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原則不談，行情都是談出來的。

16？？？？？？？　開高走低策略

如何在交易中賺取合理的利潤，又能讓買方享受到購物的快樂？更清楚的說：

“不但買都心甘情願地掏腰包，而且還很樂意與賣方交朋友，這是業務員的最高境界。”

讓買方感到購物的快樂，也就是讓他們得到極力想要爭取的優惠。

用最可能的低價，買到喜歡的產品，是第個消費者的願望。這種願望的滿足，除了可讓買者內心感到快樂之外，賣方也可以在買賣中賺取相當的利潤。這種買賣技巧是決定生意能否成交的重要因素之一。

要達到這種圓滿交易的先決條件是，必須營造一個讓對方可以爭取的談價空間，然後在買方的爭取下逐步讓步。注意：是“逐步”。而原本可提供的額外服務，可先“留中不發”，直到交易進行中，或交易快完成時，再以“額外優惠”的方式告知對方；買方在“憑空得來的意外驚喜”的心理背景下，將有一番難以忘懷的喜悅之情；而這份*，將會轉化成對賣方的感恩，造成買賣雙方的良性互動；其後續性正面效果，是很難加以預估的。

例：到百貨公司買東西，看上了“不打折產品”，買方希望能以量制價，要求店方以9折買5件。這時，銷售員表示願意考慮，但相對條件是買10件。當買方選購好後，業務員再提供額外的服務，加修改、折價優惠券、小禮物等，讓買方感覺得到更多權益、享受尊重與熱忱服務的*，將可更加強雙方關係的和諧。事實上，這些額外服務都是在銷售員許可權範圍之內的。

例：汽車買賣也是最明顯的例子。在剛開始議價的過程中，業務員通常不仲裁條款可獲得哪些附件，如果事先提示，則買方就會覺得，這是原本即該有的，不算優惠，所以，大多數的業務員會視對方出價的高低，來決定優惠的內容。

對買方而言，當然希望價格愈低，優惠愈多愈好。這時候，業務員也應該在買方極力爭取下，才“技術懷地”逐步上步；儘量強調“價格已經很便宜了”，讓買方在努力議價後，感到物超所值，享受減少付出金額的*。

只要方式運用得當，在徐圖緩進、一步一步的誘導下，說不定在價錢未講定前，買方就會急著拿出訂金來，半強迫性地急著成交。事實上，那些服務和價錢都已在底價之內。只要業務員表現得愈不情願，則買方就會愈高興地掏腰包，付錢也愈乾脆。

商場上永遠沒有畢業生，行銷是一門大而又大的學問，如何“買賣成交，仁義又在”，是每一個業務員永遠的挑戰。其運用之妙，存乎一心而已！

17？？？？？？？　闖高走高，開低走低

對沒有一定行情的商品而言，開價高，往往以高價成交；喊價低，往往以低價成交。反之，如家電、食品、日常用品等，有統一固定的行情，價格就不會有太大的差異；同樣的，也沒有太大的議價空間。唯獨沒有行情的買賣，才有可能“開高走高，開低走低”。

前面曾提過，舶來品就不可能有確切的價格與行情。因每件舶來品的成本不同，也不容易有兩件相同的舶來品做比較。除非大量購買，否則更不可能遠赴日本、香港甚至美國等遙遠的產地去比價。既然無從比價，只得隨賣方開價囉！

藝術品亦同。一般人是左看右看都看不懂，但標價就是那麼高。想買的人不敢亂開口殺價，以免暴露自己的低水準；而真正內行的人，也是人言言殊，說不出個實在價，只有各憑本事議價了。

西方人與中國人買賣方式的差別在於：西方人重視統一、實價，走到哪裡價錢都相同，不必再討價還價；而中國人的社會較具“藝術性”。每間店標價不同，談判的伸縮空間較大，憑議價的“真本事”做買賣，大小產品皆同。

例：我那中古車商的朋友告訴我：

有一次，一位客人來選購車子，

客戶：“這輛車多少錢？”

賣方：“萬。”

然後，客戶很仔細地檢查：翻開前引擎蓋、後行李箱、四個車門、再看看烤漆等，一切看畢，客戶又要求試車。試車完畢後，才真正開始議價。

客戶：“最低多少錢能賣？”

這時，買方確定，這客戶合意這輛車。

賣方：想了一下，答：

“如果你真的有誠意要買，我給你一個特別的低價，但你不能再殺價……‘19萬’。”

客戶立即再喊價“萬”。

賣方：“對不起！實在沒什麼賺頭，