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有人錢多，喜歡擺派頭、

有人為了上學、上班方便；

有人怕吵；

有人怕鄰居不好相處；

有人特別在意隱私性；

……

面對各種不同的狀況，得先投石問路，瞭解對方真正的需求，再“對症下藥”，這才是最有效率的行銷。

對喜歡擺派頭的有錢人，自然介紹高總價、大面積的房子；

特別考慮交通問題的人，則儘量找離學校、公司近的房子；

怕吵的人，儘量幫他避開大雜院式公寓；

在意隱私性的人，就儘量找獨居性強的房子。

先投石問路，問出客戶的需求，再投其所好地行銷，而不是“亂點鴛鴦譜”，不管三七二十一，明明不適合客戶的產品，還要硬塞；要不就是沒先好重點，言不及義，讓“財神爺”都怕了你。

且看下面的例子：

例：有一天，一對年輕夫妻來看房子。

這是個66平主米左右的小戶型，兩房一廳一衛，面積雖不大，但格局不錯，設計雅緻，很適合新婚的小家庭。

小倆口東看看，西瞧瞧，並仔細地詢問了面積、總價、自備款、貸款額度等，似乎興致頗高。

行銷小姐看在眼裡，知道這是一對潛力很大的買家，很親切地在旁招呼，親話家常……

當行銷小姐問到為什麼要買房子時，那新婚太太突然靜止不語，只是睜著一雙幽怨的眼睛望著先生，行銷見狀，心裡有了底了，*不離十，準是婆媳問題。於是立刻降低音量，帶著既同情又瞭解的表情，輕聲問道：

“您該不會也是因為婆媳不合，才打算買房子自立門戶的吧？”

這幾句話，似乎觸動年輕太太的心事，忽然眼圈一紅，掉下淚來，行銷小姐見狀，便開始描述自己慘痛的婆媳經驗……

新婚太太一把鼻涕、一把眼淚地邊聽邊哭，愈聽愈傷心，等行銷小姐一說完，便瞪大了眼睛，用一種很堅定的眼神望著先生說：

“這次真的一定要搬出來，而且越快越好，最好今天就搬出來！”

說完便轉過頭來拜託行銷小姐幫忙向業主議價，還特別說明，自備款不是很多，請想辦法多貸點款，利息高些無妨……

此時不賣，更待何時？

如果能先了解對方來意，再對下下藥，自然就“彈無虛發”了！　txt小說上傳分享

應變篇（三）

3？？？？？？？　財神爺只疼聰明人

自退出1988年漢城奧運拳擊儲訓隊7年以來，雖然不再參加比賽，但我總會利用公餘之暇，自己戴上拳套，對空揮拳，或打打沙包。除了健身之外，也藉機提醒自己，身處一個激烈競爭的環境，得隨時提高警覺，保持旺盛的鬥志，以免被淘汰。

沒有上過擂臺的人，恐怕很難想像拳擊這種運動的激烈性與殺傷力；而這種壓力更不是一般人所能承受得了的。

很多人印象中的拳擊手，大都是昂然挺立擂臺中央，高舉雙拳做我武威揚狀地接受群眾歡呼，住華屋，開名車，腰纏萬貫的“英雄”；很少人會想到成名之前，拳擊手艱辛付出的血淚與汗水！

問題是，時代變了，光靠努力，不再是成功唯一的方法，努力加智慧才能提升成功的機率。而後者所佔的比重，比起前者，又有過之而無不及。

舉一個拳擊例子：

世界拳擊史上最偉大的拳王之一阿里，在成名之前，當時重量級拳壇是由拳王李斯頓統治。這李斯頓人高馬大，重拳無敵，經常在三兩回合內以一擊擺平對手。

阿里早就有志於拳壇，除了不斷苦練之外，每場比賽之前，他一定細心地觀察對手的弱點，以避實擊虛求勝。

在他取得拳王挑戰權，與李斯頓對決前幾天的記者會上，阿里大肆叫囂，揚言將在三回合內擊倒對手獲勝。惹得李斯頓怒火中燒，恨不得當場就下來比劃比劃，教訓教訓這狂妄無知的後生小輩！

對阿里而言，這不過是他贏取拳王的謀略之一。

經過很久的觀察，他發現李斯頓的重拳雖狠，但拳風粗糙，破綻很多，他早已想到應對之策，而記者會上的造勢，只不過是故意刺激對手，以擾敵軍心罷了。

拳賽開始後，阿里以獨創的“像蝴蝶般飛舞，像蜜蜂般螫刺”拳法，屢次閃過對手的重拳，李斯頓則在幾度出手不中後，氣勢轉弱，方寸也亂了。第七回合還沒結束呢，已經被後生小輩的阿里幾拳“擺平