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面對自己專業以外，而又沒有一定行情的消費品時，要如何避免掉入“贏家倒楣”的陷阱呢？筆者的建議如下：

一 較大量購買低價位產品時，先買小量試價，對方愈爽快成交時，表示成交價距合理價（或成本價）尚遠。所以，不宜太早下大筆訂單。

二 如果是高價位商品買賣，開價時，儘量出我方主動開價（避免在別人的遊戲規則裡玩遊戲），而且開一個自認離譜一點的價格，看對方的反應再做定奪。

三 從對方聽到開盤價之後的反應，現來判斷底價可能在哪晨？

有效完成了這三個動作之後，將會比較有機會接近底價，也才能以大筆的數量和對方議價。

這時候，臨場應變的技巧，其運用之妙，存乎一心。除非閣下從來不在乎價錢，否則，想當個真正的贏家，就要不怕麻煩才行

反思學（十）

10？？？？？？？　看大不看小的經營迷思

我有個做房地產的朋友，原先也是個凡夫俗子，拜景氣之賜，在短短几年內，賺進了大把銀子。發了財之後，整個人都變了，行事海派，出手極闊綽不說，開口非金即銀，滿身“銅“味。由於他的致富過程頗傳奇，還曾數度被報章雜誌採訪，風雲一時。

由於事業順利，信用快速擴張，手邊資金寬鬆，事業的發展蒸蒸日上，儼然已有大亨的架式！

在一次與他閒聊中得知，他名下共有五十多棟房子，包括店面、透天厝、別墅等，絕大多數都是大面積、高總價的不動產。面對這一大批不動產，他的操作方式是不出租，而是每戶設定買價，不到預估利潤價絕對不賣。他判斷當時的景氣會持續上漲，同時告訴我，750萬以下的不動產不要推薦他投資，理由是總金額太小，他連看都懶得看。講話口氣，一副只看大錢，不看小錢的樣子，讓人覺得，跟他做生意還得先看他的大爺臉色。

好景常，景氣光景總會過去，由於他一直堅持價格，殺低不賣，幾年下來，他名下的房地產，只賣出了兩間店面，但後續的不動產卻不斷增加。由於資金被大量凍結，又入不敷出，每個月付出的利息也愈來愈重。

臺灣房地產有個特色，暴漲暴跌，尤其下跌時最可怕，如同股票崩盤，不管多低的價格買進，總是被套牢，差別只是賠多賠少而已。

經濟不景氣時，高總價的房地產通常首當其衝。朋友的房地產雖然因為買得較早，成本較低，但幾年下來，由於利息支出及房價下跌，早就處於賠本狀態；更因脫手不易，資金週轉更形困難，不得已只得再以每二胎向民間高息貸款。就這樣，挖東牆補本牆，不斷地惡性迴圈，勉強地支撐了半年後，景氣仍未見起色，最後因為禁不起愈來愈重的選自負擔，終千倒閉，並負合幾千萬元。

在房地產界數年的經驗，看遍不少“英雄好漢”的興亡盛衰，使我一直懷著謹慎恐懼的心情去經營自己的事業。3年多來，我經手的有價值近3000萬的別墅和廠房，也賣過總價僅20多萬元的小套房；然而，在任何情況下，我對於任何案子，絕無“看大不看小”的偏頗之心，大案子雖然利潤較高，但投資多，風險也大，小客戶才是我最穩定的衣食父母，使我能在不景氣中，屹立不搖，案子雖小，但量多，使我一直維持高水準業績表現。秉持這樣的信念，我自信自己不是個容易被潮流所淘汰的人。

上述現象，在現實世界中屢見不鮮，但又有多少人能在經驗中記取教訓？我很懷疑這種看大不看小的“經營”心態能獲得財神爺的長久垂青？下面是我最近才親身經歷的例子：

例：幾天前，我上街去買鞋櫃，鞋櫃在傢俱中是屬於較低價的產品。我在某傢俱行逛了逛，沒看到賣品，即詢問小姐：

“請問貴公司有沒有賣鞋櫃？”

小姐答：“有！”即轉身拿了一份附照片的目錄給我看。

“咦！這目錄都沒有標價，請問怎麼賣？“

“哦！我看一下。這個嘛，500多；這個嘛，大概要1000多；另一種比較貴，價錢我要再問一下。你要買哪一種？“

“對不起，小姐！沒有實品，也沒標價，而且連你都不能確定價錢，我怎麼只憑這份目錄就決定要哪一種鞋櫃呢？“

這小姐是這麼回答的：

“實品？我們這裡不擺這麼低價的實品，這不是個利潤很好的產品，我們也沒賺你幾個錢。如果你要看實品，請你到別家去找！”

我聽了立即轉身離去，心裡有種受辱的感覺。