了塑造商品的美好形象，有些廣告會採用投射性的手法，給消費者一個美好　的想像空間，例如：

“香車”旁邊有美女，

“別墅”有青山綠水襯托，

“壯陽藥”一定少不了肌肉結實的“酷哥”！

這種宣傳手法未必保證有效果，但至少不會有反效果，但偏偏就有人喜歡出“奇兵”，來個反其道而行，結果，錢是大把大把的花，效果是出奇的差，是產品不好嗎？未必，是形象定位太嚇人了！

例：幾年前，運動飲料剛盛行時，有一種新運動飲料剛推出，電視廣告量極大，出現頻率很高；正因為如此，所以家喻戶曉。照理說，這麼“成功”的廣告，銷售業績該非常好才是，結果，就是廣告本身，使這項產品沒人敢買。這就是“越野”運動飲料。

所謂運動飲料的產品定位，應該是以補充身體流失的水分、恢復體力為主，它應該強調的是一種強壯、健康、開朗的形象。

結果，不知道是誰出的“好主意”，竟然找了當時一位小有名寶貝明星“二百塊”來當廣告模特兒。這下畫面可妙了，只見那位二百塊先生左手拿飲料，右手食指指著“越野”，說著一口“標準”而又含糊不清的“臺灣國語”，講一個字指一下地說：“越——野—運——動——飲——料——贊！”

設計這個廣告的原始構想可能是想製造一種奇趣，藉以出奇制勝，但二百塊的形象太特殊，太“怪異”了，當作一種趣味尚可，把他和一種強調健康、明朗效果的運動飲料結合在一起，實在有點突兀。由於他的動作、徒刑和在電視上的角色差不多，實在笨得有“餘”，一副“痴痴呆呆”的模樣，每次我看到這個廣告的時候，都笑彎了腰，心裡想：

“我絕對不