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的原則，代表太則。一個成功的生意人必然認同下面的觀點：

“要將產品儘快銷售變現，必要時即多限制；綁手綁腳的，根本無法靈活施展生意手法。生存是生意人最基本的經營原使賤價也得塊狀　庫存量愈多，代表老闆愈不會做生意。”

這名話似乎和另一句……“殺頭的買賣有人幹，賠錢的生意沒人做”頗有矛盾，其實不然。這時候降價求現，是為了“以跌止跌”，目的是為了讓損失不再擴大，儲存再戰的實力。做生意本來就沒有一成不變的原則，也沒有固定模式，所以，交易的拿捏點在個人的判斷力！其運用之妙，存乎一心耳！

做生意的原則，應該隨著談判對手的瓜而隨時調整，更可以隨著時機的不同而變通。所以不妨因人、因時、因地、因利而制宜，大可不必拘泥某些形式，食古不化。

俗話說：“原則不變，方法可以變”主要是示意：達成交易的目的是不變的，而其過程的運用方式，是可隨機應變的。

例：我有一個印象深刻的交易經驗：

我曾受託銷售一棟房子，屋主是位年約70歲的老先生，委託價為300萬，由於行情沒那麼高，經我極力的協商、說服，屋主同意讓價25萬，底線為275萬；但堅持不在委託書上簽字，口口聲聲道：

“我年紀一大把，不會騙你這小夥子，我說話算話，我做人做事都‘很有原則’的；只要買方的價錢275萬，我就賣，但現在就是不籤。”

經過幾天的勸說，屋主的口氣仍然不變：

“我年紀一大把，說話算話，我有我的原則。年輕人，你放心去做吧！

每次協商，答案都是如此，雖然心中抱著懷疑的態度，但我也莫可奈何！只好硬著頭皮一試。幾天之後，我帶了一位客戶去參觀，客戶非常滿意，並立刻出價275萬。由於屋主真正簽字的委託價為300萬，我不敢輕易收受買方訂金，即回頭和屋主協商，請屋主簽字，正式授權275萬的價格，我才敢向買方收取訂金，沒想到屋主這麼回答：

“我的委託價不是明明白紙黑字寫了300萬？怎麼你這年輕人還回頭對我殺價。”

我即說：“老伯伯，您不是承諾我底價為275萬嗎？”

屋主說：“275萬太便宜了，我不賣！”

我又說：“老伯伯，您不是說您這麼大把年紀了，一向‘很有原則’，說話算話，要我放心去賣嗎？”

屋主：“我是‘很有原則’沒錯，但原則是可以改變的。我現在要賣的價錢是300萬，這就是原則。”

我被當頭敲了一棒，愣在現場，半天說不出話來。只好再回頭不斷地對雙方努力說服。最後，屋主的“原則”降為288萬，買賣成交。

這個經驗給了我一個很大的教訓：

？？　商場如戰場一樣的詭詐無情。尤其金額較大的買賣，只能相信白紙黑字，不能輕信口頭承諾。一旦離開了白紙黑字，則“所有原則，都是可以改變的！”txt電子書分享平臺

謀攻篇（七）

12？？？？？？？　遣將不如激將

一個人的性格決定其命運。同樣的，一個人的性格也決定其行事風格。在談判過程中，可先手的個性，看看他是屬於激動派、叛逆派。保守派或溫和派，然後再根據其性格特質，因人制宜，當可無往不利。

這種方法，尤其適合於激動型的對手。在現代社會中，這種性格的人還真不少。性格容易激動的人，特點是喜歡“充老大”，事事喜歡當家作主。對付這種人，“與其遣將不如激將”，利用對方爽直好強的個性，促使他當場決定。也就是把議價焦點，從產品轉移到人性上。這時，交易將進行得又快又準。因為人性容易激動的人，通常也只有在激動的情況下，行動才會落實；交易時機一失，便反悔了。

當有人問：“你可以做主嗎？”你心裡會有什麼反應？大多數人都會表現出自己就是有權做主的人，而事實上則不見得如此。同樣道理，當你想要求售貨小姐打折時，如果問她是否能做主，雖然她許可權沒有那麼大，應該跟上級報備，可是往往會為了面子，硬著問皮表現　出絕對的肯定。她心裡已開始做最壞的打算，就算把自己的獎金貼上去，也要撐這個場面。

例：有一次，我在做房屋中介買賣時，一位客人跟我討論過各方面條件後，突然出其不意地問我：

“你能做主，代表公司決定嗎？”

而我正好是屬於激動派的人，被他這麼一激，脫口就說出：