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沒有19萬是不能賣的。”

這時客戶立即改口：“那你能再便宜多少？”

賣方知道買主已在心中加價了，答道：“不能再便宜了……19萬。”

最後，雙方以萬成交。

事後，我問我這車同的朋友，這輛進價是多少？他說：直接成本萬，若加上整理、包裝及管銷費用，只要賣價在18萬以上都是純利。

謀攻篇（十）

這個例子證明了價格的第一次開口的喊價及事後的堅持。

一般而言，賣方對產品品質與行情的瞭解都遠高於買方。除了這個基本優勢之外，產品本身價格的落差極大；尤其臺灣許多高價位的產品，如房地產、珠寶、鑽石、中古進口車等的交易，基本上就是買賣雙方“八仙過海，各顯神通”的局面。賣方本來就掌握了開價的主導權，純就買賣的立場而言，如果賣方在開價之前，能先不動聲色地旁敲側擊，瞭解買方的“內行程度”，或許可以把“開盤價”再略為拉高。一旦價格開出來之後，買方只有就這個基礎去和對方談判，“先發者制人，後發者制於人”。通常，“用對方的遊戲規則玩遊戲”的人，在“對決”中總是居下風的多！

從這場精彩的談判可以證實“開價愈高，就會以愈高價成交；喊價愈低，往往以愈低價成交。

18？？？？？？？　越級談判

當你面對的客戶屬於社會地位較高的人時，應該事先做充分的準備，而且大膽地爭取他作為你的談判對手。因為，和他們談判，取勝機會（順利成交）反而更大。

其實，往往地位愈高的人，也愈忙於自己的專業領域；耏五倍子們總認為自己的知識廣泛，防禦心也比較不強。只要你準備得愈充分，瞭解得愈詳盡，在一個問題接著一個問題的對談中，表面上看起來，似乎雙方地位懸殊，但在談判的角力場，這些都是無關緊要的。只要你更勤奮地做準備，相信在屬於你的專業領域談判中，絕對有佔上風的能力。

例：曾經有個經驗，我與某大企業董事長洽談一棟房屋買賣。

起初，在那超大辦公桌前，內心有種說不出的嚴肅與謙卑，小心且注意地應對每一個問題。交談中發現，每一次談到關鍵點時，他總是預留了下一次的談判空間，或請秘書代為處理。經我深入瞭解，才發現原來這位董事長不大懂房地產，對這行的專業知識不足，也沒事先做好談判的準備。而由於我是有備而來，往往令對方印象深刻，不但可以很技巧地提出問題，並適時地做反擊，令對方無法逃避。加上對方一開始就輕敵，談判之初就居下風，所以我終於贏得這場“生意”。

我發現，做為一個業務員，絕不要怕和社會階層比你高的人談判，因為那正是你學習且獲勝的最佳機會。

例：有一次，公司從外面請了一位優秀的基層業務員來做激勵同仁的演講。由於公司內已有許多自認優秀的超級主管，所以在演講、問答的時候，這些主管們常常用不以為厃態度回應。

這位講師產即大膽地做了一次談判演練。由於是有備而來，所以，這些自以為是的超級業務主管們所問的問題，講師一一安全過關，反倒是在演練中，由於主管們沒做準備，句句重點詰問皆告慘敗。演講完畢後，講師獲得熱烈的掌聲，同時也得到更多主管的肯定及尊重。

聞道有先後，術業有專攻。昨天多一份準備，今天少一份隱憂。做好準備，大膽地迎接挑戰，將會得到更多意想不到的結果。

19？？？？？？？　給對手上一課

當你要別人接受某種新觀念的時候，也就是要他放棄原有的舊觀念並建立新價值觀。要對放棄既有的想法，需要一段適應時間。這段適應期是長是短，行看看和他交談的過程如何；同時也要配合不同的時機或方法。

例：剛從外地回來的客人對你說：

“同樣的產品，外地才多少錢而已，你怎麼賣得這麼貴？”

這時你該如何回答呢？

“哦！你大概很久沒有回來了，所以不瞭解。臺灣近幾年來，經濟發展快速，物價大幅上漲，各種成本都在增加，品質自然相對提升不少，以這種產品而言，我的價錢已經是同業中最便宜的了。”

“哎！昨天你們不是還賣8折嗎！今天怎麼不打折了？”

“哦！昨天是過年慶嘛！所以8折優惠。今天雖然沒有打折，但產品全部都換新了，你可以買到最新的款式呀！”

要先讓對方拋棄原有的舊觀念，然後才可能說服他接受新價格。