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“當然可以！”

這時，對方才展開真正的議價行動。如此一來，我被迫不得不當場做決定，那時我已沒有後路可告訴買主：“這個我不能做主，恐怕還要經過上級允許才行。”

在如此衝動下所產生的議價模式，往往就把利益拱手讓給了對方。幾次經驗之後，現在我給自己找個臺階下：

“我是可以做主，但仍是有限度的。”

從此之後，就不再會因被激將而損失利潤了。

例：反激將法。

在一次以談判為主題的演講會上，講師講完之後，有一位聽眾出了狀況，故意要考考這位談判講師，看他如何應對：

眾：“老師，講桌上的那束花很漂亮，我很喜歡，看多少錢，請你賣給我。”

師：“這束花是很漂亮，但是我不能賣給你，因為我也很喜歡，而且是會場的花，價錢也不會便宜的。”

眾：“錢不是問題，我願意出雙倍價格。”

席下一片吱喳喳聲，大家都等著看講師的笑話。認定這場談判，講師一定輸，因為花不是講師的。

師沉默一下，問：“為何外面那麼多花店的花你不考慮，偏要我這一束，而且還願以雙倍價格購買呢？”

眾（笑著）：“因為這束漂亮的花是在‘你’的講桌上。”

席下聽眾正一片鬨然時，講師產即答道：“好，我賣給你！”然後轉身叫著：

“喂！老王，這花多少錢，我要向這位買主收雙倍費用。請立刻花店送一束相同的花來會場。另外，再把這位先生的買花錢，給大會工作人員做加採津貼。”

會場一片掌聲，勝負已分了！

談判最忌諱的就是太自作聰明瞭。因為談判是一種快速將思考落實的活動，雖然可以事先預為揣摩，但臨場的變數極大，是任何機智的人所不能完全預估的。

這個自以為是的聽眾，不但低估了對手，而且高估了自己，結果“求榮反辱”！這一點，讀者們不能不引以為戒！

13？？？？？？？　不要與狼共舞

當顧客對賣主議價時，只要找到一個連賣主都認同的條件，就會使他更加強化立場，咬定所出的價錢。這時候，行銷者就不大容易再堅持原來的價格，而一旦弄失去議價的主控權，則只有任對方殺價的份了。所以，一旦買方提出任何反對價格的意見時，切莫輕易同意而自失立場。

例：我曾看到一個房屋買賣的例子。客戶與行銷人員交談中，往往只因為想議價，就隨便舉例：

“隔壁也有一戶在賣，第平方米才7600元，而你卻賣9800元1平方米，太貴了，開價太離譜了！“

行銷人員也隨著別人的雞啼起舞：

“是的，那戶房屋每平方米只要7600元，但裝潢差，隔局不好……”

從此開始，客戶即不肯再加價了。因為連行銷人員都在某種角度上認同了這個低價格，自己放棄了立場，怎麼還能往下談呢？

銷售一項產品前，應先做調查。很可能客戶只是隨口一說，不過想殺個價而已，行銷人員若沒有經過調查，又輕易地同意顧客的反對意見，過後再想來運用議價的技巧議價，為時已晚。

例：有位車商的朋友，每次介紹客戶選購美國車時，客戶都會如是反應：

“美國車，很耗油叫喔！維修費很高，避震器易壞，折舊高……”

車商：“是的，美國車比較耗油，維修費比較主，但是，氣派大方，舒適美觀……”

上面兩種應對方式，會讓客戶產生兩極化的反應：一是狠狠地殺價，一旦開低，要走高收高，就難了；另一則是自認不適合，乾脆放棄。這兩種反應都會造成行銷的大障礙。於是他就想出一個應對方法：

“耗油！怎麼會呢！科技愈來愈進步，放眼望去，這麼多車種，這還是省油呢！（運用“產品比較法”注：是當買主出了低價後，賣方馬上介紹較差的產品，並說明此產品的缺點，以維持原產品價位，使買方認同此產品價格。）至於維修費則是更省，現在美元不斷貶值，零件比國產車更普遍、更便宜，而且這種車又不易壞，加一鈑金厚、安全性高、氣派大方，更是身份象徵……”

他發現，這種回答方法，比起同意客戶的反對意見，顯得有利得多了。

謀攻篇（八）

14？？？？？？？　技術性的價格堅持

賣方若想保有一定的利潤，必須在價格上做適度的堅持，以免對方得寸進尺